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銷售技巧 > 銷售心態

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★投其愛，行其好 眾多的銷售課程告訴我們，做好產品銷售的前提是先銷售好自己，于是乎，如何讓我們的客戶接納、喜歡上我們自己這個“人”，從而喜歡上我們所銷售的產品，就成為了每一個銷售人員渴望達到的境界。總而言之，無論銷售何種產品，銷售人員都是在和“人”打交道。 不同性格型態的人，其各異的性格型態導致其具有各自不同的的本能、局限、盲點和不同的思考、溝通、行為模式及存在型態； 不同性格型態的人在真相、感情、溝通、理解、協作等方面，都會選擇各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特別是那些與自己的偏見或性格無法契合的事物，從而容易產生銷售人員與客戶之間的溝通障礙； 當我們在銷售溝通過程中，把自己的頻道（溝通模式、注意力焦點）調整至與客戶保持一致，就能提高客戶對我們及產品的接受程度，有效提高銷售的成交率，正所謂對客戶來說，我們需要“投其愛，行其好”。 可是，如何才能得知我們客戶的性格型態特征呢？ ★揚其長，避其短 事實上，每個人在成長過程中，都會遇到一個“成長高原法則”，也叫“成長瓶頸”。從事市場營銷工作的銷售人員也不例外。 每個不同性格型態的銷售人員在剛開始從事銷售工作時，都會憑借自身的能力優勢和個性優勢，幫助公司業績上升。當到達一定階段后，他會發現再取得相應的突破就會增加了不少難度，取而代之的只能是停滯，甚至出現業績下滑的趨勢，這種現象就是銷售人員的“成長高原法則”。 所有銷售人員都有可能由于自己各異的性格型態，產生導致銷售工作受阻或停滯的思維模式、情緒反應、溝通方式和行為模式，這些被稱為“性格型態局限行為”。 面對與生俱來的性格型態所帶來的“性格型態局限行為”，我們如何能最大程度地發揮自己的性格優勢，突破個性局限，成為了銷售人員可持續發展、銷售業績基業長青的重要一環。正所謂對銷售人員來說，我們需要“揚其長，避其短”。 可是，如何才能得知我們銷售人員自己的性格型態特征呢？

兩天

銷售人員、客戶服務、銷售主管、銷售經理、銷售總監等

（此為標準課程大綱，實際授課內容將圍繞客戶具體需求略加調整，以保證最好授課效果）

第一部分認識DISC性格型態的重要性

◇銷售過程中，自我、他人與情景的關系

◇性格型態自我初判

◇性格造成個別差異與溝通偏好

◇性格影響銷售風格與潛能績效

第二部分DISC類型的“望聞問切”與“察言觀色”

◇自我認知

★趣味采訪互動測試：現場性格型態趨勢判定（或授課現場問卷測試）

★逐一解讀對號入座：參加者描述自我性格型態

◇銷售人員DISC四種不同性格類型解析

★從兩個維度認識DISC：人與事，快與慢

每一種性格類型都是一種銷售溝通人際敏感度

Dominance指揮者

Influence影響者

Steadiness支持者

Compliance思考者

★使用DISC提升銷售溝通效率的兩大原則

——打配合做組合

——投其愛行其好

備注：以上環節通過觀看視頻、小組討論、講師總結實現

◇對號入座

?基本恐懼、基本欲望

?身體語言、常用詞匯

?講話方式∕語調

◇DISC導致的三種性格差異化銷售氣場

◇銷售團隊領導者的性格往往決定了整個團隊的銷售風格

第三部分銷售過程中的“投其愛，行其好”

◇面對某性格型態客戶時，我們該怎么辦？

?情景演練

?性格差異化銷售溝通的36字箴言

◇各性格型態客戶在銷售過程中的主要抗拒點

?情景演練

?DISC四種性格的溝通炸彈

◇各性格型態客戶溝通要點與技巧

第四部分銷售過程中的“揚其長，避其短”

◇各性格型態銷售人員的行為模式

◇各性格型態銷售人員的提升要點

課程標簽：銷售技巧、銷售心態