呂江
課程
陌生客戶拜訪與面談技巧
2019-04-19 更新 790次瀏覽
【課程內容：】
第一講、客戶開發和管理
一、銷售前的準備
1、目標及策略設定
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業務管理
1、目標管理
2、時間管理
3、行為管理和行動策略
4、自我績效管理
三、接近客戶
1、接近前的準備
2、接近客戶的方法
3、四種常規的約見對策
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區域市場開發與規劃
2、新客戶開發方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考
《客戶區域分布圖》
第二講、有所不為：避免與客戶溝通洽談中的禁忌與誤區
語言禁忌
服飾禁忌
溝通洽談心理禁忌
不要輕易亮出自己的底牌
溝通洽談話題禁忌
與不同類型客戶溝通洽談的禁忌
避免溝通洽談陷入無意義的爭執
第三講、掌握溝通洽談開局的主動權：抓住與客戶溝通洽談的先機
輕松入題
握手與名片使用技巧
化解對方的疑慮和戒備
營造良好的溝通洽談氣氛
三種開局技巧
從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口
觀察不同客戶性格和心理特征
練習：開局技巧
第四講、真誠勝于技巧：與客戶溝通洽談中的攻心術
不做“大忽悠”，溝通洽談以誠信為主
會微笑的人到處受歡迎
先交朋友后做生意
學會給客戶面子
別想占盡便宜
溝通洽談中如何與客戶求同存異
精誠所至金石為開
第五講、進入客戶的頻道
一、客戶類型分析
1、 收入分析
2、 崗位分析
3、DISC性格分析
二、3個分析技術
1、 互動：溝通對象脾氣大嗎？
2、 互動：溝通時機對嗎？
3、 互動：溝通對象與你有心里障礙嗎？
三、建立好感
1、暈輪效應
2、 建立親和力
3、樹立自信
四、自身的準備
1、材料內容的準備
2、目的態度的準備
3、心理情緒的準備
4、了解場地的準備
5、身體狀態的準備
五、分析聽眾的準備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經濟收入
7、所持態度
第六講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）
4、聲拉話打?
二、投其所好
1、視覺
2、聽覺
3、嗅覺
4、味覺?
學員演練：如何贊美農貿市場檔主
三、實事播報
1、國際要聞
2、國內時事
3、行業動態
4、公司活動
四、巧問問題
1、封閉式問題
2、開放式問題
五、互惠互動
1、給我一點茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚頓挫
3、三分理性、七分感性
七、做個活動
1、示范展示
2、積極參與
八、開門見山
1、直奔主題
2、快刀斬亂麻
學員演練：如何給公司人事總監講個故事
第七講、溝通表達的三種語言的方法
一、73855法則
1、文字語言
2、 聲音語言
3、肢體語言?
二、語言表達訓練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、 學員分享體驗
三、感染力訓練——語音語調語氣
1、 聲音16真言
2、 停頓的運用
3、 情緒感染力訓練
演練：學員語速訓練
四、肢體語言
1、 游戲：快樂傳真
2、 全員參與
3、 學員分享體驗
4、肢體表達訓練
第八講、處理僵局技巧
產生僵局的原因
談判雙方角色定位不均等
事人不分
信息溝通的障礙
其他
二、避免僵局形成的態度
歡迎反對意見
保持冷靜
欣賞對方
敢于承認錯誤
語言要適中，語氣要謙和
積極探尋對方的價值
拋棄成見，正視沖突
認真傾聽
應對僵局的技巧
先肯定后否定
先提問后否定
先重復后削弱
列舉事實法
以理服人法
歸納概括法（T型圖）
幽默法
心懷客戶以情動人
1、‘微’力無窮
2、網遍天下
3、情“聲”誼長
課程標簽：醫藥、快消品
