劉佳
課程
《云業務銷售能力提升訓練營》項目方案
2019-05-15 更新 686次瀏覽
第一部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》理論培訓
專題一、運營商云業務市場發展趨勢及公司戰略
1、高維打低維：傳統IDC業務向提供一站式的云業務市場演進
IDC產業鏈價值向上延伸
IDC服務內容向上延伸
云業務的基礎知識：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS
2、云業務市場產業逐漸成熟，面臨全面競爭
3、政府引導的信息消費，為云業務發展帶來巨大商機
國家政策連續出臺，利好云業務市場
以智慧城市為依托，行業云項目不斷拓展
云業務打造全領域產品提供服務價值
【本專題重點】通信產品的不斷迭代必將帶來巨大的商機和新興市場，本章節的授課目標是讓學員看到現今的通信市場是以客戶需求的轉變為變更方向的，需要我們為客戶提供更加有價值的產品與服務，而創新業---云業務正是順應時代發展，市場變化的產品。
專題二、云業務整體構架簡介
云產品整體規劃
云產品整體概述
2、運營商云業務與阿里、百度、騰訊等云的差別化銷售
【本專題重點】在產品轉變的同時，還需要政企市場銷售人員在產品知識上、銷售方法上、銷售技巧上也實時跟進，作出相應的轉變，以適應互聯網型產品的銷售。本章節緊密圍繞云業務產品的特點，讓學員迅速掌握產品內容和銷售的方法原理，最后落地到營銷技巧上，全方面的讓學員掌握銷售技巧，提升銷售業績。
專題三、企業上云案例分享及客戶場景畫像
結合客戶對象進行產品包裝
好鄰居、凱源連鎖超市企業上云實踐案例
吉利汽車4S店企業上云及物聯網實踐案例
三一重工企業上云實踐案例
某地市發改委企業上云實踐案例
某市三甲醫院企業上云實踐案例
某省農業銀行企業上云及大數據案例
魚躍醫療企業云存儲實踐案例
颶風物流企業上云實踐案例
2、將云各種應用與客戶需求作為推倒設計
3、結合客戶工作場景進行包裝
4、結合客戶企業運營實際情況，提前做好云產品包裝
【本專題重點】本章節重點講授云業務的差異化營銷技巧和方法，掌握在各種場景下的不同業務特點的應用，提升政企客戶經理業務拓展能力、方案呈現能力以及說服力。
專題四、云網融合產品特性與客戶使用需求分析
云網融合的產品屬性及產品定位
針對語音型客戶的打包統一
3、針對流量型客戶的三大優勢
4、辦公電話智能管理三輕松
5、針對遠程會議型客戶的六突破
6、助力企業管理，五大便捷提效率
【本專題重點】本章節對政企客戶的云業務應用點進行詳細解讀，分析匯總相應的客戶需求，幫助學員了解產品的特性知識，拓展新的商機挖掘模式：從客戶感知差距路徑尋求商機。
專題五、云業務銷售基本思路
1、如何篩選目標客戶？
電子商務類
生活服務類
產品制造類
新零售類
數字化轉類
2、如何定位客戶痛點？
困擾型客戶
創新型客戶
【本專題重點】本章節根據云業務的產品特點，構架客戶經理行之有效的銷售思路。創新業務的開展，不是拿著產品直接找客戶就去談。因為這些產品往往都是與客戶的深度利益相關的，客戶的重視程度也非常的高。如果我們不選定合適的客戶群體，不具備一定的溝通能力、客戶理解度和交往技巧，是不可能完成營銷工作的。在講授的過程中，通過案例分享、課堂提問、模擬演練的形式，讓學員掌握云業務的銷售工作，為后續業務展開打好基礎。
專題六、云業務銷售五步法
1、客戶初次拜訪獲取商機
說明來意
了解客戶現狀：上云四問
給出云產品建議
2、提供方案進行說明
解決方案的編寫
解決方案呈現
標準報價策略
3、方案建議跟進與改進
爭取客戶反饋建議
爭取客戶當面匯報答疑
約見客戶高層
4、客戶常見異議處理話術
節約成本話術
減少投入，升級運行話術
節約人工話術
專業安全話術
信息安全話術
數據安全話術
云業務成交受理
【本專題重點】本章節重點講授云業務的銷售技巧和客戶溝通技巧等主要環節，需要掌握商機挖掘營銷過程中，客戶異議的處理方式，以及各類應變能力，掌握發掘并引導客戶需求的潛在點，了解客戶心理，能夠提出解決方案并塑造產品價值。
第二部分：運營商《云業務銷售能力提升訓練營》實戰演練
理論學習最終要導入實操才能夠將學習力轉化為生產力，在理論培訓結束后，選擇若干實戰區域場景，所有參訓學員分小組進行實戰演練，根據不同場景及目標市場特點制定銷售策略、銷售方式，進行銷售推進。
實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：1.幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。2.幫助找準目標客戶及銷售策略。3.提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。4.提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。5產品話術的組合包裝及銷售，最終實現創新業務的銷量提升。
【創新業務產品實戰演練關鍵動作】
項目名稱具體內容
區域市場客戶畫像畫出不同市場政企市場的客戶類型
對客戶進行分類及畫像
針對不同客戶類型進行云需求的分析及挖掘
進行創新分場景的團隊分工及任務場景
進行有效的營銷組織
產品包裝基于客戶需求進行產品包裝
產品包裝前的準備工作
產品包裝后的體驗、模擬
銷售流程定位目標客戶，定位目標部門
了解客戶需求，需求匹配產品
介紹產品賣點，激發客戶需求
促進成交，合同簽訂
體驗及呈現誘發興趣、客戶參與、促成交易
根據客戶需求進行，刺激客戶需要
誘導客戶嘗試使用
結合客戶需求進行互動
形成差異化的聯通優勢
演講及推薦PPT設計
成功案例資料準備
樣板間工程的設計與示范
一對多的演示技巧
產品演示的關鍵動作
如何指導下屬進行產品演示
每周抓住重點工作進行管理
【需要準備的工作】
按照客戶畫像對客戶進行預拜訪，提供潛在價值客戶名單
事先進行產品策略匹配
摸清基本客戶信息。客戶聯系人、關鍵決策人、客戶云業務有關現狀、痛點分析。
課程標簽：銷售技巧、互聯網銷售
