陸和平
課程
大客戶銷售策略與技巧培訓課程大綱
2019-10-26 更新 666次瀏覽
序言
客戶價值金字塔
大客戶開發和管理基本思路
大客戶采購流程和銷售流程
第一講：識別有價值的客戶
討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？
獲得潛在客戶的方法N種方法？
客戶分級四大指標：財務類、客戶特征、需求匹配、競爭
案例：某企業大客戶等級實例
【小組討論】：根據客戶分級原則，結合你公司和行業的特點，給出價值客戶的畫像
第二講：提升客戶關系路徑
客戶關系路徑圖
中國式客戶關系矩陣：價值和信任
個人關系4個層級：好感、價值、信任、同盟
獲得好感的六把金鑰匙
從導購員變身銷售顧問
獲得信任的2個關鍵點
從酒肉朋友到君子之交
從個人信任過渡到系統信任
組織關系的四個階段：初期、中期、高期、戰略
客戶關系好不好誰說了不算——客戶關系診斷
【小測驗】：客戶關系
第三講：如何收集客戶信息
信息的來源：公開信息和私密信息
私密信息的獲取三步驟：目標選擇、溝通策略、信息驗證
內線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護
【案例討論】：失之交臂的訂單
【互動游戲】：孤島求生
第四講：理解客戶需求與業務挑戰
需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求
客戶需求分析清單：
客戶年度計劃、產品升級新產品新市場
客戶的業務挑戰、客戶的戰略目標
行業發展趨勢和機會、關鍵決策人個人訴求
洞察產品需求的6個方面
客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應商、客戶自身、客戶的客戶
客戶不同類型、不同角色、不同層次的關注點和需求
【案例討論】搞砸的拜訪
第五講：分析客戶采購組織與競爭
客戶采購組織分析的5個模型：
決策流程、客戶角色、立場、內部政治、關鍵人
客戶不同層級和不同部門的溝通策略
如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧
應對反對者的是個有效策略
【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
分析關鍵決策人的三維度法
客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單
競爭力對比分析與競爭分析清單
【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結構和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。
第六講；策略性的提問與溝通技巧
提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B
了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題
了解客戶深層次需求四個方法
傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？
建立差異化競爭優勢,策略性提問模式的應用
探索型提問：了解現狀
問題型提問：提示問題
后果型提問：加大痛苦
價值型提問：描繪前景
確認型提問：鎖定需求
【小測驗】：策略性提問
第七講：選擇銷售目標與競爭策略
設立大客戶銷售目標
競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手
競爭策略選擇:先發制人、正面進攻、側面進攻、化整為零、靜觀其變
常見的先發制人的手段：定規則、定對手、定評委
【小組討論】：針對貴公司優勢和不同的競爭對你有哪些先發制人的手段？
如何有效地獲得公司內部資源支持
【案例討論】：黃金健康保健品公司
【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發的競爭策略。
第八講：形成有與需求關聯的價值主張
價值呈現的三個模式：產品、系統、方案
創造價值：解決方案式銷售
案例分享：杜邦的CPU計劃
工具：解決方案銷售模板
傳播價值：公司、產品、個人
FABE法則：介紹產品的益處、量化利益IMPACT法則
舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
消除客戶顧慮的六個方法
【練習】：銷售提案建議書
第九講：雙贏談判與持續成交
談判六部曲:
破冰開局：營造友好開場氣氛
探尋摸底：開始時候不露聲色
價值傳遞：再次重申我方價值
報價還價：4種報價還價技巧
妥協讓步：6種妥協讓步技巧
最終成交：幾種常用成交技巧
【小測驗】：談判場景應對
成交的后續工作
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
