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第一章 卓越導(dǎo)購(gòu)的自我認(rèn)知

1、陽(yáng)光心態(tài)

2、能力模型

3、成長(zhǎng)之路

第二章 卓越導(dǎo)購(gòu)的接待技巧

1、顧客進(jìn)店前的準(zhǔn)備

2、招呼和接待顧客要熱情周到

盡快與顧客交流

吸引客戶注意力

和客戶建立連接

目光跟隨顧客，找到最佳的接觸時(shí)間

3、不同類(lèi)型客戶的接待技巧

理智穩(wěn)健型

優(yōu)柔寡斷型

自我吹噓型

豪放果斷型

喋喋不休型

沉默寡言型

吹毛求疵型

神經(jīng)質(zhì)型

圓滑難纏型

情感沖動(dòng)型

第三章 卓越導(dǎo)購(gòu)的溝通法寶

1、如何聽(tīng)

把話聽(tīng)完

以客戶為中心

回應(yīng)客戶

2、如何問(wèn)

問(wèn)問(wèn)題的目的

案例：嬰童店的六大問(wèn)

提問(wèn)技巧

案例：建材行業(yè)問(wèn)預(yù)算

3、多贊美

贊美的原則

如何贊美女顧客

如何贊美男顧客

如何贊美組合顧客

4、應(yīng)對(duì)刁難

案例1：據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。

案例2：這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？

案例3：你們的質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？

第四章 卓越導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品介紹

1、語(yǔ)言介紹

ABCD介紹法

FABE推銷(xiāo)法

SPIN推銷(xiāo)法

2、演示示范/體驗(yàn)

3、銷(xiāo)售工具

第五章 卓越導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)技巧

1、用服務(wù)化解投訴

2、服務(wù)從專(zhuān)業(yè)開(kāi)始

3、用服務(wù)建立信任

4、由滿意到忠誠(chéng)

定期回訪

記住每一位客戶的生日

送貨上門(mén)

幫助消費(fèi)者學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單專(zhuān)業(yè)知識(shí)

及時(shí)有效的通知公司的活動(dòng)政策

第六章 卓越導(dǎo)購(gòu)的成交技巧

1、成交三原則

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

3、成交方法

4、如何才能快速成交

5、如何解決客戶還價(jià)問(wèn)題

總結(jié)：

不是因?yàn)橘F，而是因?yàn)椴恢?/p>

樹(shù)立好價(jià)值，才能談好價(jià)格

同理心思考，挖掘到需求

優(yōu)點(diǎn)要放大，銷(xiāo)售情景化

維系好關(guān)系，客戶才忠誠(chéng)

服務(wù)要在前，銷(xiāo)售才不斷

課程標(biāo)簽：銷(xiāo)售技巧,門(mén)店銷(xiāo)售