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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

客戶服務(wù) > 大客戶服務(wù)
適合行業(yè)

電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 通信行業(yè) 其他
課程背景

引進(jìn)IBM耗資800萬美元開發(fā)的MOT培訓(xùn)課程，采用精心設(shè)計(jì)的真人實(shí)景演出案例，充分模擬企業(yè)內(nèi)部及其與客戶之間的各個(gè)溝通環(huán)節(jié)，把復(fù)雜的銷售行為模式、大客戶銷售與服務(wù)的技巧演繹得簡單、易學(xué)、易用。幫助企業(yè)進(jìn)行員工行為改善，有效地提升客戶滿意度，提升銷售能力、并建立以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化
課程目標(biāo)

提升銷售技巧和隊(duì)伍士氣，形成誓死必成信念，達(dá)成年度銷售目標(biāo)。
課程時(shí)長

兩天
適合對(duì)象

營銷系統(tǒng)人員
課程大綱

一、開營：報(bào)道、團(tuán)隊(duì)組建
1、團(tuán)隊(duì)熱身
2、逼上梁山
3、團(tuán)隊(duì)組建
二、方法IBM《MOT訓(xùn)練》
1、關(guān)鍵時(shí)刻行為模型和客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表介紹
2、視頻案例學(xué)習(xí)：
案例導(dǎo)入介紹
3、探索：為客戶著想、客戶期望、積極傾聽
4、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣
5、視頻案例:內(nèi)部客戶—好心的同事
6、視頻案例:外部客戶—繁忙的客戶經(jīng)理
7、銷售人員沒有系統(tǒng)的思考模型
8、對(duì)于客戶的滿意沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)
9、銷售人員缺乏有效的傾聽
10、銷售人員沒有系統(tǒng)的思考模型
11、對(duì)于客戶的滿意沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)
12、銷售人員缺乏有效的傾聽
案例學(xué)習(xí)+練習(xí)
13、提議：提出建議、什么叫做適當(dāng)、提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh、創(chuàng)造雙贏、測(cè)試雙贏、何時(shí)且如何說“不”
14、行動(dòng)：互動(dòng)：體驗(yàn)“承諾”、行動(dòng)：5個(gè)C幫助你實(shí)踐承諾的指導(dǎo)原則
15、確認(rèn)
確認(rèn)意義：顯示你對(duì)客戶的重視/幫助客戶為成果滿意/可能激發(fā)或發(fā)現(xiàn)新的期望
16、視頻案例:于事無補(bǔ)的求助專線
17、解決顧客問題的七大步驟
三、信念《商業(yè)實(shí)戰(zhàn)》
1、項(xiàng)目任務(wù)布置
2、項(xiàng)目展開實(shí)施
3、跟蹤學(xué)員在項(xiàng)目過程中的表現(xiàn)
4、引導(dǎo)學(xué)員自我總結(jié)與分享
四、目標(biāo)銷售鋼鐵信念-誓死必成》
鋼鐵信念：
1、行動(dòng)創(chuàng)造財(cái)富，行動(dòng)創(chuàng)造結(jié)果。
2、銷售的五字真經(jīng)：反正死不了!
五、簽訂個(gè)人目標(biāo)責(zé)任狀
1、項(xiàng)目任務(wù)布置
2、項(xiàng)目展開實(shí)施
3、跟蹤學(xué)員在項(xiàng)目過程中的表現(xiàn)
4、引導(dǎo)學(xué)員自我總結(jié)與分享

課程標(biāo)簽：執(zhí)行力 | 職業(yè)心態(tài) | 規(guī)范化管理