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所屬領域
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適合行業
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課程背景
醫藥企業的營銷已經發生了深刻的變化，過于零散的醫藥企業布局使這個行業的競爭呈現出不規范的惡性競爭態勢，在這種情況下，醫藥企業要想出頭必須在營銷創新上想辦法，進行渠道、品牌、傳播服務的整合。
本課程是林俞丞老師集7年醫藥企業經驗和豐富的理論知識，跟蹤服務十幾家制藥企業的基礎上開發的醫藥企業的營銷新思路課程，該課程實戰、實效、實用，適合廣大醫藥企業的營銷團隊和高層領導共同學習。
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課程目標
打開醫藥營銷人員的思路，幫助大家看到更多可能
課堂上整理出適合自己企業的營銷工具和營銷新思路
轉變銷售人員思維方式，從銷售型思維轉向以客戶為中心的營銷型思維
幫助客戶認識打造深度營銷體系的必要性，并提供必要思路
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課程時長
兩天
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適合對象
企業管理人員、營銷人員、營銷管理人員
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課程大綱
序言：營銷就是創造稀缺的藝術
- 營銷的工作就是創造勢能，使我方在銷售中占據主動
- 客戶依賴比客戶忠誠更有力量
- 醫藥業的深度營銷時代已經來臨
第一章：從銷售到營銷——認識營銷
情境案例：某企業的困惑
- 反思傳統銷售模式
- 十年來醫藥市場的變化
- 深度營銷——迎接醫藥業變革的下一個趨勢
- 整合價值鏈的力量——創造已知未來的營銷藝術
訓練：理出本企業的營銷價值鏈
第二章：從銷售到營銷——認識自我
情境案例：小李的蛻變
- 任務變化——從關注自我到關注他人
- 角色變化——從銷售高手到營銷顧問
- 方式變化——從推銷產品到提供方案
- 重心變化——從創造感動到客戶依賴
- 思維變化——從賣產品到賣盈利能力
訓練：練習將你公司產品整合成產品套裝并打包成客戶問題解決方案
第三章：從銷售到營銷——認識客戶
情境案例：晴天霹靂
- 誰是客戶？——重新進行客戶分類
- 識別需求——了解偏好的藝術
- 理解客戶——他真正想要的是什么？
- 探尋價值——探尋客戶的關鍵購買因素
- 探尋行為——了解客戶購買流程與購買角色
- 調整系統——配置適合客戶流程的營銷工作流程
訓練：客戶購買關鍵因素探尋
第四章：從銷售到營銷——價值開發
情境案例：九通集團整合價值鏈服務案例
- 藍海價值創新四步曲——差異化價值創造
- 產品組合與價值方案整理
- 產品、服務的核心價值點開發
- 圍繞賣點的資源整合——為客戶提供完整價值
- 基于客戶價值的產品服務開發流程
- 深度營銷的產品線深度設計
訓練：找賣點
第五章：從銷售到營銷——影響客戶
情境案例：醫院開發案例
- 營銷溝通要旨——在聽得到的地方說聽的懂的話
- 客戶認知模型分析
- 整合信息傳播點設計
- 傳播媒介分析
- 客戶影響整體方案——達到客戶催眠效果
- 營銷溝通的核心——客戶注意力的管理
訓練：客戶溝通點
第六章：從銷售到營銷——通路開發
情境案例：某醫藥公司通路調整案例
- 醫藥企業渠道關系的戰略變革
- 整合渠道的目的——渠道資源的高效利用
- 渠道利益點的識別與滿足
- 深度營銷的渠道伙伴戰略
- 渠道增值的五項核心工作
- 醫藥業的渠道創新與通路管理
訓練：渠道價值方案的制定
第七章：從銷售到營銷——服務增值
情境案例：售后推進成交案例
- 成交是銷售的開始
- 醫藥業售后服務的獨特價值
- 收費服務——在增值中創造感動
- 創造醫藥業產品與服務的全新組合模式
- 聯合服務——醫藥領域的服務新趨勢
訓練：信任背摔
林俞丞
