課程大綱
（依步驟實戰進行）
第一步：目標市場選定及營銷規劃
一. 快速變化的市場
二. 工業品營銷的特點
三. 工業品營銷策略四個核心
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四. 工業品營銷規劃-客戶與潛在客戶-核心四問
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
五. 營銷透視與管理-工具
行業市場情報收集與分析工具
現有市場競爭分析工具
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
第二步：工業品營銷商機發現與確認
一. 工業品營銷商機的流程分析表單
收集客戶全貌信息
分析客戶SWOT-工具
預測客戶潛在需求
了解客戶現狀
發現問題/困難
確認客戶需求
說服客戶對我們的產品/服務感興趣
引導客戶承諾
確認商機
第三步：客戶拜訪與需求挖掘技巧
一. 開發客戶的技巧
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧
二. 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備-了解需求-漏斗分析工具
賣點提煉-獨特銷售主張-USP工具
人性化的開場白和問候語-練習
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧-FFAB法則
常見的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會的確立
三. 工業品顧問式營銷技巧
SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
四. 發掘需求的2個層面
客戶的需求層面分析
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案
第四步：解決方案與呈現技巧
一. 確認解決方法和計劃說明
FFAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
二. 介紹解決方案五個步驟
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
現場展示簡報技巧演練
三. 強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四. 展示增值利益
確認本企業產品與服務的優勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
第五步：客戶反饋與商務洽談技巧
一. 如何獲得客戶的認可
拉攏客戶
影響客戶
全方位呈現產品及公司
巧妙獲得客戶的認可
二. 談判的三大黃金心態
親和力---成功商務說服的前提
注意力與事實
有效果比有道理更重要
如何與客戶雙贏或多贏
三. 商談的策略
說服成交第一步---敢于要求
關鍵在于是否找到對方的決策策略
商務談判的新起點-客戶異議處理
四. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
第六步：獲得客戶承諾與成交技巧
一. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
二. 簽署合同及服務條款
三. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
對客戶應說到做到
使客戶保持忠誠
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯系
第七步：客戶服務與客戶維護技巧
一. 運用營銷的思維做客戶服務
二. 如何在開發新客戶同時維護好老客戶
三. 客戶維護與管理的四個核心技巧
選擇顧客（Select Customers）技巧
爭取顧客（Acquire Customers）技巧
保有顧客（Retain Customers）技巧
發展顧客關系（Grow relationships with customer）技巧
四. 如何實施針對性的客戶服務 -客戶服務關鍵時刻MOT
客戶類型不同
客戶服務的關鍵也不同
針對性客戶服務技
五. 客戶投訴與客戶抱怨處理技巧
六. 客戶忠誠度管理與提升客戶滿意度
建立客戶忠誠度的核心紐帶。
確定客戶忠誠的評價標準。
保持培育客戶忠誠度的管理。
客戶流失的預警信息分析。
客戶的滿意度
精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業（部分選錄）累計100天以上
序號 授課企業客戶名稱 課程名字 授課時間
1 深圳星河地產 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
5 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
12 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大機電配套有限公司 市場開發與銷售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23
15 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03
16 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04
17 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19
18 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
30 香港路勁地產集團 房地產高端客戶銷售與溝通技巧 2011.5.17-18
31 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011年5月26
32 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011-08-24
33 中國銀行山西省分行財富管理中心 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2011/12/13-14
34 DBE珠寶 銷售團隊管理 2012/2/22
35 深圳市華耀房地產有限公司 房地產高端客戶電話營銷與客戶服務技巧 2012年5月23號
35 浙江歐詩漫集團銷售有限公司 訓練銷售精英 2012年5月24
36 深圳廣容豐投資發展有限公司 房地產高端客戶溝通技巧 2012年9月17號
37 吉林聲廣傳媒有限責任公司 營銷渠道建立與管理 2012年10月8-9日
38 深圳廣容豐投資發展有限公司 房地產高端營銷心理學技巧 2012年10月10號
39 歐文托普（中國）暖通空調系統技術有限公司 大客戶營銷 2013年3月8號
40 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 顧問式銷售-大客戶開發與維護技巧 2013年3月19-20
41 杭州桃源山莊房地產開發有限公司 房地產高端營銷與銷售實務技巧 2013年3月13日-14
42 深圳戴維克珠寶首飾有限公司 銷售團隊管理 2013年3月12
43 日本YKK（廣州）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月18號
44 日本YKK（深圳）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月23號
45 日本YKK（廈門）公司 大客戶銷售技巧 2013年9月30號
46 深圳花樣年商業管理有限公司 營銷心理學與溝通談判技巧 2013年9月29
47 長園集團 積極銷售心態與銷售技巧 2013年12月29
48 中億豐建設集團股份有限公司 房地產卓越銷售技巧 2014年2月22-23號
49 佳能（中國）有限公司 直接客戶開發與管理 2014年3月8日
50 深圳黃金投資有限公司 渠道營銷與顧問式銷售技巧 2014年4月15日
51 深圳市尊尚鐘表+西普珠寶 大客戶銷售技巧 2015年8月7+10號深圳
52 周大福珠寶金行（武漢）有限公司 門店導購人員銷售技巧 2015年3月17-18日
53 中國銀行太原平陽支行 對公客戶顧問式銷售技巧 2015年10.31-11.1
54 廣州賽意信息科技有限公司 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2015年8月3日
55 嘉里置業（杭州）有限公司 房地產高端營銷與銷售實務技巧 2016年10月11-12號
56 寧波菱鋼彈簧有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2017年1月21-22號
50 農業銀行肇慶分行 銀行客戶關系維護與管理 2017年5月21號
51 貴州中煙工業有限責任公司市場營銷中心 煙草營銷與客戶關系維護 2017年11月13-14號
52 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廣州 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月12號
53 吉田拉鏈（深圳）有限公司-廈門 孫子兵法與市場營銷銷售技巧 2018年7月13號
54 碧桂園 高端客戶銷售心理學與溝通技巧 2018年4月19號
55 深圳正中高爾夫球會有限公司 高端客戶銷售技能提升訓練 2018年7月30-31
56 深圳市金運達國際物流有限公司 市場營銷策略與銷售技巧 2019年7月29-30號
