呂憬芊
課程
商務談判培訓課程大綱
2019-07-02 更新 606次瀏覽
單元1：認識“雙贏談判”2hrs
體驗式的游戲“熱身”;引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義;
何為談判?談判運用的場合?談判的雙贏思維
用經典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則:“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
探討優秀談判者的素質和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向
從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識;
目標:
了解“商務談判”概念，探討優秀談判者的素質
學習正確的談判理念和雙贏思維。
認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2：談判的力量與策略分析2hrs
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
常用的談判籌碼例證分析
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢?
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換
思考討論:我方和對方的所有籌碼
錄像情境案例研討:通過銷售與采購經理談判案例來認識談判的力量轉換。
目標:
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運用“力量分析工具”量表
學習“造勢”的各種力量調整法。
單元3：談判步驟(一)——談判前的準備1hr
確立日常談判目標的設立方法和原則;
建立成功談判的準備清單;
“固定要素”和“非固定要素”的事先確立(練習);
通常商務談判,我們預先需要準備什么?預設的底線是什么?
小組討論:可供談判的內容,分析制定相應的“讓步分析工具”;
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”
目標:
會談判前的“談判清單”，
能運用“讓步分析工具”，情境模擬練習“固定要素”和“讓步策略”。
分析基于表面立場背后的“利益”
單元4：談判步驟(二)——提案與引導2hr
目標導向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
站在對方角度思考提案
用條件句開場,掌握可進可退的鑰匙
有理有據的專業提案
練習:給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練;
目標:
學習提案的框架結構和話術
學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
掌握有理有據搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟(三)——討價還價3hr
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
讓步的技巧和藝術
談判桌上的推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
采購與銷售討價還價(情景錄像續集)案例研討
真實案例角色演練:討價還價(用實際案例組與組在之間PK挑戰)
目標:
學習討價還價的原則與戰術技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。
單元6：談判步驟(四)——推進協議1hr
推進談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
確認協議
把面子留給對方,里子留給自己
DESC異議處理談判技巧演練
集體談判決策案例演練
目標:
學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握僵局/異議/圈套等問題應對
單元7：談判實戰技巧與綜合演練1-3hrs
學習面對各種談判難題時的基本應對招式
學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
針對日常工作中的實際案例進行實戰談判演練
企業實戰談判案例模擬演練
行動改善計劃
課程標簽：企業銷售管理
