銷售員也是藝術家
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- 來源：中華名師網
- 2019-07-13
馬克思說過，“G-W-G”這個從貨幣到商品，商品再到貨幣的流動過程就是資本增值的過程，其中“W-G“階段的變化既重要又困難，“是驚險的一躍“。如果不能實現這一跳躍，那么“摔壞的“（即利益受損的）將“不是商品，而是商品的所有者“。毫無疑問，銷售員就是完成這一躍的藝術家。魯凡諾普洛奇是一個成功的企業家，同時他又是一個典型的實干家和銷售專家。從14歲起，普洛奇就利用課余時間在附近的一家大商店做兼職推銷員。在他讀高三的時候，商店老板交給他一項賣香蕉的任務。有—船冷凍受損的香蕉，雖然吃起來口味仍舊很好，但外皮黑乎乎的，如按正常銷售，顧客一定不愿購買。當時4磅重的香蕉可賣25美分，老板建議普洛奇可以按4磅18美分的價格推銷，如沒人購買，再降低價錢。
普洛奇接受任務后覺得很為難，便動腦筋想出了一個巧妙的辦法。他把香蕉擺放在店門前，叫賣道：“出售阿根廷香蕉！”其實根本沒有阿根廷香蕉，但這個名字卻挺有趣的，聽起來既高貴又新奇。于是許多人來瞧這些黑乎乎的東西。普洛奇又接著說服他的“聽眾“道：“這些古怪的香蕉是一種新型水果，第一次外銷美國。為了優待大家，我準備以涼人的低價1磅10美分出售（這個價格比沒有受損的香蕉幾乎貴了一倍）。“幾小時之后，普洛奇竟將香蕉全部賣光了。
雖然普洛奇這種偷梁換柱的促銷手段并不可取，但是他很好地利用了消費者的獵奇心理，將本來低價都不易賣掉的商品在高價的情況下銷售一空。從資本增值的角度講，普洛奇絕對是當之無愧的“藝術家“。
好奇是人們的特性，聰明的推銷員常常會利用消費者的獵奇心理，成功地進行推銷。正如美國廣告專家利奧伯內特所言：“只有占領頭腦，才會占有市場。”只有先占領消費者的頭腦，你的產品才會激起消費者的購買欲望。廣告宣傳就可以有效地幫你做到這一點。廣告是—個引起消費者注意自己產品的過程。一個好的廣告能很好地抓住消費者的心理特點和規律，通過自己的創意與這些特點和規律產生一種共鳴。這樣的廣告才能產生強烈的沖擊力，打動消費者，從而挑起他們的購買欲望。
在正常情況下，難以銷售的商品或者難以攻克的客戶，不妨考慮采用一些違背人們思維定勢的方式進行宣傳與銷售，以出入意料的方式來達到出奇制勝的效果。聞名遐邇的世界名表“西鐵城”問世之初，公司非常重視產品宣傳，在各種媒體上投放了不少的廣告，但是西鐵城手表卻并沒有因此而受到消費者的賞識與認可。事實證明，用常規的廣告宣傳與已經在消費者心中樹立了牢固地位的著名手表品牌來競爭，難以奏效。
那么，要如何才能打開銷售的局面呢？“西鐵城“決定采用一種能讓顧客有意愿去期待、參與，并且眼見為實的營銷戰術。于是，“西鐵城“發布了一條令人吃涼的消息：“某日公司將動用一架飛機在某地拋下一批手表，誰撿到就歸誰。”人們對這一促銷方式大為好奇。果然，時刻到了。一架直升機飛臨因好奇而來的人群的上空，在百米高處向就近空地上撇下一片“雨“。人們急奔過去撿表，發現這些“大難不死“的手表居然走動正常，在拿到手表的同時，人們全都為這些表的精良耐用感到吃涼。
在這個廣告之后沒有多久時間，“西鐵城“手表名聲大震，震動了整個鐘表業。對于已經成名的企業，或者有著穩定的客戶群體的商家來說，在出奇制勝的促銷手段之外，還可以有很多其他產品訴求。比如技術的積淀、品質的傳承、—直以來合作甚歡的情誼等。在這種情況下，選擇的余地相對比較大。但是，對于初開創的企業或者新的銷售人員而言，能否在銷售中出奇制勝，幾乎將直接決定企業能否為未來的生存與發展打下好的根基。
在銷售過程中如果只是一味參照傳統做法，雖然做法上中規中矩，甚至有據可依，但是也容易陷入重重競爭之中。這時候我們不妨換—種方式，如果能夠在銷售中制造出合理的懸念，那么受眾的好奇心就足以幫助你在行業內異軍突起。
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