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銷售技能訓(xùn)練專家

  • 擅長領(lǐng)域:
  • 主講課程:
    1.電話銷售 2.店面銷售技能提升 3.店面客戶管理 4.終端銷售的服務(wù)技巧 5.攻心銷售之溝通談判技巧 6.面對大客戶的顧問式銷售 7.渠道銷售:經(jīng)銷商開發(fā)與服
  • 邀請費用:
    16000元/天(參考價格)
金融信貸行業(yè)電話銷售進階訓(xùn)練培訓(xùn)課程大綱

2020-01-08 更新 812次瀏覽

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  • 所屬領(lǐng)域
    銷售技巧 > 電話銷售
  • 適合行業(yè)
    銀行證券行業(yè) 建筑地產(chǎn)行業(yè) 通信行業(yè) 保險行業(yè) 其他
  • 課程背景
  • 課程目標(biāo)
    1、通過大量的訓(xùn)練,讓銷售人員掌握金融貸款行業(yè)的基本銷售流程 2、通過了解金融貸款行業(yè)常見的顧客異議,讓銷售人員提升化解異議和成交的能力
  • 課程時長
    一天
  • 適合對象
    金融信貸行業(yè)電話銷售人員
  • 課程大綱

    第一章  關(guān)于電銷,你要知道什么?

    一、電話營銷前景分析,讓員工看到希望

    1.電話營銷在中國的發(fā)展

    2.其它行業(yè)電話營銷的現(xiàn)狀分享

    3.電話營銷對人才的需求

    4.電話營銷行業(yè)對人性格的選擇

    5.電話營銷人員的H路職業(yè)規(guī)劃

    二、個人成長

    1.收入待遇

    2.晉升機會

    三、客戶購買心理分析詳細

    1. 客戶性格與購買習(xí)慣

    2. 顧客購買心理活動

    顧客為什么要拒絕?

    顧客為什么要購買的十種原因?

    四、電話銷售代表的心態(tài)剖析

    1、打電話的四種時期

    興奮期——謹慎打電話

     恐懼期——害怕打電話

     困惑期——不想打電話

     平穩(wěn)期——高效打電話

    案例:打電話被客戶拒絕太多,我恐懼打電話給客戶

    案例:客戶不需要,我打電話給他有心理壓力

    案例:客戶是做商品信貸的,給客戶銷售現(xiàn)金貸款有壓力

    2、快速解壓的5種方法

    3、重新框架改變我的心態(tài)

    案例:面對客戶在電話中的極端反應(yīng)

    案例:面對客戶在電話中騷擾的應(yīng)對策略

    案例:如何應(yīng)對喜歡在電話里罵人的客戶

    案例:我的前輩不愿意交給我更多的方法,我該如何辦?

    案例:我是老員工,業(yè)績還那么差,老是讓大家跟著我被罰,心里好難受。

    第二章 關(guān)于電銷溝通,你要知道什么?

    一、電話溝通技巧:提問技巧

    1. 挖掘客戶需求的工具——提問

    2. 提問的目的

    3. 提問的兩大類型

    4. 外呼提問遵循的原則

    5. 四層提問法

    請示層提問

    信息層問題

    問題層提問

    解決問題層提問

    模擬練習(xí):請用四層提問挖掘客戶的需求,推廣“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù)

    二、溝通技巧:傾聽技巧

    1. 傾聽的三層含義

    2. 傾聽的障礙

    3. 傾聽的層次

    表層意思

    聽話聽音

    4. 傾聽小游戲

    5. 傾聽的四個技巧

    回應(yīng)技巧

      確認技巧

    澄清技巧

    記錄技巧

    現(xiàn)場演練:電話銷售代表打電話給客戶推薦“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù),客戶說你們這樣的公司都是騙人的,請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。

    三、溝通技巧:引導(dǎo)技巧

    1. 引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼

    2.  引導(dǎo)的第二層含義——揚長避短

    3.  在電話中如何運用引導(dǎo)技巧

    現(xiàn)場演練:在向客戶推薦貸款業(yè)務(wù)時,客戶說你們的手續(xù)費比銀行高,請用引導(dǎo)技巧為客戶解釋

    現(xiàn)場演練:客戶說你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫捊o我?

    四、 溝通技巧:同理心技巧

    1.  什么是同理心?

    2.  對同理心的正確認識

    3.  表達同理心的方法:

    4.  同理心話術(shù)

    現(xiàn)場練習(xí):當(dāng)電話銷售代表給客戶推薦“現(xiàn)金貸款”時,客戶說:“我不相信電話營銷,這都有騙人的”

    現(xiàn)場練習(xí):我很生氣,你們不講誠信,氣死我了

    案例:客戶在電話里面罵人

    五、溝通技巧:贊美技巧

    1.  贊美障礙

    2.  贊美的方法

    3.  贊美的3點

    4.  電話中贊美客戶

    直接贊美

    比較贊美

    感覺贊美

    現(xiàn)場訓(xùn)練:如何贊美客戶的聲音

    案例:如何對男性客戶進行贊美

    案例:如何對女性客戶進行贊美

    第三章  關(guān)于電銷流程,你要知道什么?

    一、開場白前30秒

    1. 富有吸引力的開場白

    2. 開場白禁用語

    3.  開場白引起對方的興趣

    讓對方開心的開場白

    讓對方信任的開場白

     讓對方困惑的開場白

    案例:接通率達到90%以上的開場白

    案例分享:如何與客戶第一通電話就拉近關(guān)系

    現(xiàn)場演練:最有效的3種開場白

    二、挖掘客戶需求

    1. 挖掘客戶需求的工具是什么

    2. 提問的目的

    3. 提問的兩大類型

    4. 外呼提問遵循的原則

    三、有效的產(chǎn)品介紹

    1.  產(chǎn)品介紹禁用詞

    2. 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞

    3. 提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

    體驗介紹法

    對比介紹法

    不同公司對比

    價值提煉法

    主次介紹法

    客戶見證法

    分解介紹法

    案例分析:如何讓客戶覺得我們的產(chǎn)品好

    四、 正確認識客戶異議

    1. 根據(jù)客戶性格進行客戶挽留

    2. 不同性格的客戶提出的異議不同

    3.  挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài)

    4.  面對異議的正確心態(tài)

    欣喜心態(tài)

    感恩心態(tài)

    5.  客戶異議處理的四種有效方法

    提前異議處理法

    引導(dǎo)法

    同理法

    幽默法

    贊美法

    五、客戶常見異議

    1. 客戶異議處理萬能法則

    我不需要

    我考慮考慮

    表示沒空,出差,在開車/開會

    利息太高了

    你們的服務(wù)不怎么樣

    如果提前還款,利息可不可以少點?

    銀行利息比你們底

    你說的我不清楚,我不明白

    我有時間過去看看之后,再決定吧

    你們怎么老是打電話過來呀

    你們都是騙人的,說得那么好

    我有錢,不需要貸款

    我需要貸款,也不敢找你們

    客戶在電話中沉默。。。

    2.  異議處理訓(xùn)練

    現(xiàn)場扮演:讓所有的學(xué)員進行現(xiàn)場演練,解決所有的異議現(xiàn)場處理

    情景演練:客戶與電話銷售人員的模擬訓(xùn)練

    六、臨門一腳的促成技巧

    1. 促成信號的把握

    2.  什么是促成信號?

    促成的語言信號

    促成的感情信號

    促成的動作信號

    案例分析:客戶想與我們合作的18句話。

    現(xiàn)場討論:哪些信號是積極的購買信號?

    3.    常見的6種促成技巧

    直接促成法

    危機促成法

    二選一法

    體驗促成法

    少量試用法

    客戶見證法

    現(xiàn)場演練:學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法

    七、電話結(jié)束語

    1. 專業(yè)的結(jié)束語

    2.  讓客戶滿意的結(jié)束語

    3.  結(jié)束語中的5個重點


    課程標(biāo)簽:銷售技巧,電話銷售

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