營銷實戰(zhàn)派專家
陸和平
課程
項目型銷售策略和技巧培訓(xùn)課程大綱
2019-10-26 更新 556次瀏覽
序言：基本概念
大客戶采購的特征
大客戶銷售兩種典型模式
項目性銷售的定義
第一講：采購流程和銷售流程
客戶的四大關(guān)注點
項目采購一般流程
項目銷售流程：里程碑和任務(wù)
舉例：某建材公司銷售流程
舉例：某電纜企業(yè)銷售流程
練習(xí)：制定針對貴公司的銷售流程
第二講：項目篩選策略
項目銷售的三大風(fēng)險
項目篩選的目的
獲得銷售線索的N種方法
項目評估的三原則
舉例：某電氣公司項目篩選表
練習(xí)：制定針對貴公司的項目篩選表
第三講：了解客戶組織
客戶采購組織分析的5個模型：
客戶角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵人
內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護(hù)
【案例討論】失之交臂的訂單
業(yè)主不同層級和不同部門的溝通策略
不同類型設(shè)計院的的溝通策略
不同采購方式下的總包分包的溝通策略
項目建設(shè)程序與決策鏈分析
分析關(guān)鍵決策人的三維度法
【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
第四講：客戶需求和競爭分析
需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標(biāo)準(zhǔn)
組織需求分析：客戶不同角色的關(guān)注點
個人需求分析：客戶不同層次的個人需求
【案例討論】搞砸的拜訪
競爭對手分析問題清單
需求匹配差距分析
練習(xí)：競爭力對比分析
互動游戲——孤島求生
第五講：制定競爭策略和銷售計劃
客戶的三種類型與競爭策略
競爭策略選擇:
先發(fā)制人（壁壘）策略和問題清單
直接競爭（價格）策略和問題清單
分而治之策略和問題清單
扭轉(zhuǎn)局面策略和問題清單
拖延策略和問題清單
【案例討論】
制定行動計劃5W2H
練習(xí)：針對貴公司的優(yōu)勢制定壁壘策略
如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持
第六講:建立客戶關(guān)系
客戶關(guān)系切入路徑
關(guān)系三要素：價值、信任、交換
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
關(guān)系發(fā)展5個層次：好感、價值、信任、交換、同盟
如何診斷與客戶關(guān)系
如何越過阻擋者與關(guān)鍵決策者溝通？
客戶關(guān)系小測驗
第七講：展示產(chǎn)品與方案的價值
價值主張的4個步驟：
呈現(xiàn)價值的FAB法則
量化價值的IMPACT法則
舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
證實你的價值主張
故事升華你的價值
從傳遞價值到創(chuàng)造價值：解決方案式銷售
舉例：工程機(jī)械的解決方案式銷售
第八講：引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧
客戶溝通的三個行為
提問的兩種方式
策略性提問的5種類型：
探索型提問技巧
問題型提問技巧
后果型提問技巧
價值型提問技巧
確認(rèn)型提問技巧
傾聽技巧
陳述的技巧
策略性提問小測驗
課程標(biāo)簽：市場營銷、營銷策劃
