劉幽山
課程
區域市場開發與管理培訓課程
2019-07-02 更新 450次瀏覽
一、區域市場開發與管理十要素
核心競爭力
公司定位(我是誰)
戰略規劃(從哪里來到哪里去)
年度營運計劃(如何去、起點)
市場勢能的8大效應：團隊效應，政策效應，產品效應，口碑效應、名店效應，網絡效應，品牌效應，規模效應
市場的布局造勢
市場公式(好品牌好市場好客戶好店鋪好地段)
?銷售公式=即：全年銷售額=客戶態度(A)×渠道狀態(D)×價格指數(P)×當量單位su)。估算下一年銷售能否增長以及增長的來源。
市場診斷表
如何策劃運做員工
如何輔導客戶
二、核心價值
1、超級搬運工
2、網絡結構扁平化是喜還是憂
3、你一定要走在廠家的前面
4、不做五等員工(貨，廣告、支持、政策、破產)
5、品牌托管公司是你的夢想
三、織網管網的本事：網聚人的力量
網絡的力量
人脈(廠家+客戶+員工)網絡(支持力影響力號召力)
人和，店鋪網絡(執行力行動力反應力)
地利，信息網絡(市場觸覺)-
天時
四、最快成功的四大秘訣
渠道(開店)
人才
系統
復制
五、市場容量的分析
省會城市的商圈數量
地級市的數量與商圈分布
縣級市的數量與商圈分布
縣城的數量與商圈分布
鎮的數量與商圈分布
六、店鋪與商圈關系分析
商圈分類
市級
區級
社區
七、先規劃后布局再造勢
區域規劃
區域結構布局
客戶類型結構布局
店鋪類型結構布局
八、直營店鋪的重要性
安全第一
信息快速
庫存特賣
系統建立
培訓基地
儲備人才
高額利潤
形象創建
九、業務經理——角色
十、市場開發六大注意要點
目的：系統開發，整合資源，使市場開發能產生良好的經濟效益和口碑效應，發揮出最大的市場殺傷力。
一)利用正確的營銷戰略和戰術
二)建立整體一盤棋的思想，協調各個子市場
三)選擇最佳的進入時機和方式
四)明確目標區域市場
五)具備準確的區域市場信息
六)制定嚴密周詳的區域市場開發計劃
十一、區域市場整體部署方略
1、采蘑菇方略
2、步步為營方略
3、遍地開花方略
4、化整為零方略
5、以線穿珠方略
6、點面呼應方略
7、農村包圍城市方略
8、聚焦方略
9、保齡球方略
十二、市場開發計劃
1、開發目標
2、行動計劃
3、促銷政策大綱
十三、市場開發的手法
1、座商的手法
2、行商的手法
3、主動出擊
4、廣泛撒網
5、重點培養
十四、選擇員工的原則
1、優勢互補原則
2、樹立形象原則
3、共同愿望和共同抱負原則
十五、重點培養———榜樣的力量
1、種子的挑選
2、特殊的扶持(非政策)
3、故事的傳播并廣而告之
十六、員工選擇加盟的六大標準
產品力
利潤
品牌位次與長遠利益
公司發展狀況
是否能正常得到供貨
培訓與服務的支持情況如何
十七、員工選擇理論
達爾文理論
農夫理論
十八、員工選擇方法
地毯式的搜索法
個人觀察法
競爭代替法
影響力吸引法
連鎖式的介紹法
十九、選擇員工的六大標準
能力認證
個人優勢
管理能力
口碑
合作意愿
經營某種產品的歷史成功經驗
二十、陌生員工招聘的動作流程
1、對應聘者全面摸底，達到知已，知彼，知環境
2、經過充分準備與意向員工談判，點燃其信心，激勵其合作意愿
1)對意向員工的經歷做詳細的了解，談判心中有數
2)對相關資料進行分析，制訂出市場發展三年計劃與客戶群的三年運作建議
3)煽動員工合作意愿，促成合作
二十一、促成合作的五條基本談判技巧
1、心中有數
1)、苦苦哀求沒有用，關心的是這個產品能賣多少量，多少銷售額
2)、讓員工看到“錢途”，他會來求你，分析一下員工的心理，你找他來做，一定有兩種矛盾的心理：其一、是興奮(有人來找我，看來我混得不錯，萬一做成了，多了賺錢的機會;其二、是憂慮(這個產品能做嗎，萬一做砸了如何辦)。天下沒有一個員工不想掙錢，他們所猶豫的只是這個產品能不能賺錢?如果他們對你的產品沒信心，承諾再多，他也未必有興趣，同樣道理，你要做的是在他的兩種心態搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去，最重要的是讓他相信你;讓相信你的人掙錢，于是大部分的都相信了，因為絕大部分的人都是因為看到了，才相信;只有極少數的人是因為相信才看到。
2、促成合作的基本談判技巧
1)營造環境
找一個清靜的環境，靜靜的聊
2)厚道誠信、取得信任
3)簡述政策
4)雙向溝通，消除顧慮
把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法
把自己想說的話讓員工嘴里講出來，具體如何做這個市場，多提問，引導員工講話。
3、選擇員工的難點
最大的難點——如何促成員工的合作意愿
促成員工全力投入的三大動力：
A：員工認為該產品能賣起來
B：員工認為該產品能賺錢
C：員工認為能帶給他利潤之外的收
益(如：培訓，擴大個人的社交圈)
4、溝通的具體“套路”
背景：員工心理分析
興奮(有新的賺錢機會)
憂慮(萬一賠錢)兩種心態并存，大多數人找工作，心里想的都是是不是賺錢，而是如何才能不賠錢，所以與員工溝通的過程中要注意談判重點的先后順序，首先是讓員工感覺到做我們的產品不會賠錢，有安全感，然后才是賺多少錢。
招數：讓員工感到不會賠錢的方法
1)業務經理的良好個人形象和專業素質讓員工感覺到品牌的實力
2)打消員工擔憂，畏難心理
3)有關責權的合理解釋，強調市場管理制度的嚴格
4)強調廠家重視程度
5)產品優勢
6)讓員工感到產品一定會旺，不會賣不動：用當地客戶銷量證明
福州城市銷量證明
同行進貨證明
公司大好形勢證明
新產品的暢銷與成功證明
5、溝通的具體“套路”
課程標簽：制造、銷售、開發、房地產、商超、企業戰略
