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發(fā)了郵件，客戶老是不回？怎么優(yōu)化我的產(chǎn)品？找不到更多的國(guó)外客戶，沒(méi)有客戶，就沒(méi)有訂單；國(guó)外客戶老是說(shuō)我的報(bào)價(jià)高，我該腫么辦？老聽(tīng)別人說(shuō)拿到客戶的詢盤，要分析，我也會(huì)把客戶的信息在網(wǎng)上搜一下，但是貌似沒(méi)有什么信息?不了解產(chǎn)品在國(guó)際上的分布，和客戶溝通，顯的不專業(yè)怎么辦…… 快速掌握詢盤的分析到客戶分析，從容回復(fù)客戶詢盤、獲取客戶訂單！技能GET ,還怕沒(méi)有訂單嗎？

分享外貿(mào)詢盤分析與回復(fù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ◆ 課程易理解，在理論學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上，突出案例分析、小組討論，在師生互動(dòng)中開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)思路；

一天

外貿(mào)業(yè)務(wù)員

一、詢盤的概念與來(lái)源

1、外貿(mào)詢盤的基本概念

2、外貿(mào)詢盤的主要來(lái)源

比如展會(huì)、B2B電子商務(wù)網(wǎng)站及其它來(lái)源

二、詢盤的分析與回復(fù)

1、詢盤的發(fā)送方式

2、詢盤的發(fā)送動(dòng)機(jī)

比如找產(chǎn)品，找供應(yīng)商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手探價(jià)格等3、跨境B2B電子商務(wù)平臺(tái)的特點(diǎn)

3、詢盤的分析

結(jié)合實(shí)際案例講解獲得詢盤后該如何分析買家的動(dòng)機(jī)

4、詢盤的回復(fù)

分析非常詳細(xì)的詢盤并結(jié)合商務(wù)函電講解回復(fù)模板的結(jié)構(gòu)和常用英語(yǔ)表達(dá)

5、詢盤的分析與回復(fù)

1）講解回復(fù)模板，4C原則和更精煉的關(guān)于詢盤回復(fù)的Writing Key Points

2）學(xué)生練習(xí)回復(fù)、老師講解點(diǎn)評(píng)和總結(jié)回復(fù)前的準(zhǔn)備工作如心態(tài)調(diào)整，報(bào)價(jià)資料準(zhǔn)備和模板的準(zhǔn)備

三、詢盤的跟進(jìn)

1、分析詢盤回復(fù)后客戶遲遲沒(méi)反應(yīng)的原因

了解客戶不予回復(fù)的種種原因以確定下一步跟進(jìn)的具體方案

2、練習(xí)題：對(duì)有回復(fù)但未成交客戶進(jìn)行詢盤跟進(jìn)（重點(diǎn)）和對(duì)已成交客戶，從未回復(fù)客戶的詢盤跟進(jìn)（口語(yǔ)練習(xí)）

3、根據(jù)學(xué)生的練習(xí)結(jié)果，老師通過(guò)具體案例講解如何分別跟進(jìn)

學(xué)習(xí)客戶不同狀態(tài)下的跟進(jìn)內(nèi)容以及注意事項(xiàng)

四、外貿(mào)詢盤變訂單

1、外貿(mào)銷售需要搞懂的銷售原則

1）二八原則

2）時(shí)間矩陣圖

3）銷售心理與客戶心理的博弈

2、詢盤變訂單的銷售技巧

1）報(bào)價(jià)技巧

了解你的價(jià)格、留個(gè)尾巴釣客戶、引導(dǎo)客戶與老板

2）談判技巧

不輕易降價(jià)、巧妙磨價(jià)格、真實(shí)的謊言、避實(shí)就虛、產(chǎn)品稀缺、設(shè)置障礙

3）溝通技巧

溝通中的六要素:When、Who、Where、What、Why、How

3、游戲訓(xùn)練--“談判專家”

通過(guò)趣味游戲讓學(xué)員從中領(lǐng)悟溝通的技巧與重要性

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