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經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓“粗放式”的銷售管理模式暴露太多的問(wèn)題，而掌握銷售流程每個(gè)環(huán)節(jié)，使各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)行精細(xì)化、規(guī)范化、科學(xué)化，是唯一的出路和選擇。 一句話：抓住銷售流程上的各個(gè)“關(guān)鍵控制點(diǎn)”是最有效的解決之道。 作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)”將使您獲得突飛猛進(jìn)的回報(bào): 知道銷售管理方面存在問(wèn)題，卻不了解問(wèn)題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)，缺乏全局觀； 在銷售管理方面遇到發(fā)展瓶頸，無(wú)論如何努力也很難使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階； 在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及工作能力，時(shí)間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力； 在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”； 擅長(zhǎng)于銷售管理中的某一兩個(gè)方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個(gè)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”； 發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問(wèn)題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決； 具備銷售管理的經(jīng)驗(yàn)和意識(shí)，卻在執(zhí)行時(shí)由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。 銷售管理泰斗Robert Calvin 認(rèn)為：銷售管理應(yīng)該被看作一個(gè)流程，這一流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵控制點(diǎn)。找到這些關(guān)鍵控制點(diǎn)并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績(jī)效的短板，真正實(shí)現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。

一天

企業(yè)總經(jīng)理，銷售副總，營(yíng)銷總監(jiān)(經(jīng)理)，銷售總監(jiān)(經(jīng)理)，市場(chǎng)總監(jiān)（經(jīng)理），區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶總監(jiān)（經(jīng)理），產(chǎn)品經(jīng)理等

第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)

管理和銷售管理的定義

各層次銷售管理者的管理重點(diǎn)

銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)

銷售經(jīng)理六個(gè)角色

銷售管理八個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程

建立項(xiàng)目銷售里程碑——階段目標(biāo)

項(xiàng)目型銷售過(guò)程管理——工作任務(wù)和工具方法

練習(xí)：針對(duì)海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設(shè)置

第三講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃

制定目標(biāo)的SMART原則

銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)

預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢(shì)法和漏斗法

如何分解銷售目標(biāo)

如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)

如何制定銷售計(jì)劃書(shū)

案例討論：TOM王是否應(yīng)該同意修改目標(biāo)？

表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》

第四講：銷售人員聘用藝術(shù)

招聘流程的六個(gè)步驟

九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

如何使用“能力素質(zhì)模型”評(píng)估應(yīng)聘者

面試提問(wèn)的方式和技巧

使用性格分析評(píng)估應(yīng)聘者

互動(dòng)游戲—火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話

銷售報(bào)表類型、推行和應(yīng)注意的問(wèn)題

銷售會(huì)議類型和應(yīng)注意問(wèn)題

案例討論1：Jerry李到底干得怎么樣？

案例討論2：從中您看到了什么？

案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對(duì)話中，您分析出了什么？

表單工具講解：《銷售報(bào)表A、銷售報(bào)表B》

第六講：定期銷售績(jī)效考核

考核內(nèi)容：過(guò)程比結(jié)果更重要

考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)

考核面談：流程、技巧

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦：銷售計(jì)分卡

案例討論：杰斯為什么不開(kāi)心？

表單工具講解:《業(yè)績(jī)考核表》

第七講：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)方式

游戲：瞎子摸象

表單工具講解：《現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)估表》

第八講：銷售人員的激勵(lì)

激勵(lì)的定義

馬斯洛需求層次理論

激勵(lì)銷售人員的N種方式

職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式

負(fù)激勵(lì)N種方式

案例討論：中秋節(jié)的獎(jiǎng)金

案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略

課程標(biāo)簽：銷售技巧、大客戶銷售