劉易明
課程
銷售精英激勵與實戰技能提升培訓課程大綱
2019-09-27 更新 577次瀏覽
引言：正向思維引導人生不過常與福
一、銷售精英心態修煉與動力激發
觀念改變市場無限
剖析思維觀念的根源
用求道之心求銷售事業巔峰
案例：用求道之態度做市場
成功銷售的五大流程
銷售精英修為的重要性
以求明之心引領未來
設定目標的SMART模式
設定完成目標的精細計劃
二、充分準備與客情調查
銷售是什么？
銷售的真諦是什么？
銷售十大步驟全景圖
充分的情緒管理準備
充沛的身體能量準備
完整的客情信息準備
銷售工作用具的準備
如何尋找開發客戶資源
如何鎖定有效的精準客戶
客戶購買流程六步曲
與客戶建立信賴感
建立信賴的過程分析
建立信賴的黃金法則
三、客戶需求挖掘與產品價值塑造
需求的層次剖析
激發創造引導客戶需求呈現
銷售秘籍：銷售經典四句話
學會傾聽客戶的“心聲”
客戶心中的五個問題
客戶為什么向我買
尋找需求SPIN模式
如何做好價值陳述
FABE利益法則描述產品特征
介紹產品時的注意事項
如何塑造產品價值？
硬性產品價值與軟性產品價值的區分
演練：塑造價值講故事說賣點
產品價值不是講述而是塑造
銷售人員四種塑造價值的技巧
工具：SPIN模式;FABE產品特征介紹法
訓練：開放式與封閉式問題訓練;SPIN和FABE訓練
四、銷售高效溝通藝術
溝通、說服之道
什么是溝通？
銷售溝通的目的是什么？
高效溝通原則
銷售溝通聽的原則
聆聽的技巧與要點
銷售溝通問的技巧
怎么問？黃金五問句
銷售問話的作用
技巧：銷售溝通談判過程中如何引領客戶思維？
參考話術：21種問話模版
銷售溝通說的技巧
現場實操：面對客戶第一句話怎么說？
說的六個基本原則
語言組織公式7\38\55法則
銷售高效溝通的步驟
銷售高效溝通策略
訓練：銷售溝通的說聽問答
五、銷售異議處理與踢單成交
實戰技能：奇正銷售兵法十三招
識別客戶購買信號
最佳成交時機捕捉
客戶反饋與異議解除
處理客戶異議的原則
解除異議的方法
銷售異議中的見招拆招
處理價格異議的策略
客戶實用成交方法
臨門一腳，鎖定成交
銷售成交后的四個注意
訓練：處理異議黃金模版演練
案例：在失去先機的情況下，如何布局造勢造場奪回主動權！
六、精通的目的全在于運用
銷售、市場與營銷的區別
攻心為上的營銷策略：11種客戶心理與營銷策略
三種銷售思維的區分
一般銷售的三個階段
全面分析銷售低效的現象
銷售管理管控工具：
1、客戶信息調查
2、客戶登記冊
3、客戶溝通記錄
4、工作計劃跟蹤日志
結果意識：沒有如果只有結果
七、回顧課程結業報告結束課程
課程標簽：銷售技巧,銷售心態
