陸和平
課程
策略談判-如何在客戶的降價壓力下勝出培訓課程大綱
2019-10-26 更新 517次瀏覽
第一講：談判基本概念
銷售是讓客戶決定買還是不買；談判是讓客戶以什么條件購
談判和銷售談判
銷售談判為何如此重要？
第二講：談判三大要素—需求、籌碼、期望值
一、需求是談判的基礎，沒有需求就不存在談判
客戶需求的冰山理論：顯性、隱性和深層需求
根據客戶成熟度設計價格異議對策
客戶內部不同角色與價格異議對策
規避價格異議，選擇高價值客戶的方法
二、談判的本質是實力的角逐，銷售人員的優勢比他們想象的更多
談判籌碼和分類：利益籌碼、威脅籌碼、虛擬籌碼
利益籌碼：運用FAB法則和SS解決方案銷售
案例：小松小型挖掘機項目
威脅籌碼：提醒不簽約可能造成嚴重后果的方法
案例：萬科的“隔音門”和“漏水門”
三、談判是改變對方期望值的游戲，要讓對方有贏的感覺
從讓客戶感覺贏到先讓客戶真的贏
第三講談判溝通技巧
溝通的三種方式：提問、傾聽、回答
提問的兩種方式：開放式和封閉式
談判提問的六種類型
談判中提問注意事項
談判中的傾聽技巧
談判中答的注意事項
談判中拒絕注意事項
當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？
價格異議的四大原因與對策
價格異議的溝通技巧和話術
談判中如何運用語音語調和肢體語言
第四講：談判前的準備
了解客戶信息:
如何獲得客戶的公開信息和私密信息
獲得客戶信息的溝通技巧
互動游戲——孤島求生
確定談判目標：
制定長期和短期目標;
列出目標清單和優先順序;
設立理想、現實和最低目標（底線）;
準備備選方案和應考慮的因素
考慮對方需求：
探測對方目標、優先順序和底線的溝通技巧
需求不同，各取所需的原則
著眼于利益，而不是立場的原則
分析雙方籌碼：
分析優勢、劣勢、時間壓力、備選方案
增強談判優勢的溝通技巧
制定談判策略：
基于雙方實力和未來關系的談判策略
制定制定談判計劃（談判線路）
時間、空間、人員:
談判地點選擇
座位安排選擇
談判時間選擇
談判人員選擇
案例討論：友友和奧利科并購
第五講：談判過程——開局、報價、磋商、成交技巧
一、談判開局
開局的注意事項
談判開局的溝通技巧
報價階段
開價高于實價：開價后客戶反應與應對
讓對方先開價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝
磋商階段
虛設領導
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
聲東擊西
黑臉白臉
讓步策略
四、成交階段
最后一分鐘要求
小恩小惠
臨門一腳:常用成交技巧
案例討論：某化工采購訂單談判
第六講：擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
談判小測驗
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
