陸和平
課程
B2B行業經銷商管理策略與技巧培訓課程大綱
2019-10-26 更新 568次瀏覽
第一講：渠道基本概念
渠道的定義
工業品經銷商常見模式和類型
廠家與銷售渠道的成員關系分析
第二講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適
選擇經銷商的九大標準：價值觀、財務、能力、業績、資質……
工具：經銷商篩選細化表單
案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位
練習：如何編寫經銷商選擇標準和細化指標
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
第三講：經銷商選擇之調研與說服技巧
尋找經銷商的十種方法
考察經銷商的六個方法：
書面法：代理商申請表設計（華為網絡產品代理商申請表）
交談法：必須獲得的經銷商8個關鍵數據
觀察法：必須觀察的經銷商6個關鍵區域
同行詢問法：必須見到的3個關鍵同行
第三方機構：如何使用專業的調查機構
最終用戶：必須見到3類最終用戶
經銷商開發的常見3個問題：
經銷商選擇的溝通技巧和話術
經銷商非獨家不做怎么辦？
經銷商一口拒絕你怎么辦？
經銷商不拒絕但也沒有進一步行動怎么辦？
第四講：經銷商的談判
經銷商需求冰山圖
經銷商和終端用戶的需求差異分析
不同類型經銷商的需求差異分析
如何呈現你的價值主張
案例研究：某跨國工業品公司經銷商溝通手冊
練習：如何編寫經銷商溝通手冊？
用好經銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率
分析不同類型經銷商的盈利模式？
你是領導品牌或小眾品牌？你如何強調你的優勢？
與經銷商成功談判注意要點
與經銷商談判溝通的話術
第五講：經銷商的日常拜訪
拜訪經銷商目的
日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注
拜訪經銷商八大任務：理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……
拜訪經銷商一般流程：拜訪準備、庫存檢查、客戶溝通、產品培訓……
日常拜訪頻率和重點關注的對象
工具：經銷商拜訪工作清單
案例討論：經銷商老板為什么躲著廠家銷售人員？
第六講：幫助經銷商提高業績
合格廠家渠道管理人員應具備的素質
為經銷商創造價值的10個方法：
如何開銷售會議
如何協同拜訪
如何銷售指導
如何制定目標
如何開發下線渠道
如何操作項目和投標
如何技術培訓
……
日常拜訪中與經銷商溝通要注意的幾個問題
如何處理壓貨？
如何讓經銷商重視你？
如何處理經銷商抱怨？
如何收經銷商保證金？
經銷商不想賣新產品怎么辦
如何讓經銷商接受先款后貨？
如何應付經銷商向廠家強要政策？
經銷商說沒錢或者沒錢進貨怎么辦？
第七講：解決渠道沖突
渠道沖突的類型：水平和垂直沖突
如何應付廠家新渠道開發引起的沖突（垂直沖突）
如何處理越級溝通、強要政策、聚眾鬧事（垂直沖突）
不同類型經銷商竄貨特點（水平沖突）
竄貨的十大原因和控制竄貨四大原則
如何判斷惡性串貨還是良性竄貨？
應對批發經銷商低價串貨的十大技巧
應對項目經銷商低價串貨的技巧
案例研究：聯想項目經銷商管理原則
如何解決項目(客戶)獨家授權的問題？
如何解決項目跨區域銷售的問題？
如何解決同一區域多家經銷商參與同一項目（客戶）競爭問題？
案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理
案例分析：經銷商串貨的真實案例
練習：跨區域項目銷售沖突處理原則和實施細則
練習：本區域項目銷售沖突處理原則和實施細則
第八講:經銷商評估與更換
經銷商質量下降的信號
經銷商績效評估標準
不同類型經銷商的評估標準探討
不同生命周期經銷商的評估標準探討
案例研究：華為渠道績效評估原則
案例研究：金龍客車經銷商評估分類模型
更換經銷商三字訣：拖、核、慢
更換經銷商的六個準備
無沖突更換經銷商的技巧與話術
案例分析：更換代理商的風波
課程標簽：通用管理、管理技能
