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上周關(guān)于績(jī)效評(píng)分問(wèn)題的解答得到了很多三茅卡卡的支持，謝謝大家。

卡卡們?cè)谂c我的微信交流中，提到了一個(gè)比較典型的績(jī)效問(wèn)題——工作量大的月份，考核得分反而低、工資反而少，今天我就與卡卡們分享我的看法。

首先，我們來(lái)看一個(gè)案例。

A公司從2014年6月開(kāi)始推行績(jī)效考核，部門(mén)經(jīng)理的績(jī)效考核指標(biāo)由總經(jīng)理制定，部門(mén)經(jīng)理以下員工的績(jī)效考核指標(biāo)，由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)自己的指標(biāo)向下分解。但是，現(xiàn)在出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，就是在員工工作量上升，工作努力的月份，績(jī)效考核得分反而低，收入反而下降的現(xiàn)象，直接導(dǎo)致員工對(duì)績(jī)效考核的抵觸、抗拒和反感。

這樣的考核設(shè)計(jì)，必然會(huì)遭致失敗的結(jié)果。那么，問(wèn)題到底出在哪里呢？

有一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)制造假牙的企業(yè)，生產(chǎn)主管的績(jī)效考核方案里面，有一項(xiàng)指標(biāo)叫生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率（生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際生產(chǎn)的數(shù)量/當(dāng)月計(jì)劃生產(chǎn)的數(shù)量）。

比如，8月份計(jì)劃生產(chǎn)5000顆假牙，當(dāng)月全部完成，達(dá)成率是100%。9月份計(jì)劃生產(chǎn)10000顆假牙，實(shí)際只完成了8000顆，達(dá)成率就只有80%。

根據(jù)企業(yè)現(xiàn)行的考核方式，這位生產(chǎn)主管8月份除了績(jī)效考核的這部分工資可以拿滿(mǎn)以外，說(shuō)不定還會(huì)得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)。而9月  份獎(jiǎng)勵(lì)肯定沒(méi)戲了，績(jī)效考核的這部分工資還會(huì)被相應(yīng)扣減。這位生產(chǎn)主管的心里會(huì)怎么想？

“9月份比8月份整整多做了3000顆假牙，可收入不但沒(méi)有增加，反而還下降了。多勞卻不能多得，算了，公司還是少接點(diǎn)生產(chǎn)訂單好了，自己不僅沒(méi)這么辛苦，收入還不會(huì)受影響。”

這樣的情況還不是個(gè)別現(xiàn)象，在很多的企業(yè)都習(xí)慣用達(dá)成率或者完成率這樣的指標(biāo)來(lái)考核員工，比如生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率、招聘達(dá)成率、銷(xiāo)售額完成率等等。初衷是為了讓管理層完成企業(yè)當(dāng)月下達(dá)的目標(biāo)，但也直接造成了很多管理層喜歡和老板討價(jià)還價(jià)，老板希望目標(biāo)越高越好，管理層卻想目標(biāo)越低越好。

這樣的現(xiàn)象是不正常的，沒(méi)有鼓勵(lì)員工多做，反而引導(dǎo)員工討價(jià)還價(jià)，少做更好。這說(shuō)明了，我們的績(jī)效考核就是為考核而考核，把考核定位在評(píng)價(jià)上，評(píng)價(jià)員工的貢獻(xiàn)，最后員工不僅沒(méi)有得到應(yīng)有的激勵(lì)，反而還因?yàn)榭己硕皇艽驌簟?/span>

其實(shí)，員工討價(jià)還價(jià)的背后，是在為自己爭(zhēng)取權(quán)益，這是人性。因此，我們?cè)谠O(shè)計(jì)績(jī)效考核方案的時(shí)候，必須要將員工的利益和老板的利益平衡和趨同起來(lái)，我們要做的不是讓管理者被動(dòng)接受公司的目標(biāo)，而是讓管理者自己想做得多，將公司的目標(biāo)視為自己的目標(biāo)，將公司的計(jì)劃視為自己的計(jì)劃。

所以，我們要反思自己的企業(yè)，有沒(méi)有哪些指標(biāo)是建立在員工和老板權(quán)益對(duì)立的基礎(chǔ)之上的？如果有，就需要及時(shí)調(diào)整，與其使用生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率，不如使用產(chǎn)值和產(chǎn)量，與其使用銷(xiāo)售額完成率，不如直接使用銷(xiāo)售額，與其使用招聘達(dá)成率，不如使用招聘入職量。否則，就算人力資源部將績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)做得再完善，也無(wú)法把員工的原動(dòng)力挖掘和帶動(dòng)起來(lái)，更無(wú)法推動(dòng)員工和公司一起創(chuàng)造更高的績(jī)效。

當(dāng)然，也有的企業(yè)說(shuō)，李老師，我們的企業(yè)并沒(méi)有設(shè)置達(dá)成率這個(gè)指標(biāo)，我們使用的是產(chǎn)量這個(gè)指標(biāo)，那是不是產(chǎn)量越高，就意味著員工的工作結(jié)果越好，收入就應(yīng)該越高呢？

這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，讓我想到了廣州的一家企業(yè)，去年主要做A產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品單個(gè)價(jià)值比較高，但做的量并不大。到了今年，受市場(chǎng)環(huán)境的影響，這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比以前敏感了許多，因此就轉(zhuǎn)做B產(chǎn)品，B產(chǎn)品的單個(gè)價(jià)值比較低，但是市場(chǎng)需求量很大，也就是說(shuō)，同樣的產(chǎn)值，B產(chǎn)品的產(chǎn)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于A產(chǎn)品，產(chǎn)量的增加是否意味著員工收入的增長(zhǎng)呢？

從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)值相近的情況下，假如我們過(guò)多的將員工收入與產(chǎn)量掛鉤，企業(yè)就需要付出多幾倍的薪酬。幾倍的薪酬買(mǎi)同樣的產(chǎn)值，企業(yè)就可能面臨無(wú)錢(qián)可賺，甚至是虧損。因此，在產(chǎn)品不斷改變的情況下，產(chǎn)量高不等于產(chǎn)值高，產(chǎn)值比產(chǎn)量更有價(jià)值。

從員工的角度來(lái)說(shuō)，是不是我們很努力，很認(rèn)真，工作量很大，就會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)呢？顯然，這并不是絕對(duì)的，因?yàn)楣ぷ髁坎皇枪ぷ髫?fù)荷，不是工作強(qiáng)度，不是工作時(shí)間，而是產(chǎn)值加上價(jià)值。

什么叫產(chǎn)值，比如營(yíng)業(yè)額、毛利額、生產(chǎn)產(chǎn)值、純利潤(rùn)等等就叫產(chǎn)值。

什么叫價(jià)值，比如產(chǎn)品合格率、回款率、員工流失率、客戶(hù)滿(mǎn)意度等等就叫價(jià)值。

說(shuō)到這，可能有一些朋友會(huì)覺(jué)得，別人投入了的這么多時(shí)間精力，沒(méi)有功勞也有苦勞呀。我想問(wèn)，如果今天我是一名業(yè)務(wù)員，我打了很多電話給客戶(hù)，也花了很多時(shí)間整理產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。可是，我一個(gè)客戶(hù)都沒(méi)成交，如果你是我的老板，你愿意給我評(píng)高分嗎？你愿意給我漲工資嗎？

顯然，大多數(shù)老板不會(huì)這么做。員工忙活的不得了，但如果產(chǎn)值沒(méi)有增加，價(jià)值沒(méi)有提升，收入一樣上不去，用一句話來(lái)總結(jié)，就是沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)值、沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值的工作是低效、甚至無(wú)效的。它耗費(fèi)了時(shí)間、體力、精力、資源、機(jī)會(huì)，卻沒(méi)有為企業(yè)的盈利做出實(shí)際貢獻(xiàn)。

馬云曾說(shuō)過(guò)一句話，我很認(rèn)同。任何行為都是要有結(jié)果的，阿里巴巴是一家為努力鼓掌、為效果付費(fèi)的公司。

因此，員工做得多拿的少，在某一種情況下，是有可能存在的，因?yàn)槲覀兠恳粋€(gè)人都需要對(duì)產(chǎn)值和價(jià)值負(fù)責(zé)。

那么，企業(yè)到底該如何改變，員工工作量大的月份，考核得分反而低、工資反而少的問(wèn)題呢？我給卡卡們提出兩點(diǎn)建議。

第一、   設(shè)計(jì)指標(biāo)的時(shí)候，要將員工和老板的利益進(jìn)行平衡、趨同考量，與其使用生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)成率指標(biāo)，不如使用產(chǎn)值和產(chǎn)量指標(biāo)；與其使用銷(xiāo)售額完成率指標(biāo)，不如直接使用銷(xiāo)售額指標(biāo)；與其使用招聘達(dá)成率指標(biāo)，不如使用招聘入職量指標(biāo)。

第二、   重新定義工作量，真正的工作量是指：產(chǎn)值加價(jià)值。員工所有的努力，必須要指向結(jié)果和效果。只有結(jié)果好了，效果出來(lái)了，經(jīng)營(yíng)價(jià)值在數(shù)據(jù)上改善了，達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)了，員工的收入才能持續(xù)地、相應(yīng)地提高。

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