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市場營銷 > 營銷策劃

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中國銀行業正式邁入商業化經營模式，徹底打破我國原銀行業的競爭格局，開啟了各家銀行經營模式的深度轉型。 ◇利率市場化引發盈利模式轉型； ◇金融脫媒化引發網點結構轉型； ◇經濟新常態引發客戶結構轉型； ◇網點智能化引發人員結構轉型； ◇互聯網金融引發服務模式轉型。 本輪轉型浪潮直指一線網點，對網點綜合運營管理能力提出了更高的要求： ◇網點的要求從“統一的營銷指標”向“個性的營銷策略”轉變 ◇網點的價值從“傳統服務”向“特色金融”轉變 ◇網點的崗位從“專崗專責”向“全能全崗”轉變 網點負責人的挑戰： 這一系列網點轉型的要求越來越嚴苛，速度越來越快，而網點作為各家銀行逐鹿的重要場所，必須具備較強的適應能力和強烈的應變力，這就對網點行長提出了嚴峻的挑戰： 1.如何快速適應市場變革，確定網點市場定位？ 2.如何尋找區域核心客戶，構建精準營銷策略？ 3.如何把握本行競爭優勢，構建本行區域品牌？

●戰略層面：厘清網點核心價值，構建區域品牌戰略 ●策略層面：核心客群痛點解析，經營策略精準定制 ●執行層面：精準活動策略設計，營銷活動切實可行

一天

一級支行行長、二級支行長及二級分行相關管理人員

課程大綱

第一講：角色演進：“營銷管理”—“區域經營”

1.銀行轉型新趨勢與定義

2.銀行功能定位的四大趨勢

1）智能化趨勢

2）社區化趨勢

3）特色化趨勢

4）輕型化趨勢

3.經營產品VS經營客戶VS經營網點

第二講：創新金融：“傳統服務”—“特色金融”

——從基于產品的“傳統服務”到基于客戶需求的“特色金融”

討論：你身邊客戶的變化

一、不同客群的金融需求分析

1.客戶價值分類VS客戶需求分類

2.客戶細分對服務及策略的影響分析

二、客戶金融場景分類及定義

1.找到客戶的關鍵金融場景

2.場景分類及應用

練習：“用車一族”金融場景分析

三、多種營銷方式在網點中的應用

1.網點的微信社群營銷策略

四、基于區域客群的定位分析

五、活動設計：四季營銷＆場景營銷

工作坊：基于客戶核心需求場景的金融生態圈設計

第三講：方案營銷：“產品營銷“—”價值營銷“

——從基于產品的“活動營銷”到基于客戶“經營策略全周期”的方案設計

一、產品營銷VS價值營銷

討論：這樣的沙龍還應該繼續嗎？

二、基于客戶的營銷方案設計三要素

1.共贏

2.價值

3.持續

三、基于“五區十法”的營銷活動設計與開展

1.農區

2.專區

3.商區

4.園區

5.社區

工作坊：整村金融推進的策略與計劃設計

四、客戶價值維系全流程解析

1.維系全流程資源盤點

2.常見問題及成功案例解析

五、區域品牌構建目的與意義

六、品牌目標下的服務策略構建

課程標簽：市場營銷、營銷策劃