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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 商務談判
適合行業

電力能源行業政府機關部門通信行業保險行業其他
課程背景

談判，是商場上甚至是工作、生活中繞不過的門檻。如何做到既得到結果，又交了朋友？如何洞悉談判對手陣營、如何誘導對手心理？如何攻破對手心理、如何運用說話技巧說服對方？如何避開談判陷阱、銷售員應該在談判中保持什么心態？等等方面，是無數高管頭疼的問題。本課程幫助學員掌握良好談判技能，能有效地提升工作的效率，改善人際間的關系，提升生活素質。本課程運用大量的案例，圍繞在實際中所遇到的談判難題進行解剖，幫助學員厘清自身的談判能力，用以揚長補短，使學員能夠從理論水平和實戰水平都能得到極大的啟發和收獲，在培訓后可以實踐應用，實現快速而持續地提升自身談判能力，將自身銷售談判能力轉化為可持續地提升企業的業績和競爭力。
課程目標

1、認識談判本質，掌握談判中的關鍵技巧 2、提高與大客戶談判的水平 3、在各自的工作實踐中有效應用 4、提高交易質量，提升企業利潤率
課程時長

兩天
適合對象

中高層管理
課程大綱

第一部分“意”之篇----談判解義
1、什么是談判——談判的本質思考
?2、如何實現雙贏——雙贏談判的辯證思考
?3、正確理解談判——談判認識的誤區
第二部分“策”之篇----談判準備工作
?1、談判目標設定及可行性分析
2、談判團隊的組建及角色分工
?3、重大項目的談判策略的選擇
4、天時與地利——談判的時間與地點的選擇
?5、談判計劃的擬定
?6、談判的本質——條件切換
*研討：本行業或本公司業務談判中，有哪些可以應用的“變量條件”
?7、談判前的心理與生理調整
8、經之五事——談判準備工作的整體評價
第三部分“術”之篇----談判攻守技巧
1、談判開局實戰技巧
?強勢開局VS弱勢開局
如何開價大吃一驚
故作驚訝極不情愿
老虎鉗的策略
2、談判中期實戰技巧
?中期熬戰注意事項
?請示上級避免敵對情緒
*說服訓練：荒島求生
利益VS立場——談判說服的核心關鍵技巧
?燙手山芋禮尚往來
談判中的兩字禪——“如果”
3、談判收官實戰技巧
?收官階段的局面掌握
?黑臉白臉蠶食策略
小心讓步反悔策略小恩小惠
*游戲訓練：解救人質——如何有效切分及交換“變量條件”
第四部分“勢”之篇----談判控制力
?1、談判對手的動機分析
?2、認別談判中的圈套與陷井
?3、有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開
?4、如何擺脫談判困境——化解談判僵局
?5、了解你的談判對手——談判對手個性分析
?6、簽訂合同——避免合同陷井
*實戰訓練：全員談判訓練
第五部分“升”之篇----談判藝術
?1、追求雙贏談判
?2、談判美感的提升——語言、節奏、平衡
?3、有效談判訓練提升之路

課程標簽：公司治理 | 銷售技巧 | 員工培訓