盧戰(zhàn)卡
課程
銷售型演講的六維訓練
2019-04-30 更新 566次瀏覽
課程大綱
第一講：會銷基石：會銷的三大成功要素、影響力指數(shù)及應用注意
一、會銷環(huán)境的四要素
1.場地選擇
2.實力布置
3.專業(yè)接待
4.磁場氛圍
二、團隊協(xié)作的四關鍵
1.內外協(xié)作
2.分片包干
3.簽單配合
4.主力協(xié)同
三、講師發(fā)揮的四重點
1.打動（愛你）
2.專業(yè)（服你）
3.展實（信你）
4.激發(fā)（要你）
演示：分工協(xié)作流程圖
第二講：融通拉近：打開聽眾心門、走進聽眾心里并贏得話語權
一、暖場破冰
1.場前鋪墊的四關鍵
2.主持暖場的四要點
3.破冰有道的四方法
4.贏得欣賞的四拐點
練習：鋪、暖、破、贏
二、吸引力訓練
1.抓心技巧之四維十二法
2.牽人入境的五種勾魂術
練習：抓心技巧和代入感練習
三、感染力訓練
1.情緒激發(fā)的五維度
2.如何創(chuàng)建情感心錨？
賞析：視頻教學短片
第三講：銷講邏輯：銷售型演說的三個落點和兩套常用邏輯模型
一、銷售型演說的三個落點
1.融入：讓聽眾融入演說中
2.拉近：拉近與聽眾的心理距離
3.導出：引導聽眾總結出你想給的結論
二、現(xiàn)象追溯型邏輯
1.問題：挖痛點需求
2.原因：揭本質原因
3.方案：鋪終極方案
模型練習：行內話題三部曲練習
三、意識導向型邏輯
1.很重要很必要
2.沒做到難做到
3.能做到且唯一
模型練習：行內話題三部曲練習
第四講：立信引導：自塑他塑、感覺狀態(tài)、九維見證等立信演練
一、自塑他塑
1.自塑
1）方法三論
2）導引三論
練習：自塑型自我介紹及自塑型引導
2.他塑
1）推介者塑造
2）同頻者塑造
3）反轉者塑造
練習：三種塑造任選挑戰(zhàn)
二、感覺狀態(tài)
1.怎么打造最容易讓人接受的真善美狀態(tài)？
2.怎么把真善美的狀態(tài)發(fā)揮到極致？
三、九維見證
1.表演展示
2.現(xiàn)場借力
3.效果對比
4.詳情數(shù)字
5.可查路徑
6.資質榮譽
7.財務成就
8.媒體權威
9.偶像關聯(lián)
練習：用九宮格為你的會銷對象做信任度分析
第五講：激發(fā)行動：十大行動觸發(fā)機制和七大銷講策略的設置
一、激發(fā)行動的十大觸發(fā)機制
1.情景引導法
2.換位模擬法
3.理論主導法
4.上升層次法
5.引用權威法
6.假設成交法
7.利他解釋法
8.風險逆轉法
9.三限稀缺法
10.額外好處法
二、銷售型演說的七個策略
1.塑造聽眾的獲得感
2.真性情的魅力帶動
3.設計一個令人無法拒絕的方案
4.示范給聽眾看
5.對比銷售
6.無風險說明
7.塑造搶的緊張氛圍
演示互動：模擬演示激發(fā)行動的常用手法
第六講：團隊配合：催眠式成交、答疑配合及成交注意事項
一、催眠式成交的三階注意
1.成交前：準備齊全，善于識別成交信號
2.成交中：八字真言，善用20種催眠語
3.成交后：恭喜激勵，轉換話題，有效區(qū)隔
演練：20種催眠式詞語應用
二、答疑時團隊配合的七項注意
1.區(qū)域人盯人
2.帶動鼓勵問
3.遞單潛成交
4.總況驅動
5.先易后難
6.假設框式
7.三限強調
三、成交時團隊配合的五項注意
1.明確流程
2.音樂同步
3.喜報驅動
4.特殊咨詢
5.簡單明快
演練：音樂、表單、見證等工具的配合使用
答疑：銷售型演講課程內容答疑
課程標簽：商務演講、銷售演講、工作匯報、公眾演說、銷售談判
