盧璐
課程
銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升培訓課程大綱
2020-01-08 更新 680次瀏覽
第一章 理財顧問如何認知電話銷售
一、理財顧問該具備怎樣的性格？
1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代
勇氣
企圖心
自信力
快樂力
抗挫力
精進力
堅持力
2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異
3、案例：109通電話成就的一個保單
4、建議：樹立自己的電話溝通名片
讓他記住你
抬高身價
聲音表情
貼上標簽
銀行業(yè)務的嚴謹與專業(yè)
二、理財顧問的電銷好業(yè)績的決定性因素有哪些？
1、接觸量為什么重要？
2、通話時長為什么重要？
3、篩選客戶為什么重要？
4、說話為什么要打草稿？
5、要養(yǎng)成好的銷售行為習慣
Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席
6、要養(yǎng)成好的撥打習慣
案例：某商業(yè)銀行遠程理財顧問的成長之路
三、理財顧問打電話前該如何做工作準備？
1、專業(yè)技能
2、相關知識
3、電銷話術
4、每一天的外撥準備
5、桌面工具
四、理財顧問該如何設定多次電銷溝通目標？
1、電話溝通中常見的目標
2、前四通電話的溝通目標
3、如何塑造跟進機會
跟進的注意事項
案例：客戶的保本理財?shù)狡诹?/p>
第二章 提升理財顧問的銷售技能
五、理財顧問該如何塑造美好的聲音？
語速
清晰度
語氣
音調(diào)
節(jié)奏
音量
熱情度
帶笑的聲音
自信
錄音案例：兩通電話，你愿意和誰溝通？
六、理財顧問該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
一、開場15秒該如何運用
從雙方能夠達成共識的話題談起
從對方關切的利益切入
最佳表達方式就是“自信積極”
案例1：中信紅權益開場
案例2：服務調(diào)研開場
二、開場三件事
我是誰/我代表哪家公司？
我找你有什么目的？
我的產(chǎn)品和服務對你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開場白
演練：重塑你的開場白
七、理財顧問的電銷溝通藝術
1、理財顧問說話的九大禁忌
2、電話中如何建立親和力
3、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？
視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應對策略
案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
4、9種常見的客戶性格
5、7種常見的客戶溝通模式
6、電話溝通中的傾聽藝術
7、電話溝通中的贊美藝術
在電話中贊美客戶的注意事項
常規(guī)的贊美方法和話術
8、電話溝通中的提問藝術
業(yè)務層面的4種提問角度
信息層提問
問題層提問
影響層提問
解決層提問
在電話中拉近關系的提問方法
7種常見問題
八、理財顧問該如何在電話中引導和挖掘需求？
案例討論：買的是電鉆還是洞？
1、挖掘需求的四大步驟
2、塑造畫面感
3、幫助理解
強化意念
4、數(shù)據(jù)細節(jié)對比
九、理財顧問該如何做產(chǎn)品介紹
1、電銷和門店銷售產(chǎn)品介紹的差別
2、電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則
事先羅列賣點
提前了解需求
基于需求介紹
產(chǎn)品利益數(shù)字化
比擬舉例法
具體化描繪
3、產(chǎn)品介紹的幾種工具
故事法
ABCD法
FABE
SPIN
案例：針對商貿(mào)客戶，如何運用FABE搶占消費者心智，推薦某開放式理財產(chǎn)品
十、理財顧問該如何化解抗拒？
思考：電話銷售遇到客戶說不需要應該怎么辦？
1、問比說好
2、故事大于道理
3、太極勝過直拳
4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
5、化解異議的5個基礎動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：我覺得炒股收益更好
顧客說：這款產(chǎn)品收益還不如余額寶
顧客說：這款產(chǎn)品保本嗎
顧客說：要跟老婆商量一下
顧客講：我不理財?shù)?/p>
顧客講：我沒有錢理財
顧客講：我不愿在線輸入密碼
十一、理財顧問該如何做臨門一腳的促成？
1、建立標準
2、痛與快樂
3、緊迫感
第三章 鑄造理財顧問的美好未來
十二、理財顧問該如何實現(xiàn)自我成長？
電話銷售人員心理成長周期
控制情緒六種最有效方法
業(yè)績不好時候電話銷售人員要如何做
案例：190天成就我的電銷精英之路
課程標簽：銷售技巧,電話銷售
