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課程大綱詳情

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所屬領域

企業戰略 > 戰略規劃
適合行業

生產制造行業政府機關部門家居建材行業教育培訓行業其他
課程背景

李臨春老師根據渠道特點，提出了渠道的戰略功能，讓銷售經理了解渠道變化的本質，避免經銷商掉進某些渠道陷阱。掌握分銷管理及人員管理的方法
課程目標

1、學會從戰略上認識渠道的結構與作用 2、開發優質的經銷商方法、技巧 3、學會管理團隊、管理經銷商
課程時長

兩天
適合對象

客戶經理以上銷售人員（企業內訓課）
課程大綱

課程提綱：
第一章互聯時代的渠道戰略
渠道的戰略功能
物流：成本優勢、庫存控制及即時交割（渠道的競爭力）；
資金流：資金周轉率及融資（渠道制勝的保證）；
分銷流：成員及分工（合作、共贏才能做大）
信息流：上傳下達、步調一致（渠道成員心態管控）
方便流：現實中的社群化服務是銷量的前提（指標是鋪貨率）；
推廣流：可持續發展的動力（企業、經銷商定期推新帶動轉型、上臺階）
互聯網時代渠道模式變化及陷阱
C2C與傳統店鋪
B2C與傳統直銷（O2O要達到什么目的）
B2B互聯網時代的分銷制（F2B、APP神力、P2P的風險防范）
第二章渠道建設及經銷商管理
渠道建設
贏在布局：如何進行布局
開發難點：選擇一個好的經銷商不容易
開發流程：按照流程博弈，占成功概率的37%
課堂演練
談判技巧：占概率的55%
課堂演練
簽約注意事項
經銷商狀況
中國經銷商現狀
經銷商市場競爭狀況
經銷商規模與運營模式
經銷商管理
任務管理：忠誠度管理
課堂演練
費用管理：周轉率管理
促銷管理：產品生命周期管理
課堂演練
庫存管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷
分銷管理：渠道粘性管理
銷售戰役管理：競品市場搶奪
課堂演練
銷售團隊管理
銷售團隊氣勢管理；
銷售團隊心態管理
銷售團隊能力管理
銷售團隊應變力管理

課程標簽：營銷渠道 | 品牌戰略 | 營銷團隊