李忠美
課程
新零售—新體驗—新營銷
2019-08-13 更新 566次瀏覽
第一講：新零售的價值
案例引入：優衣庫的新零售案例
一、為什么是新零售
1.純電商與純線下的困擾
二、新零售發生了哪里變化
1.起床第一件事情與睡前第一件事情？
2.習慣通過網絡去尋找答案
3.互動題目：2018年新零售行業做不出這幾道題會被裁員
4.新零售的未來趨勢
案例分享：新零售的失敗案例與反思
三、移動互聯時代，線上電商的四大變化趨勢
1.以人為中心的社交電商
1）C2B
2）圈層
3）VIP通道）
2.線上價格優勢趨近于0
1）單項透明
2）成本上升
3.場景觸發購買
1）內容制造
2）抖音視頻
4.從流量到精準的升級
1）流量分類
2）流量結構
3）流量定向
四、移動互聯時代，線下傳統零售如何轉型
1.沃爾瑪關店潮
2.百麗的傷痛
3.關店傳統百貨的唯一出路？
第二講：新零售的人貨場重組
一、消費者的改變
1.讓你失敗的不是競爭對手，而是消費者改變你卻沒有變
2.70/80/90/00的個性化消費需求
小組討論：你的客戶群是哪個年齡層，他們的特點？他們發生了哪些改變？
3.習慣的改變
1）從PC到手機，你有多久沒有在家里開電腦了?
2）移動電商是擊穿線上和線下商業的最好工具
4.感性消費特點
案例討論：微商為什么會起來
5.人們渴求什么？
1）我有一個朋友叫綻放，賣的是什么？
2）你的消費樂趣來源于哪里？
6.人群畫像
小組作業：請為你的客戶群體進行人群畫像
二、貨的改變
1.新零售下供應鏈改變
案例分析：OFO與首汽約車
2.新零售下選品的改變
案例分享：某百貨做電商
1）你擅長的還是你擅長的這次確不是勝利的關鍵
2）創新者的尷尬
3.新零售下特色與小眾
1）買點與賣點
2）痛點與癢點
案例：分析占卜茶賣的是什么？
4.新零售下產品介紹與價值傳遞
1）新零售服務流程
2）產品的信息傳遞
a創造層
b電子化層
c接觸層
d溝通層
3）產品的價值傳遞
a人為什么來：品牌價值傳遞
b人為什么買：產品價值傳遞
c人為什么滿意：體驗價值傳遞
4）關于產品的體驗設計
三、場的改變
1.對場的需求
2.網絡場景打造
3.體驗場景打造
4.用戶的虛擬場
第三講：新零售的營銷新玩法
一、搶占心智
1.得民心者得天下/引領消費升級
2.搶占時間窗口
二、控制渠道
1.新技術讓零售得全渠道不再遙遠
2.線上線下同價，我們走了多久
3.你吃過電商特供的虧么？
4.新零售渠道的價值主張
三、供應鏈與產品
1.用規模擊穿供應鏈上游
2.10倍先生的10倍理論
3.供應鏈4.0時代到來
4.云供應鏈將主導未來
案例分析：云集/我是團長的模式分析
四、定價與卡位
案例：你在做生意我只是在引流
1.關于事件與營銷，馬蜂窩打的去酒店
2.price與cost
3.價格在消費者心里
4.我有一個賣紅內褲的朋友
5.真便宜與占便宜
6.定價過低帶來的極品客戶
小組討論：定價&定位
五、新媒體傳播與社交裂變
案例：內容營銷——必勝客
1.山寨王拼多多靠什么上市
2.BAT下成長起來的TMD
第四講：新零售下客戶體驗
一、成交路徑設計
1.跳轉率與跳失率
2.3秒鐘理論
3.成交的臨門一腳
4.成交別忘結束儀式感
5.宜家的1元冰淇淋
案例分析：3個漁夫賣魚，你會光顧哪一個
小組討論：請根據你們的經營情況，梳理客戶為什么來，客戶為什么買以及客戶為什么滿意？
二、專業客服體系
1.金牌客服應具有的技能心態與習慣
2.客服的營銷技巧-朝三暮四
3.專家和朋友的信賴與相信
4.銷售產品就是銷售自己
5.客服規范標準語與服務流程化
三、服務系統打通
1.阿芙的首席驚喜官
2.服務的核心
3.線上線下服務特點
4.服務案例分析
5.全場景服務
四、會員社群玩法
1.社群構成要素
2.ISOOC工具
3.社群的生命力在于活躍度
4.打造場景化社群
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
