劉智剛
課程
銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新
2019-04-19 更新 654次瀏覽
第一講：銀保轉型下管理者的角色定位
反思：銀保新規出臺，銀保轉型大環境，管理者如何定位和思考?
1.管理者的角色定位
案例：解讀直銷行業轉型下發展規律
2.銀保轉型卓越管理者如何送員工職業認同感和事業承諾感
案例：宋江如何打造梁山團隊文化
3.銀保新環境下如何選人
1）關聯資源
2）核心勝任要素
3）激勵特征
案例：穆桂英掛帥的啟示
第二講：銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新
一、銀保創新營銷模式
1.保險公司最大優勢如何征服銀行最大資源
2.解讀互聯網時代的商業模式——什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢
3.營銷模式創新—案例分析
1）神州租車-共享單車
2）麥當勞
3）紅領西服
4）微信營銷
4.銀保雙贏策略：客戶精細化維護--社群服務營銷
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
1）營銷模式分享夢露睡衣
5.建立以銀行為平臺、銀保承辦的客戶需求對接營銷模式
6.銀保合作共贏項目—“捆綁客戶”社群營銷案例
1）親子群體中的精準社群
2）相親群體中的精準社群
3）車友群體中的精準社群
4）老年群體中的精準社群
5）商友群體中的精準社群
6）教育社群
二、營銷心理學解讀“千萬風暴”
傳統沙龍三大難題：
1）邀約哪些客戶？
2）如何邀約客戶能保證客戶一定到？
3）客戶到了如何成交？
1.千萬風暴6大成功的關鍵因素
影響力的源頭：機械式自動『固定行為模式』具備“刺激—觸發”特征
1）『互惠』原理
2）『承諾一致』原理
3）『社會認同』原理
4）『喜愛』原理
5）『權威』原理
6）『稀缺』原理
2.精準營銷破局傳統沙龍三大難題：
1）邀約哪些客戶？
客戶畫像—“社群”素描
2）如何邀約客戶能保證客戶一定到？
反思：我之前是怎么做約見準備的?
練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信
案例：成功電話確認話術分析
3）“送包”步驟及話術
促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成
3.客戶到了如何成交？
1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
2）分性格類型客戶精準營銷
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
練習：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
4.銀行保險的破局之匙—保單健診
1）保單健診的定義
2）保單健診的意義
3）保單健診的方法論
4）保單健診的步驟
5）銀保營銷的持久之道:顧問式營銷
課程標簽：市場營銷、整合營銷
