實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
李健霖
課程
營銷項目管理與經營演練
2019-06-28 更新 302次瀏覽
一、公司全流程及業(yè)務介紹
1、完整的理解客戶業(yè)務
2、市場型項目端到端全景圖
3、LTC業(yè)務流程
4、關鍵演練點在業(yè)務流程中的分布
5、PMP與LTC集成關系
6、IFS-PFM集成方案
二、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學習設計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標、策略的制定
4、ATI立項流程和要求
5、銷售項目運作中關鍵角色的職責定位
演練：開好項目開工會
三、識別客戶需求，集成方案
1、識別客戶需求，集成方案在演練中的位置及學習設計
2、如何識別客戶需求，把握關鍵訴求
3、總體方案的構成示例，“項目化”總體方案的制定
4、識別假設條件與風險
演練：綜合平衡方案
四、成本和ATB決策
1、成本及ATB決策在演練中的位置及學習設計
2、成本定位
3、促進方案優(yōu)化、支撐決策、確立初始經營目標
4、成本構成
5、成本四件套
6、成本四件套責任矩陣落地
7、成本的主要應用
8、交付早期介入是概算的重要環(huán)節(jié)
9、對方案可交付性好交付成本負責，管好假設和風險
10、ATB決策
演練：編制成本及ATB決策
五、合同條款準備
1、合同條款準備在演練中的位置及學習設計
2、合同定義及常見合同類型
3、合同的構成及其六要素
4、4U匹配，保障合同可銷售、可交付、可驗收、可回款
5、銷售合同風險識別與評估
演練：識別及評估合同風險
六、ATC決策
1、ATC運作機制
2、ATC決策申請材料關鍵信息
3、ATC決策機制
4、ATC決策的升級標準（授權要素）
5、ATB/ATC運作與決策機制的異同
七、制定項目主計劃
1、制定項目主計劃在演練中的位置及學習設計
2、分析和計劃階段及交付項目立項階段關鍵活動
3、計劃過程主要問題及關鍵點
4、項目主計劃概覽
演練：制定項目主計劃
八、預算及審批
1、預審及審批在演練中的位置
2、項目預算What、Why、Key messages
3、預審及審批的學習設計
4、建立項目經營環(huán)境
5、詳細項目計劃和預算編制
6、預算編制基本邏輯
7、預算編制要點——基線應用
8、概預算差異分析
9、預算執(zhí)行關鍵措施
10、預審專業(yè)評審
11、預算分層分級決策
12、項目經營合同書，落實各方責任
演練：簽署項目經營合同
課程標簽：通用管理、管理技能
