劉佳
課程
《大數據業務銷售能力提升訓練營》項目方案
2019-05-15 更新 820次瀏覽
第一部分：運營商《大數據業務銷售能力提升訓練營》理論培訓
專題一、互聯網時代營銷的變化
1、新型營銷的趨勢解讀
2、企業（政府）以客戶（人民）為中心，即客戶驅動模（C2B）
3、從離客戶最近的基層團隊，來驅動整個企業的創新
4、以客戶為導向、滿足客戶關心的問題（輿情案例、營銷案例），個性化需求的管理模式
6、大數據技術成為現代企業（政府）管理方式創新的趨勢
【本專題重點】本章節將為客戶經理講解信息時代的新商機，掌握時代的脈搏，找準信息化拓展的商機，通過思維的打開，重回“客戶為本”的市場模式，讓政企客戶的轉型與互聯網的發展同步。
專題二、運營商大數據業務市場發展趨勢及公司戰略
1、了解大數據及大數據業務
什么是大數據
何為大數據業務
2、大數據業務市場產業逐漸成熟，面臨全面競爭
3、政府引導的信息消費，為大數據業務發展帶來巨大商機
國家政策連續出臺，利好大數據業務市場
以智慧城市、輿情管理為依托，大數據項目不斷拓展
大數據業務打造全領域產品提供服務價值
【本專題重點】通信產品的不斷迭代必將帶來巨大的商機和新興市場，本章節的授課目標是讓學員看到現今的通信市場是以客戶需求的轉變為變更方向的，需要我們為客戶提供更加有價值的產品與服務，而創新業---大數據業務正是順應時代發展，市場變化的產品。
專題三、大數據業務整體構架
大數據業務的整體綜述
大數據產品整體概述
2、大數據業務的特征與應用
大數據業務的興起
大數據業務的出現
大數據業務的經濟價值
大數據業務的社會價值
大數據的采集：物聯網
大數據的應用：云計算
【本專題重點】在產品轉變的同時，還需要政企市場銷售人員在產品知識上、銷售方法上、銷售技巧上也實時跟進，作出相應的轉變，以適應互聯網型產品的銷售。本章節緊密圍繞大數據業務產品的特點，讓學員迅速掌握產品內容和銷售的方法原理，最后落地到營銷技巧上，全方面的讓學員掌握銷售技巧，提升銷售業績。
專題四、產品包裝及客戶場景畫像
1、集合客戶對象進行產品包裝
2、將大數據各種應用與客戶需求作為推導設計
3、結合客戶工作場景進行包裝
4、結合客戶企業運營實際情況，提前做好大數據產品包裝
5、成功案例分享
【本專題重點】本章節重點講授大數據業務的差異化營銷技巧和方法，掌握在各種場景下的不同業務特點的應用，提升政企客戶經理業務拓展能力、方案呈現能力以及說服力。
專題五、大數據業務銷售基本思路
1、如何篩選目標客戶？
政府管理類
電子商務類
生活服務類
產品制造類
新零售類
數字化轉類
2、如何定位客戶痛點？
困擾型客戶
創新型客戶
3、典型案例分析
輿情分析案例分析
汽車銷售大數據案例分析
4、需要牢記的數字
【本專題重點】本章節根據大數據業務的產品特點，構架客戶經理行之有效的銷售思路。創新業務的開展，不是拿著產品直接找客戶就去談。因為這些產品往往都是與客戶的深度利益相關的，客戶的重視程度也非常的高。如果我們不選定合適的客戶群體，不具備一定的溝通能力、客戶理解度和交往技巧，是不可能完成營銷工作的。在講授的過程中，通過案例分享、課堂提問、模擬演練的形式，讓學員掌握大數據業務的銷售工作，為后續業務展開打好基礎。
專題六、大數據業務銷售五步法
1、客戶初次拜訪獲取商機
說明來意
了解客戶現狀
給出大數據產品建議
2、提供方案進行說明
解決方案的編寫
解決方案呈現
標準報價策略
3、方案建議跟進與改進
爭取客戶反饋建議
爭取客戶當面匯報答疑
約見客戶高層
4、客戶常見異議處理話術
節約成本話術
減少投入，升級運行話術
節約人工話術
專業安全話術
信息安全話術
數據安全話術
大數據業務成交受理
【本專題重點】本章節重點講授大數據業務的銷售技巧和客戶溝通技巧等主要環節，需要掌握商機挖掘營銷過程中，客戶異議的處理方式，以及各類應變能力，掌握發掘并引導客戶需求的潛在點，了解客戶心理，能夠提出解決方案并塑造產品價值。
第二部分：運營商《大數據業務銷售能力提升訓練營》實戰演練
理論學習最終要導入實操才能夠將學習力轉化為生產力，在理論培訓結束后，選擇若干實戰區域場景，所有參訓學員分小組進行實戰演練，根據不同場景及目標市場特點制定銷售策略、銷售方式，進行銷售推進。
實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：1.幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。2.幫助找準目標客戶及銷售策略。3.提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。4.提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。5產品話術的組合包裝及銷售，最終實現創新業務的銷量提升。
【創新業務產品實戰演練關鍵動作】
項目名稱具體內容
區域市場客戶畫像畫出不同市場政企市場的客戶類型
對客戶進行分類及畫像
針對不同客戶類型進行大數據業務需求的分析及挖掘
進行創新分場景的團隊分工及任務場景
進行有效的營銷組織
產品包裝基于客戶需求進行產品包裝
產品包裝前的準備工作
產品包裝后的體驗、模擬
銷售流程定位目標客戶，定位目標部門
了解客戶需求，需求匹配產品
介紹產品賣點，激發客戶需求
促進成交，合同簽訂
體驗及呈現誘發興趣、客戶參與、促成交易
根據客戶需求進行，刺激客戶需要
誘導客戶嘗試使用
結合客戶需求進行互動
形成差異化的運營商優勢
演講及推薦PPT設計
成功案例資料準備
樣板間工程的設計與示范
一對多的演示技巧
產品演示的關鍵動作
如何指導下屬進行產品演示
每周抓住重點工作進行管理
【需要準備的工作】
按照客戶畫像對客戶進行預拜訪，提供潛在價值客戶名單
事先進行產品策略匹配
摸清基本客戶信息。客戶聯系人、關鍵決策人、客戶大數據業務有關現狀、痛點分析。
課程標簽：市場營銷、大數據營銷
