盧璐
課程
攻心銷售之溝通藝術培訓課程大綱
2020-01-08 更新 730次瀏覽
第一章：銷售認知
思考一：銷售能否成功取決于哪些因素？
工具一：客戶的購買決策
思考二：銷售究竟是一個怎樣的過程？
工具二：銷售流程之獨孤九劍
思考三：在客戶那里，我們要表現得很健談嗎？
提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端
提示二：銷售是一個身心協同作用的過程
分組討論：銷售溝通之英雄榜
第二章：溝通法寶之表達藝術
1、表達藝術：首次寒暄
2、表達藝術：開場白
3、表達藝術：談話內容
l 共通點
l 興趣點
4、表達藝術：真誠贊美
l 第一階段：簡單的贊美
l 第二階段：有層次的贊美
l 第三階段：通過別人的嘴來贊美
l 第四階段：全身心的贊美
l 練習：表達藝術：真誠贊美
5、表達藝術：同理心
6、表達藝術：簡潔有力
7、表達藝術：營造氣氛
第三章：溝通法寶之聽的藝術
1、聽的藝術：做大耳朵的人
2、聽的藝術：把話聽完
3、聽的藝術：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術：回應客戶
5、聽的藝術：聽懂記住以后運用
第四章：溝通法寶之問的藝術
1、問的藝術：提問困境
2、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的結合使用
4、問的藝術：問更高品質的問題
5、問的藝術：建立提問框架
6、問的藝術：應避免的問題
總結：提問小建議
第五章：溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動作
2、客戶性格分析
如何與力量型的顧客溝通
如何與社交型的顧客溝通
如何與踏實型的顧客溝通
如何與完美型的顧客溝通
3、根據邏輯判斷客戶的真正想法
第六章：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話？
2、如何把我們的想法轉移給客戶？
3、背景調研---痛點挖掘---問題解決
第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
客戶見證
廠家說明
市場反饋
合法證書
榮譽證明
2、構建你的銷售工具
課程總結：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務的心態開始，而不是用賺錢的心態開始
你傳遞的是價值，而不是僅僅是產品
課程標簽：銷售技巧,銷售談判
