陸和平
課程
以目標為導向的銷售團隊管理培訓課程大綱
2019-10-26 更新 615次瀏覽
序言
以目標為導向的RAC銷售團隊管理模式
基于銷售活動制定實現目標的行動計劃
監督與評估銷售人員的活動質量和數量
通過指導和激勵提升銷售人員達成目標的能力
第一講：銷售目標與行動計劃
制定目標的SMART原則
銷售目標的兩大內容：財務目標和市場目標
當管理層下達的目標與你團隊能實現的目標有明顯的差距怎么辦？
當團隊下屬對你分配的銷售目標表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？
生產和采購需要銷售提供銷量預測，我們無法提出準確數字怎么辦？
預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法
銷售目標分解的五個方法：區域、人員、時間、產品、客戶
銷售目標分解的注意事項
銷售目標分解成銷售活動
銷售活動的四個區域：市場覆蓋、銷售能力、客戶重點、產品重點
基于活動的行動計劃：5W2H法
表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》
練習：銷售目標和行動計劃練習
第二講：以業務流程規范日常銷售活動
兩種基本銷售模式
客戶購買時的四大關注點和一般流程
項目銷售流程：里程碑和任務
舉例：某建材公司銷售流程
舉例：某電纜企業銷售流程
代理商開發和拜訪一般流程
舉例：某輪胎企業經銷商和終端拜訪流程
練習：制定針對貴公司的銷售流程
第三講：銷售活動的監督和行為駕馭
監督管理銷售人員活動的目的
日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
如何解決銷售人員不愿意交報表的問題？
如何解決銷售人員胡亂填寫報表的問題？
銷售報表類型、解讀和應注意的事項
表單工具講解——《銷售報表A、銷售報表B》
銷售例會的標準流程、提問清單和應注意的事項
練習：制定針對貴公司銷售例會的標準流程和提問清單
協同拜訪的兩種方式和應注意的問題
個別談話中的BEST法則和漢堡法則的運用
案例討論1：Jerry李到底干得怎么樣？
案例討論2：從中您看到了什么？
案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？
第四講：基于銷售活動的績效考核
考核內容：結果和活動、態度、知識技巧，過程比結果更重要
典型案例思考：到底聽誰的？
考核體系：定量和定性考核指標注意事項
考核面談：績效面談內容和標準流程
績效面談中SMART原則的運用
案例討論：杰斯為什么不開心？
業績評估工具推薦：銷售計分卡
表單工具講解——《業績考核表》
第五講：以業績為導向的培訓指導
游戲：瞎子摸象
三種培訓方式：課堂培訓、導師指導、現場實習
四項培訓內容：產品、客戶、競爭、銷售技巧
現場指導三種方式和應注意的事項
典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦？
表單工具講解——《現場指導評估表》
第六講：激勵下屬達成業績目標
激勵的定義
運用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求
案例討論：攝像監控公司的激勵策略
激勵銷售人員的N種方式
職業生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負激勵N種方式
課程標簽：通用管理、目標管理
