戰(zhàn)略運(yùn)營專家
李曉鵬
課程
絕對成交與雙贏談判培訓(xùn)課程大綱
2019-12-07 更新 636次瀏覽
導(dǎo)入：破冰
一、銷售的定義、銷售心態(tài)和銷售禮儀銷售的定義，把話說出去，把錢收回來。銷售心態(tài)，自信、積極樂觀、不怕困難、不怕拒絕銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。銷售等于收入。銷售員生命中最重要的兩件推銷：把自己推銷給自己和把“推銷”推銷給自己。銷售禮儀，銷售員穿著打扮、進(jìn)門、問好、遞名片、握手、站立坐行等禮儀。銷售心態(tài)激勵演練、銷售禮儀演練。
二、絕對成交的十大步驟（一）步驟一：做好準(zhǔn)備。沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。步驟二：調(diào)整情緒。調(diào)整情緒到興奮狀態(tài)，想像成功的景像，預(yù)演未來。步驟三：建立信賴感。一流的銷售人員花80%時間去建立信賴感，最后只需要20%時就能成交。步驟四：找出顧客的需求。發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。放大痛苦，要客戶有危機(jī)感。步驟五：塑造產(chǎn)品價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買。銷售面談演練。
三、絕對成交十大步驟（二）步驟六：分析競爭對手。了解競爭對手、不要批評你競爭對手、表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。步驟七：解除顧客抗拒點(diǎn)。顧客產(chǎn)生抗拒的原因：對產(chǎn)品沒興趣，沒有經(jīng)濟(jì)能力，沒有需求，對銷售人員沒有信賴感。判斷真假，套出真相。步驟八：成交，就是把說出去，把錢收回來，顧客要簽單。成交的關(guān)鍵就是要求。只要我要求終究會得到。成交問題后馬上閉嘴。步驟九：售后服務(wù)。了解顧客的抱怨、解除顧客的抱怨、超越顧客的期望。步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。顧客買了之后永遠(yuǎn)要從身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷。銷售面談演練。
四、雙贏談判談判定義。談判的兩種形式和三個層次。雙贏談判金三角。談判的五個階段。談判案例分析。
課程標(biāo)簽：銷售技巧,銷售談判
