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一、課程目標(biāo)：

通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員，

掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解

提升珠寶導(dǎo)購(gòu)員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；

掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；

掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；

掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；

幫助珠寶導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過(guò)程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。

二、課程內(nèi)容：

珠寶、翡翠知識(shí)及寓意

珠寶導(dǎo)購(gòu)正確的銷售心態(tài)及銷售行為；

實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧；

如何做好客戶售后服務(wù)。

三、課程大綱：

珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義

第一講黃、鉑金首飾基本知識(shí)

第二講鑲嵌類飾品珠寶知識(shí)

鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等

紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值

碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值

歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值

水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值

托帕石、橄欖石、石榴石等

鑲嵌類飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì)

第三講翡翠玉石珠寶知識(shí)

翡翠來(lái)歷及種類

翡翠掛件寓意

翡翠A\B\C貨區(qū)分

第二章珠寶珠寶導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

第一講?珠寶導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立

心態(tài)決定行為

與公司站在同一陣線

樂(lè)于助人的態(tài)度

焦點(diǎn)導(dǎo)引思想

大量工作忘記傷口

忠誠(chéng)比能力更重要

勤奮與服從

案例：珠寶店的感動(dòng)服務(wù)

第二講?提升素養(yǎng)贏在起點(diǎn)

個(gè)人外在的形象就是公司的形象

塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境

有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌

用贊美接近客戶

案例：新加坡航空公司案例

第三講?珠寶導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?/p>

掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

結(jié)帳作業(yè)不容忽視

電話的應(yīng)對(duì)方式

第四講應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程

銷售七流程

第五講?珠寶門店導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧

基本認(rèn)知

技巧一：新的…

技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃

技巧三：唯一性

技巧四：簡(jiǎn)單明了

技巧五：重要誘因

技巧六：制造熱銷的氣氛

技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧

技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己

第六講?珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題

技巧一：接受、認(rèn)同贊美

技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)

技巧三：以退為進(jìn)

具體反對(duì)問(wèn)題處理

案例：夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如何處理

案例：通靈翠鉆如何處理我想再看看的客戶

第七講?珠寶導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運(yùn)用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購(gòu)買

案例：夢(mèng)金園如何講解AU9999黃金

第八講?掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全

導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因

識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)

識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)

第九講?珠寶導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的技巧

技巧一：替客戶做決定

技巧二：有限數(shù)量或期限

技巧三：推銷今天買

技巧四：假設(shè)式結(jié)束法

技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法

技巧六：法蘭克結(jié)束法

技巧七：門把法

第十講?珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見(jiàn)價(jià)格異議

主事者的態(tài)度

具體的價(jià)格異議

案例：金至尊、謝瑞麟如何處理價(jià)格問(wèn)題

第十一講珠寶導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售

連帶銷售原因

連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)

連帶銷售的時(shí)機(jī)

連帶銷售的原則

連帶銷售的注意事項(xiàng)

第十二講?商談六原則

用肯定型取代否定型語(yǔ)言

用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言

以問(wèn)句表示尊重

拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用

不下斷語(yǔ)

清楚自己的職權(quán)

案例：顧客為什么要退？

第十三講?珠寶導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧

問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用

不連續(xù)發(fā)問(wèn)

從回答中整理客戶需求

先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題

促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式

詢問(wèn)客戶關(guān)心的事

第十四講?處理客戶投訴的七步驟

認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型

步驟一：隔離政策

步驟二：聆聽(tīng)不滿

步驟三：做筆記

步驟四：分析原因

步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策

步驟六：追蹤電話

步驟七：自我反省

案例：商場(chǎng)珠寶店如何處理客戶投訴

第十五講如何道歉

避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)

我向你道歉

這真是太糟糕了

謝謝你

第十六講導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹

顧客轉(zhuǎn)介紹的好處

顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹

顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹

怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)

轉(zhuǎn)介紹客戶的類型

轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

第十七講?珠寶門店與顧客保持良好互動(dòng)

基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)

好的關(guān)系來(lái)自用心

多做貼心的小事

運(yùn)用科技

做好顧客歸屬感

做好售后服務(wù)的方式方法

案例：山東一家珠寶公司如何做好售后服務(wù)，帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)

備注：課后學(xué)員自由提問(wèn)，老師現(xiàn)場(chǎng)回答

課程標(biāo)簽：銷售技巧,門店銷售