高凈值客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家
李燕
課程
新時(shí)代下的養(yǎng)老險(xiǎn)營銷技巧
2019-07-23 更新 626次瀏覽
第一講：中國式養(yǎng)老
一、人口老齡化的蝴蝶效應(yīng)
1.人口老齡化
1）人口老齡化定義
人口老齡化：國際上通常把60歲以上的人口占總?cè)丝诒壤_(dá)到10％，或65歲以上人口占總?cè)丝诘谋戎剡_(dá)到7％作為國家或地區(qū)進(jìn)入老齡化社會的標(biāo)準(zhǔn)。
2）中國已步入老齡化社會
從2000年到2007年，我國60歲以上的老年人口由1.26億增長到1.53億人，占總?cè)丝诘谋壤龔?0.2%提高到11.6%，占全球老年人口的21.4%，到2050年，我國60歲以上的老齡人口總數(shù)將達(dá)到4.5億。
解讀：中國社會保障發(fā)展報(bào)告（2016）
2.國未富，人先老
1）從人均GDP的數(shù)據(jù)上看，中國僅5432美元，而歐美等發(fā)達(dá)國家已經(jīng)超過20000美元
2）《化解國家資產(chǎn)負(fù)債中長期風(fēng)險(xiǎn)》報(bào)告預(yù)測，到2013年，中國養(yǎng)老金的缺口將達(dá)到18.3萬億元。
3）延遲退休的無奈
3.全民參保
1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
解讀：十九大報(bào)告
4.宏觀定位
1）?；?br/>2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續(xù)
第二講：中國居民的養(yǎng)老需求
一、人的壽命究竟有多長？
1.古人云“人生七十古來稀”。
二、明天誰來給我們養(yǎng)老？
1.養(yǎng)老靠社?？隙ǔ圆伙?br/>1）根據(jù)世界銀行組織建議，要基本維持退休前的生活水平不下降，養(yǎng)老替代率需不低于70%。國際勞工組織建議養(yǎng)老金替代率最低標(biāo)準(zhǔn)為55%。
2）四人付錢一人養(yǎng)老
3）提早退休，使養(yǎng)老賬戶資金嚴(yán)重虧空8000億
4）社?；鸢四陙硎滋?br/>解讀：中國社會保障發(fā)展報(bào)告（2016）
5）我國退休養(yǎng)老金的試算方法
課堂練習(xí)：您能在社保拿多少養(yǎng)老金？
2.養(yǎng)老靠子女
1）人口撫養(yǎng)比例降低
案例：按照聯(lián)合國人口數(shù)據(jù)計(jì)算養(yǎng)老供養(yǎng)比例，2010年我國是5.5位勞動人力供養(yǎng)1位老人，到2020年這一比例下降至3.86:1，預(yù)計(jì)至2050年將進(jìn)一步下降到1.73：1
2）二分之一老人無人照顧
目前在我國的老年人中，“空巢”率已經(jīng)超過50％，這就意味著有一半以上的老人身邊無子女照料。
3.養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)匱乏
1）中國養(yǎng)老現(xiàn)狀令人堪憂：住不起住不進(jìn)住哪里
討論：中國的養(yǎng)老現(xiàn)狀令人堪憂，僅從城鎮(zhèn)養(yǎng)老院嚴(yán)重不能滿足日益老齡化的需求就可窺見。私人養(yǎng)老院費(fèi)用昂貴，公立養(yǎng)老院嚴(yán)重不足，家庭養(yǎng)老問題諸多。住不起、住不進(jìn)、住哪里，正成為城市老年人的養(yǎng)老心病。
2）住不起——民營養(yǎng)老院環(huán)境好，但是價(jià)位太高
3）住不進(jìn)——公辦養(yǎng)老院床位緊張，根本住不進(jìn)去
第三講：養(yǎng)老的出路
一、靠錢養(yǎng)老–需要多少呢？
1.老是必然的風(fēng)險(xiǎn)：時(shí)間不一定會造就一位偉人，但一定會造就一位老人
1）不知道養(yǎng)老要多少錢？
2）不知道到底有多老？
3）不知道老了誰來照顧？
2.幸福的晚年生活，需要解決兩個(gè)問題
1）人老了最怕什么？
a老無依靠
b孤獨(dú)寂寞
c病無護(hù)理
d生活不便
e意外發(fā)生
二、養(yǎng)老方式
1.家庭養(yǎng)老
1）這是目前最普遍的養(yǎng)老方式，也是民族傳統(tǒng)美德之體現(xiàn)。在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)條件及傳統(tǒng)文化模式下，家庭養(yǎng)老仍然是我國家庭的主流養(yǎng)老方式。
2）不安全、不足額、不增值、不專項(xiàng)
2.社會養(yǎng)老
1）社會養(yǎng)老的七大問題
3.儲蓄養(yǎng)老
1）低利率、高膨脹、天文數(shù)字的醫(yī)療費(fèi)以及未來高昂的生活費(fèi)用
2）理想現(xiàn)實(shí)，充滿差距
3）應(yīng)付層面，數(shù)不勝數(shù)
4）個(gè)人能力，收不敷支
5）通貨膨賬，錢不值錢
4.其他理財(cái)養(yǎng)老——房產(chǎn)
1）政策變化——“一對夫妻一個(gè)孩”
2）風(fēng)險(xiǎn)難測——“房地產(chǎn)是個(gè)賭場”
3）養(yǎng)老預(yù)估——“誰能靠租金養(yǎng)老”
4）實(shí)際運(yùn)作——“操心費(fèi)力不討好”
5.其他理財(cái)養(yǎng)老——股票
1）股市風(fēng)險(xiǎn)入市謹(jǐn)慎
2）買進(jìn)賣出難辯假真
3）專家怯步平民陷深
4）用來養(yǎng)老禍及兒孫
6.其他理財(cái)養(yǎng)老——黃金
1）黃金貸款佳品，利于短線典當(dāng)，何談未來養(yǎng)老
2）黃金轉(zhuǎn)換方便，利于產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，不利?？顚Ｓ?br/>3）黃金沒有莊家，少了層層剝皮，要求專業(yè)知識
第四講：養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生-保險(xiǎn)養(yǎng)老符合養(yǎng)老金的所有要求
一、保險(xiǎn)–保險(xiǎn)定義和功能
二、養(yǎng)老保險(xiǎn)概述
1.定義：養(yǎng)老保險(xiǎn)是國家和政府依據(jù)一定的法律和法規(guī)為保障勞動者在達(dá)到法定退休年齡退出勞動領(lǐng)域后的基本生活而建立的一種社會保險(xiǎn)制度。
2.特點(diǎn)：養(yǎng)老保險(xiǎn)承諾與兌現(xiàn)之間的時(shí)間最長
1）養(yǎng)老保險(xiǎn)是實(shí)際享受人數(shù)最多的險(xiǎn)種之一
2）養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)用的收入支出龐大
3）養(yǎng)老保險(xiǎn)制度模式往往是國家社會保險(xiǎn)制度模式的代表
3.意義：養(yǎng)老保險(xiǎn)制度使老年人的養(yǎng)老更加有保障
三、中國養(yǎng)老保險(xiǎn)制度
1.城鎮(zhèn)居民社會養(yǎng)老保險(xiǎn)
2.國家機(jī)關(guān)和事業(yè)單位養(yǎng)老保險(xiǎn)
四、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)不可替代的養(yǎng)老價(jià)值
1.客戶養(yǎng)老金缺口換算方法
2.商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充方法
3.社保是基礎(chǔ)，商保是補(bǔ)充，缺一不可
解讀1：《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的若干意見》
解讀2：個(gè)稅遞延型養(yǎng)老保險(xiǎn)
五、養(yǎng)老保險(xiǎn)好處多
1.養(yǎng)老金是未來幸福生活的保障，必須是
2.可持續(xù)——活多久、拿多久，源源不斷
3.穩(wěn)定增長——不可忽上忽下
4.專款專管專用——唯一性、排他性
5.是現(xiàn)金流——不是物，更不是各類有價(jià)證券
第五講：如何為客戶量身定做養(yǎng)老年金保險(xiǎn)
一、第一步建立和界定與客戶的關(guān)系
1.搜集潛在客戶優(yōu)先族群名單
2.精準(zhǔn)鎖定客戶-誰是客戶
1）有能力
2）有需求
3）可接近
3.找出客戶痛點(diǎn)和剛需-養(yǎng)老險(xiǎn)銷售的重點(diǎn)
1）幫客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一定確定的未來
二、第二步收集客戶信息，了解客戶的目標(biāo)和期望
1.應(yīng)收集的客戶信息
1）家庭成員年齡、關(guān)系、職業(yè)、健康狀況
2）家庭財(cái)務(wù)情況
3）保險(xiǎn)及稅負(fù)狀況
4）現(xiàn)有保險(xiǎn)和投資組合明細(xì)
案例：王總的KYC和家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，未來10年的養(yǎng)老需求
2.客戶的目標(biāo)和期望
1）養(yǎng)老目標(biāo)-何時(shí)達(dá)成多少金額
2）價(jià)值觀-各目標(biāo)優(yōu)先順序
三、第三步：分析和評估客戶一般，財(cái)務(wù)狀況及特殊需求
1.一般財(cái)務(wù)狀況
1）生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住
2）理財(cái)計(jì)劃：投資、保險(xiǎn)、債務(wù)、節(jié)稅
3）考慮家庭生命周期的規(guī)劃
2.特殊需求
1）家庭結(jié)構(gòu)改變:結(jié)婚、離婚、再婚
2）事業(yè)發(fā)展變化:就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
3）居住環(huán)境變化:遷居、移民
4）意外收支處理:遺產(chǎn)、保險(xiǎn)金、中獎
四、第四步：制定并向客戶提交個(gè)人養(yǎng)老規(guī)劃方案
1.客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么？
1）交多少錢
2）什么時(shí)候領(lǐng)錢
3）領(lǐng)多少錢
2.我們銷售養(yǎng)老金的核心
1）解決客戶三大問題
2）履行保險(xiǎn)顧問三大責(zé)任
3）掌握公司養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品功能及優(yōu)勢
解讀1：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢
解讀2：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計(jì)劃書設(shè)計(jì)優(yōu)勢
3.與客戶深入商談，討論保險(xiǎn)方案
1）各項(xiàng)養(yǎng)老規(guī)劃目標(biāo)能否達(dá)成？如果能夠達(dá)成，供給缺口有多大？
2）若無法達(dá)成，需求缺口有多大？應(yīng)如何調(diào)整目標(biāo)？
3）為了達(dá)到保障與退休需要，如何制定保險(xiǎn)規(guī)劃？
4）產(chǎn)品具體條款介紹
五、第五步：執(zhí)行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案
1.理財(cái)規(guī)劃建議與產(chǎn)品搭配的原則
1）先保障后求利
2）先揭示風(fēng)險(xiǎn)再說明獲利潛力
3）提供足夠的市場與產(chǎn)品信息并完整說明
4）定期檢查調(diào)整
六、第六步：監(jiān)控個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案執(zhí)行
1.養(yǎng)老規(guī)劃注重的是長期的策略性安排，不要隨意改變方向或放棄原來制定的目標(biāo)或方案。
第六講：養(yǎng)老保險(xiǎn)的案例分享和銷售實(shí)操模擬訓(xùn)練
一、青年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（24-35）
1.了解青年人的生活及工作心態(tài)
1）我不缺努力，但我公私?jīng)芪挤置?br/>2）我精打細(xì)算，但我注重生活品質(zhì)
3）我期盼未來，但我更喜歡當(dāng)下樂
2.與青年人溝通理財(cái)價(jià)值打開心門的邏輯
1）先理解再溝通
2）做導(dǎo)師助其成長
3）成長賺錢大于一切
場景訓(xùn)練：青年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
二、中年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（36-50）
1.了解中年人的生活及工作心態(tài)
1）投資上：厭惡風(fēng)險(xiǎn)，希求收益最高
2）工作上：有所保留，希望多金高位
3）生活上：有老有小，講求品質(zhì)平衡
2.與中年人溝通理財(cái)價(jià)值打開心門的邏輯
1）直接導(dǎo)入需求
2）理解客戶的壓力，有重點(diǎn)的逐步引導(dǎo)
3）養(yǎng)老年金產(chǎn)品的溝通框架
場景訓(xùn)練：中年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
三、中老年人的養(yǎng)老規(guī)劃及溝通技巧（50-70）
1.了解中老年人的生活及工作心態(tài)
1）今天我賺到的未必是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下一代未必是孩子所喜歡的
2.與中老年人溝通理財(cái)價(jià)值打開心門的邏輯
1）先走心，再走財(cái)
2）共情式溝通方式的核心
3）小錢做養(yǎng)老，大錢要傳承
場景訓(xùn)練：中老年人銷售邏輯及話術(shù)訓(xùn)練
第七講：養(yǎng)老保險(xiǎn)小結(jié)
一、養(yǎng)老需要“三”字經(jīng)
1.完善的個(gè)人養(yǎng)老保障
二、養(yǎng)老保險(xiǎn)三字經(jīng)
1.“早”—早規(guī)劃
2.“全”—考慮全
3.“足”—保障足
課程標(biāo)簽：高凈值客戶開拓／資產(chǎn)配置
