盧璐
課程
走向卓越電銷培訓課程大綱
2020-01-08 更新 631次瀏覽
第一章 認知電話銷售的規律
前言：關于電話銷售的秘密
電話營銷的本質是數據庫營銷
電銷成交規律遵循大數法則
電銷的關鍵在于打造人人接受的聲音形象
電話銷售遵循心理學原則
一、電銷人員該具備怎樣的性格？
現狀：電話銷售的三低時代
n 勇氣
n 企圖心
n 自信力
n 快樂力
n 抗挫力
n 精進力
n 堅持力
總結：頂尖銷售和業績不好的銷售12個經典差異
案例：109通電話成就的一個保單
建議：樹立自己的電話溝通名片
n 讓他記住你
n 抬高身價
n 聲音表情
n 貼上標簽
二、電銷人員的好業績的決定性因素有哪些？
接觸量為什么重要？
通話時長為什么重要？
篩選客戶為什么重要？
為什么找對人很重要？
說話為什么要打草稿？
要養成好的銷售行為習慣
n Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席
要養成好的撥打習慣
三、電銷人員該如何做工作準備？
專業技能
相關知識
電銷話術
每一天的外撥準備
桌面工具
四、電銷人員該如何設定溝通目標？
電話溝通中常見的目標
前四通電話的溝通目標
如何塑造跟進機會
n 跟進的注意事項
第二章 提升電銷人員的銷售技能
五、電銷人員該如何塑造美好的聲音？
語速
清晰度
語氣
音調
節奏
音量
熱情度
帶笑的聲音
自信
六、電銷人員該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
開場15秒該如何運用
n 從雙方能夠達成共識的話題談起
n 從對方關切的利益切入
n 最佳表達方式就是“自信積極”
開場三件事
n 我是誰/我代表哪家公司？
n 我找你有什么目的？
n 我的產品和服務對你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開場白
演練：重塑你的開場白
七、電銷人員的溝通藝術
1、電銷人員說話的九大禁忌
2、電話中如何建立親和力
3、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？
n 視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應對策略
n 案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
4、9種常見的客戶性格
5、7種常見的客戶溝通模式
6、電話溝通中的傾聽藝術
7、電話溝通中的贊美藝術
n 在電話中贊美客戶的注意事項
n 常規的贊美方法和話術
8、電話溝通中的提問藝術
業務層面的4種提問角度
n 信息層提問
n 問題層提問
n 影響層提問
n 解決層提問
在電話中拉近關系的提問方法
7種常見問題
八、電銷人員該如何引導和挖掘需求？
案例討論：買的是電鉆還是洞？
挖掘需求的四大步驟
塑造畫面感
n 幫助理解
n 強化意念
九、電銷人員該如何做產品介紹
電銷和門店銷售產品介紹的差別
電話銷售介紹產品的六大原則
n 事先羅列賣點
n 提前了解需求
n 基于需求介紹
n 產品利益數字化
n 比擬舉例法
n 具體化描繪
產品介紹的幾種工具
n 故事法
n ABCD法
n FABE
n SPIN
十、電銷人員該如何化解抗拒？
思考：電話銷售遇到客戶說不需要應該怎么辦？
問比說好
故事大于道理
太極勝過直拳
創造優于破壞
化解異議的5個基礎動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：太貴了
顧客說：市場不景氣
顧客說：能不能便宜一些
顧客說：別的地方更便宜
顧客講：沒有預算（沒有錢）
顧客講：它真的值那么多錢嗎？
小鬼難纏的應對方法
十一、電銷人員該如何做臨門一腳的促成？
請求成交
選擇成交
小點成交
從眾成交
階段成交
試用成交
機會成交
第三章 改善電銷人員的服務意識
十二、電銷人員該如何做成交后的服務？
明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求
建立客戶數據庫 和客戶建立良好關系
深入與客戶進行溝通 防止出現誤解
制造客戶離開的障礙
十三、如何通過短信、微信和QQ實現客情維護？
發哪些內容
什么時間發
發節日祝福的注意事項
第四章 鑄造電銷人員的美好未來
十四、電銷人員該如何實現自我成長？
電話銷售人員心理成長周期
控制情緒六種最有效方法
業績不好時候電話銷售人員要如何做
案例：190天成就我的電銷精英之路
課程標簽：銷售技巧,互聯網銷售
