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課程大綱詳情

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適合行業(yè)
課程背景

營銷的關(guān)鍵點在哪里？提高營銷人員業(yè)績水平的關(guān)鍵是什么？相信這個問題幾乎所有的營銷管理者都思考過，是提升營銷技巧、改善營銷心態(tài)還是加強營銷的管理？事實上，企業(yè)在營銷人員營銷技巧提升和心態(tài)改善方面投入的經(jīng)費是最多的，但效果卻并不讓人滿意，很多培訓(xùn)費用實際上被浪費掉了。經(jīng)過長時間對營銷人員工作的跟蹤咨詢，林俞丞老師發(fā)現(xiàn)營銷人員業(yè)績不佳的首要根源并不是技巧和心態(tài)問題，而是營銷行為不夠精準(zhǔn)有效和營銷動作執(zhí)行不到位，多數(shù)時候是營銷人員明知道正確的做法是什么，但就是做不到。所以我認(rèn)為現(xiàn)在的營銷管理要解決的不是營銷人員的技巧提升問題，而是營銷的執(zhí)行問題。即如何使?fàn)I銷人員的行為更加精準(zhǔn)有效、如何使?fàn)I銷人員的銷售動作執(zhí)行到位、如何使所有制定的策略全部執(zhí)行到位，只有解決了這幾大問題，營銷策略和銷售技巧的訓(xùn)練才會有意義，而營銷執(zhí)行的可挖掘潛力幾乎是無窮的。林老師在多年營銷一線工作經(jīng)驗和多年營銷咨詢經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，推出的一套“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”，該系統(tǒng)從“營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練、精準(zhǔn)營銷執(zhí)行六步流程、營銷執(zhí)行的資源配置體系、營銷執(zhí)行的動力體系、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控體系、營銷執(zhí)行的文化體系”六個方面入手，系統(tǒng)解決企業(yè)營銷執(zhí)行力的提升問題。本課程是“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”的入門課，主要由兩大部分組成，一部分是營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練，主要訓(xùn)練營銷人員的執(zhí)行素質(zhì)；一部分是精準(zhǔn)營銷執(zhí)行流程訓(xùn)練，主要幫助營銷人員理清營銷工作的精細(xì)化流程，確保營銷動作的精準(zhǔn)性和有效性
課程目標(biāo)

提升營銷人員執(zhí)行素質(zhì)，提高營銷行動精準(zhǔn)性和有效性，消除營銷中的資源和精力浪費本課程可以幫助您：計劃細(xì)化到每一天結(jié)果管控到每一時責(zé)任落實到每個人流程挖掘到每一環(huán) 行動計劃到每一步客戶管理到每一個
課程時長

兩天
適合對象

企業(yè)管理人員、營銷人員、營銷管理人員
課程大綱
第一部分：營銷人員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練
精準(zhǔn)營銷的六大執(zhí)行理念
互動訓(xùn)練：過電網(wǎng)
理念1：堅決執(zhí)行、馬上行動
案例：猶豫之害
理念2：客戶價值、自我退后
案例：李一的故事
理念3: 狼性精神、勇往直前
案例：華為狼團隊
理念4：日事日畢、日清日高
工具：營銷人員日清工作表
理念5：一次做好、絕不反復(fù)
案例：兩區(qū)營銷競賽的啟示
理念6：不止對錯、效果要好
視頻教材：唐太宗審案
案例：諸葛亮的營銷智慧
營銷人員五大執(zhí)行素質(zhì)
互動訓(xùn)練：殘酷的競賽
行動力：堅決服從、敏于行動
視頻教材：海爾開拓歐洲市場
訓(xùn)練工具：營銷人員行動力訓(xùn)練方案、行動力檢核表
結(jié)果力：結(jié)果導(dǎo)向、凡事緊盯
視頻教材：周星馳的故事
訓(xùn)練工具：營銷人員結(jié)果定義訓(xùn)練方案、周計劃日結(jié)果行動單
專注力：鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)
訓(xùn)練工具：營銷人員專注目標(biāo)日檢表
堅韌力：永不言棄、堅忍不拔
視頻教材：比爾波特的故事
訓(xùn)練工具：營銷人員魔鬼訓(xùn)練
誠信力：信守承諾、待人以誠
訓(xùn)練工具：營銷人員承諾故事分享會
第二部分：精準(zhǔn)營銷執(zhí)行流程訓(xùn)練
效能型還是效率型?
精準(zhǔn)營銷目標(biāo)的制定與分解
寓言故事：龜兔賽跑新解
視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù)
精準(zhǔn)目標(biāo)——營銷執(zhí)行動力源
精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART
精準(zhǔn)目標(biāo)教練對話架構(gòu)
精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時間、客戶、人員、區(qū)域
訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板
精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表
營銷現(xiàn)狀的梳理與分析
案例：韋爾奇考察核電站、
梳理現(xiàn)狀，看清全局
現(xiàn)狀梳理找四點：競爭關(guān)鍵點、客戶需求價值點、營銷瓶頸點、自我優(yōu)劣點
現(xiàn)狀梳理教練對話架構(gòu)
現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營銷現(xiàn)狀檢查單
營銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖
精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂?/p>
案例：奧林巴斯開發(fā)西北營銷案
營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位
關(guān)鍵價值鏈的兩大價值
尋找關(guān)鍵價值鏈的流程：價值公式——有效途徑（FEBC法則）——關(guān)鍵價值鏈
關(guān)鍵價值鏈有效教練架構(gòu)
關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)痉栋咐?/p>
營銷執(zhí)行計劃的制定與落實
案例：九州的營銷計劃落空案
執(zhí)行——從目標(biāo)到計劃再到結(jié)果
確保目標(biāo)實現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計劃——行動目標(biāo)——行動計劃——行動——行動后跟蹤
營銷執(zhí)行計劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險
執(zhí)行計劃的制定流程
營銷執(zhí)行計劃工具：執(zhí)行計劃模板
執(zhí)行計劃的落實工具：一對一責(zé)任
YCYA
周計劃、日結(jié)果
質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng)
質(zhì)詢會
營銷過程效能的保障(營銷執(zhí)行流程\動作的控制)
案例：電話營銷團隊開發(fā)案
營銷效率來源于提升過程效能
資源合理分工——過程效能的基礎(chǔ)
TOTE:營銷動作的有效性檢查
營銷執(zhí)行動作的控制:效率型控制策略
效能型控制策略
過程效能保障工具：資源分配檢核表
營銷節(jié)點檢查表
營銷執(zhí)行自我跟進、反思
案例：某公司營銷反思倍增效益的案例
營銷行動升級——行動后跟進策略
ABC跟進技巧
訓(xùn)練工具：ABC行動跟進教練地圖
第三部分：營銷執(zhí)行支持
營銷執(zhí)行團隊的訓(xùn)練與配置
視頻教材《亮劍執(zhí)行力》
案例：本田的營銷團隊魔鬼訓(xùn)練
營銷執(zhí)行團隊五種訓(xùn)練方式
沙盤演練
團隊教練
課堂研討
跟蹤輔導(dǎo)
工作述職
營銷人員的配置策略
個性匹配
角色搭配
優(yōu)勢拼圖
營銷資源的配置
視頻教材《喬致庸的資源整合之道》
資源配置原則
永遠向優(yōu)勢領(lǐng)域（客戶、人員、區(qū)域）傾斜
資源定期盤點
激活休克資源
有限度授權(quán)：資源配置權(quán)力下移
資源配置策略
承諾目標(biāo)、爭取資源
有限資源、無限支持
優(yōu)勢業(yè)務(wù)、優(yōu)勢配置
第四部分：營銷執(zhí)行的管控系統(tǒng)訓(xùn)練
營銷執(zhí)行的管控方法
猴子管理法
日清工作法
教練輔導(dǎo)法
營銷執(zhí)行的過程管控
案例：陳經(jīng)理的目標(biāo)悲劇
過程控制點的設(shè)計
效率型營銷控制節(jié)點
效能型營銷控制節(jié)點
過程管控工具訓(xùn)練
關(guān)鍵節(jié)點控制表
月計劃、周計劃、工作日志
YCYA
隨訪輔導(dǎo)
營銷執(zhí)行的結(jié)果管控
視頻教材《大染坊》
執(zhí)行前的結(jié)果定義
執(zhí)行前的責(zé)任落實：一對一責(zé)任
執(zhí)行中的過程追蹤、檢查
執(zhí)行后的即時激勵
第五部分：營銷執(zhí)行的動力體系訓(xùn)練
視頻教材《這樣的團隊》
營銷執(zhí)行環(huán)境打造
案例：安利的執(zhí)行動力源自何處？
環(huán)境就是生產(chǎn)力
物理環(huán)境的打造
組織環(huán)境的打造
心理環(huán)境建設(shè)
營銷執(zhí)行的激勵體系
案例：這樣的激勵有效嗎？
1. 營銷人員戰(zhàn)斗力的來源
2. 即時激勵、即時傳達戰(zhàn)略意圖
3. 利益機制設(shè)計
4. 非金錢激勵法
營銷執(zhí)行文化建設(shè)
案例：某公司打造亮劍之魂
營銷執(zhí)行文化理念
文化灌輸與團隊執(zhí)行
營銷執(zhí)行習(xí)慣的培育策略
課程總結(jié)