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如何看待客戶價格的敏感性

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來源：中華名師網
2019-06-05

各客戶在使用侃價實力壓低賣主利潤的傾向上有很大差別。根本對價格不敏感、或愿以價格換取產品表現特性的客戶一般是好客戶。再次重申，決定特定客戶價格敏感性的條件與決定整個客戶群價格敏感性的條件一樣，只是需作一些擴展，如第一章所介紹的那樣。
對價格不敏感的客戶有如下幾類：
產品成本只占客戶產品成本或購買預算的很小部分。如果產品相對屬于低成本項，則客戶侃價所得就不太明顯。注意這里所說的成本指每期總產品成本，而不是單位成本。單位成本可以很低，但所購數量較大時，這種成本也會顯得十分重要。無論消費者還是購買代理商都一樣把注意力放在高成本項上。在工業品客戶中，高級的專業性采購代理商以及公司主管人員購買高成本項產品，而低級的，一般的采購代理商購買低成本項產品。對于消費品客戶，低成本產品未必能彌補采購及挑選產品的高成本。因此，便利成為購買中的一個主要動機，因而購買是以不甚“客觀”的標準為基礎的。
產品報廢的損失比產品成本高。如果報廢的或不能滿足期望的產品會使客戶付出相當損失，則該客戶對價格將不甚敏感。該客戶將會非常關心質量問題，寧愿為此付出代價并保持原有靠得住的產品。這方面的典型例于是電
子產品產業。同樣作為電子控制器的購買者，把它用于生產設備的客戶對價格的敏感程度低于把它用作日常使用的客戶?？刂破鞯膱髲U能使一臺非常昂貴的生產設備和許多工人閑置，如果不是使整個生產線陷于停頓的話。準備將產品用于相互聯帶的系統中的客戶也意味著可能有特別高的報廢代價，因為該產品的報廢可能導致整個系統的停頓。
產品(或服務)的有效性可節省費用或帶來經營的改善。換句話說，如果良好的產品或服務可節省客戶的時間和資金，或提高客戶的經營業績，則客戶一般對價格不甚敏感。例如，投資銀行或咨詢公司通過對公司股票的精確定價，對公司兼井對象的估價或提供解決公司問題的方案等活動，可使公司節省大筆費用。對定價決策感到頭痛的顧客，或下決心要解決問題的客戶都愿出錢獲取最佳建議。另一例子是油田勘探，許多公司如施洛姆伯格公司(Schlumberger)，采用高電子技術在巖石構造中探測石油，精確的讀數能節省鉆探開支。因而鉆控公司，特別是那些由于深層或沿海地帶開采而面臨困難和巨額開支的公司，原以高價購買這些服務。與這些節省相關的還有如按時交貨、產品故障的快速維修等服務也能節省開支，某些公司愿為在這些方面十分出色的公司多出些價?？筛纳平洜I效果的產品包括帶處方的藥品及電子設備等等。
客戶尋求專門設計的或歧異化的品種。如果客戶需要特殊設計的產品，那么這一期望往往(盡管不是永遠)伴隨著愿為此多出些價。這種情形可使客戶束縛于某賣主或某些賣主，為此他得花一筆費用保持賣方滿意。這類客戶們也許相信這種額外努力應有補償。持這一戰略的典型例子是伊利諾斯工具廠(Illinois Tool Works)，該廠專門設計的拉鎖滿足了特定客戶的需要。

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