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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)策劃

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中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過(guò)去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)。對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來(lái)，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，他們對(duì)健康保障和財(cái)富管理的需求將為壽險(xiǎn)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。 截止2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均7. 8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶(hù)數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)與支付能力，同時(shí)也對(duì)產(chǎn)品的保障性、多樣性有更高的要求，支撐著對(duì)健康、意外、養(yǎng)老等產(chǎn)品的剛性需求，對(duì)資產(chǎn)的保障需求也會(huì)持續(xù)提高。二是老齡化加劇為健康、醫(yī)療和養(yǎng)老類(lèi)產(chǎn)品所帶來(lái)的新需求。 中國(guó)社會(huì)的老齡化進(jìn)程正在加速。截止2017年底，全國(guó)65歲以上人口占人口總數(shù)的比例達(dá)到11. 4%。我們預(yù)計(jì)到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%。隨著贍養(yǎng)比逐年攀升，以及中青年對(duì)健康、醫(yī)療、養(yǎng)老產(chǎn)品的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，老齡化對(duì)生活與消費(fèi)方式產(chǎn)生的變化將引起整個(gè)養(yǎng)老和保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。 面對(duì)無(wú)比巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們的保險(xiǎn)從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專(zhuān)業(yè)，被客戶(hù)更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。

● 了解中國(guó)財(cái)富管理和保險(xiǎn)行業(yè)重大利好時(shí)代正在到來(lái)，了解中國(guó)中產(chǎn)以及高凈值客戶(hù)的焦慮和需求，特別是對(duì)健康醫(yī)療、子女教育、資產(chǎn)安全，養(yǎng)老防病等各方面需求，孕育了巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng) ● 以團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式，共同繪出有能力購(gòu)買(mǎi)，有意愿購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的人群特征，以及如何獲客、轉(zhuǎn)化系類(lèi)過(guò)程 ● 學(xué)習(xí)一套適合中國(guó)目前中產(chǎn)和高凈值客戶(hù)的銷(xiāo)售心法和技法，并且為客戶(hù)量身定做保險(xiǎn)規(guī)劃和理財(cái)規(guī)劃 ● 針對(duì)不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話(huà)術(shù)

兩天

保險(xiǎn)行業(yè)的中層和基層管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、代理人及想成為銷(xiāo)售精英的人士

第一講：中國(guó)人的保險(xiǎn)朝陽(yáng)時(shí)代正在到來(lái)
一、保險(xiǎn)與財(cái)富管理概論
1.保險(xiǎn)是什么？
保險(xiǎn)（Insurance或縮寫(xiě)為insur）
本意是穩(wěn)妥可靠保障；后延伸成一種保障機(jī)制，是用來(lái)規(guī)劃人生財(cái)務(wù)的一種工具，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險(xiǎn)管理的基本手段，是金融體系和社會(huì)保障體系的重要的支柱。
2.保險(xiǎn)的功能
1）從經(jīng)濟(jì)角度看，保險(xiǎn)是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排；
2）從法律角度看，保險(xiǎn)是一種合同行為，是一方同意補(bǔ)償另一方損失的一種合同安排；
3）從社會(huì)角度看，保險(xiǎn)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)生活“精巧的穩(wěn)定器”；
3）從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的一種方法
案例：保險(xiǎn)它無(wú)處不在我們生活的方方面面，如果沒(méi)有它，我們的生活將會(huì)如何
二、保險(xiǎn)在財(cái)富管理四個(gè)階段中的作用
1.財(cái)富創(chuàng)造
案例：我們會(huì)越來(lái)越老，活著的成本比死亡更高，看看我們這輩子需要多少錢(qián)？
2.財(cái)富增值
互動(dòng)：無(wú)處不在的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，什么是CRS，給我們帶來(lái)什么影響？
3.財(cái)富保全
案例：移民海外就能財(cái)富保全嗎？
4.財(cái)富傳承
案例：兩位華人企業(yè)領(lǐng)袖案例，蔡萬(wàn)霖vs王永慶
5、穩(wěn)健才是王道，科學(xué)才是真理
1）合理的家庭資產(chǎn)配置–標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置
案例：中國(guó)家庭VS美國(guó)家庭的家庭資產(chǎn)配置
互動(dòng)：【延伸】人民幣貶值預(yù)期下，如何進(jìn)行家庭資產(chǎn)配置？
6.讓我們了解身邊不同的金融產(chǎn)品
1）現(xiàn)金管理類(lèi)
討論：貨幣基金和寶寶類(lèi)產(chǎn)品給我們創(chuàng)造的價(jià)值
2）定收益類(lèi)
a銀行固定收益理財(cái)
b信托及資管計(jì)劃
3）權(quán)益類(lèi)
a公募基金
b私募基金
c其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
4）另類(lèi)產(chǎn)品
a定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
b結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
c大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品
5）保障類(lèi)產(chǎn)品
小結(jié)：保險(xiǎn)是整個(gè)資產(chǎn)配置中重中之重
互動(dòng)：大家繪制資產(chǎn)配置圖，對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置，看看有什么可以改變的？
第二講：中國(guó)人的生存現(xiàn)狀
一、人生會(huì)面臨什么問(wèn)題？生老病死
1.救命保障——重疾保障
案例：罹患重疾，看得見(jiàn)的是大額藥費(fèi)，看不見(jiàn)的是巨額隱性損失
2.收入保障——意外、醫(yī)療
案例：意外無(wú)處不在，藥費(fèi)讓人無(wú)奈
3.養(yǎng)老保障–中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì)
互動(dòng)：按照社保退休工資我們可以拿多少？如何來(lái)補(bǔ)缺口？
時(shí)間不一定會(huì)造就一位偉人，但一定會(huì)造就一位老人；到2050年，我國(guó)60歲以上的老齡人口總數(shù)將達(dá)到4.5億。當(dāng)那一天真的來(lái)到，誰(shuí)來(lái)為我們養(yǎng)老呢？養(yǎng)老靠社保肯定吃不飽，養(yǎng)老保險(xiǎn)是最佳選擇方案
二、教育保障——一個(gè)孩子的成長(zhǎng)費(fèi)用
1.子女婚嫁
2.子女教育
3.資產(chǎn)傳承
第三講：為客戶(hù)量身定做財(cái)富管理和保險(xiǎn)方案
一、第一步建立和界定與客戶(hù)的關(guān)系
1.搜集潛在客戶(hù)優(yōu)先族群名單
2.以信件或電話(huà)介紹顧問(wèn)服務(wù)內(nèi)容
3.取得客戶(hù)同意安排需求面談
4.說(shuō)明自己的資歷、認(rèn)證資格與經(jīng)驗(yàn)
1）開(kāi)拓客戶(hù)——誰(shuí)是客戶(hù)
a有能力
b有需求
c可接近
2）找出客戶(hù)痛點(diǎn)和剛需
a尋找客戶(hù)最關(guān)心和最困擾的理財(cái)問(wèn)題
b詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前針對(duì)目標(biāo)準(zhǔn)備的如何？
c含蓄地指出原規(guī)劃的盲點(diǎn)如何調(diào)整
d如未意識(shí)到退休后缺乏保障
e如果不做規(guī)劃，依目前財(cái)務(wù)狀況會(huì)如何
二、第二步收集客戶(hù)信息，了解客戶(hù)的目標(biāo)和期望
1.應(yīng)收集的客戶(hù)信息
1）家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況
2）家庭財(cái)務(wù)情況
3）保險(xiǎn)及稅負(fù)狀況
4）投資組合明細(xì)
2.客戶(hù)的目標(biāo)和期望
1）養(yǎng)老目標(biāo)-何時(shí)達(dá)成多少金額
2）價(jià)值觀(guān)-各目標(biāo)優(yōu)先順序
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好-可接受最大損失
4）理財(cái)個(gè)性-紀(jì)律性、依賴(lài)性、私密性
互動(dòng)：請(qǐng)兩兩一組，做KYC練習(xí)
三、第三步：分析和評(píng)估客戶(hù)一般，財(cái)務(wù)狀況及特殊需求
1.一般財(cái)務(wù)狀況
1）生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住
2）理財(cái)計(jì)劃：投資、保險(xiǎn)、債務(wù)、節(jié)稅
3）考慮家庭生命周期的規(guī)劃
2.特殊需求
1）家庭結(jié)構(gòu)改變：結(jié)婚、離婚、再婚
2）事業(yè)發(fā)展變化：就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
3）居住環(huán)境變化：遷居、移民
4）意外收支處理：遺產(chǎn)、保險(xiǎn)金、中獎(jiǎng)
案例：王女士因?yàn)榧彝グl(fā)生變化，她如何通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)保障自身權(quán)益
四、第四步：制定并向客戶(hù)提交個(gè)人保險(xiǎn)規(guī)劃方案
1.保險(xiǎn)調(diào)整方案
1）現(xiàn)有保險(xiǎn)安排是否充分
2）評(píng)估可能改變生涯現(xiàn)金流量的風(fēng)險(xiǎn)
3）衡量保險(xiǎn)規(guī)劃的合理性
4）提出保險(xiǎn)規(guī)劃調(diào)整方案
案例：一張中產(chǎn)家庭的保單示范
2.產(chǎn)品推薦
3.與客戶(hù)深入商談，討論保險(xiǎn)方案
1）各項(xiàng)養(yǎng)老規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成？如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大？
2）若無(wú)法達(dá)成，需求缺口有多大？應(yīng)如何調(diào)整目標(biāo)？
3）為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定保險(xiǎn)規(guī)劃？
4）在需要時(shí)，應(yīng)制定什么樣的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移規(guī)劃方案？
5）如何協(xié)助客戶(hù)執(zhí)行投資方案與保險(xiǎn)安排？
五、第五步：執(zhí)行個(gè)人保險(xiǎn)規(guī)劃方案
1.理財(cái)規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配的原則
1）先保障后求利
2）先揭示風(fēng)險(xiǎn)再說(shuō)明獲利潛力
3）提供足夠的市場(chǎng)與產(chǎn)品信息并完整說(shuō)明
4）定期檢查調(diào)整
六、第六步：監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行
1.隨著時(shí)間的推移和環(huán)境的變化，原來(lái)制定的理財(cái)目標(biāo)與理財(cái)方案可能與現(xiàn)實(shí)情況不完全相符。
2.養(yǎng)老規(guī)劃注重的是長(zhǎng)期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來(lái)制定的目標(biāo)或方案。
第四講：保險(xiǎn)的案例分享
1.針對(duì)65后-75前養(yǎng)老剛需的人群
2.針對(duì)30歲中青年，家庭棟梁重大疾病剛需的人群
3.針對(duì)新婚燕爾，寶寶即將出生的家庭，子女成長(zhǎng)的剛需人群
4.針對(duì)上有高凈值人群，資產(chǎn)傳承和資產(chǎn)保全的剛需人群
5.話(huà)術(shù)分享，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
案例1：中產(chǎn)家庭王先生（35歲，銷(xiāo)售管理，家庭主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，夫妻收入4：1）
案例2：李總（48歲，企業(yè)主，擁有多家公司）
1）接觸話(huà)術(shù)
2）產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)
3）促成話(huà)術(shù)一
第五講：小結(jié)
目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜，金融理財(cái)工具多樣，有錢(qián)人更要理性看待，理性投資。最需要考慮的就是高凈值客戶(hù)需要的保險(xiǎn)的功能
1.合理的資產(chǎn)配置——平衡
2.財(cái)務(wù)的安全性——保值
3.收益的確定性——保證
4.未來(lái)的現(xiàn)金流——持續(xù)
5.財(cái)富的順利傳承——傳承

課程標(biāo)簽：高凈值客戶(hù)開(kāi)拓／資產(chǎn)配置