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一、電話銷售中應該堅持的原則

1、尊重原則

2、互動原則

3、人性原則

二、關于客戶資源

1、誰是我的客戶?(客戶條件的標準)

2、他們在哪里?(地域/行業)

3、如何找到他們?(開發途徑)

三、電話銷售實操篇

1、狀態調整：積極的心理暗示、微笑、自信

2、準備工作：筆記本、筆、產品材料、答疑應對

3、營銷話術與技巧：

(1)開場白設計

A、開場白設計要點

B、常見的錯誤開場白

C、開場白客戶稱呼設計

D、開場白個人介紹設計

E、開場白成功案例分享

(2)如何找到切入點

A、關鍵理由切入B、關鍵詞切入C、關鍵價值切入

(3)產品介紹方法

A、獨特細節展示B、獨特過程展示C、羊群效應

(4)客戶需求挖掘

四級提問法

A、信息層提問B、問題層提問C、影響層提問D、解決層提問

(5)客戶異議處理

A、步驟：肯定認同---發問---下危機---給解決方案

B、常見異議處理(16種情況)

(6)促成技巧

A、不確定成交法B、對比成交法C、假設成交法

D、二選一成交法E、危機成交法F、解決客戶疑惑成交法

G、以退為進成交法H、最后期限成交法I、最后一個問題”成交法

J、展望未來成交法

4、實戰演練總結：在電話溝通中，你遇到了什么問題?

(1)客戶不樂意接聽你的電話是什么原因

(2)讓客戶樂意接通你電話的秘訣

四、關于客戶跟進

1、跟進的目的：增進感情、挖掘需求、加強服務

2、跟進的原則：

(1)把握人性：A、贊美、成就感;B、投其所好;C、感動他(她)

(2)借勢借力：A、國家政策;B、看照片、視頻;C、講故事

(3)塑造產品價值：

A、獨特賣點：最、唯一B、利益：賣好處C、快樂：對方有期待D、痛苦：不會說話的例子E、理由：如買領帶、買服裝F、價值：如玫瑰精油、房產

(4)觀念產生影響力

互動：你是怎么通過觀念影響客戶的?

3、跟進方法

(1)日常生活中進行電話、短信、微信互動

(2)關注客戶需求并及時響應

(3)適時拜訪

頭腦風暴：為什么客戶有需求卻不買你的產品?

五、課程總結

1、我學到了什么?

2、接下來我如何去做?

課程標簽：銷售技巧、電話銷售