第一單元：銷售主管的角色定位(1 hrs)
引言：“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆
案例研討：“急迫的報告”---[兵王]成為銷售經理的角色轉換
小組討論：銷售經理的角色職責一周最重要的三件事
分享：銷售管理者管什么――管人理事管理的基本概念是"通過部屬達成目標,激發全體團隊的績效”銷售管理者必做的三件事
第二單元：銷售團隊的選、育、用、留——成為超級教練(4 hrs)
案例舉證：“小張的兩段職業旅程”
分享：發展才是硬道理--成功的團隊培養并留住成功的人
討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人?如何與不同的部屬溝通交流?不同類型的客戶又如何應對?
——透過題目測試，建立每個人自己的性格量表。并分析心理學大師卡爾.榮提出的不同風格的特征偏向(分析型/行動型/直觀型/人際型)，針對不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.
案例研討：“忙碌的經理”
解析：不同管理風格的管理成效。
分享：因應部屬不同發展階段的情境領導訓練/教導/授權，你都做到位了嗎?有什么注意事項?
小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬?
第三單元：以業績為導向的績效管理(2 hrs)
游戲：“極限?”
影響銷售業績的因素
界定、衡量、改進影響業績的主要因素;學習如何將企業銷售指標、市場營銷計劃和銷售業績聯系起來，并最終改善影響關鍵業績指標的行為。
R.A.C銷售行為管理模式(業績=活動*能力)
銷售活動的管理——活動方向管理、活動數量(時間)管理、活動品質管理
第四單元：銷售流程管理與控制(3 hrs)
案例研討：“小李能完成銷售業績嗎?”
銷售平臺
銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態，以便于針對不同平臺(市場平臺、工作平臺、購買平臺)的客戶采取不同的促進行為，以在短期和未來都能維持穩定的銷售業績。
篩選準則、概率因素、圍墻原則在開拓市場的時候運用篩選準則——有效的準客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業價值，以免浪費寶貴的推銷時間;跟進客戶的時候則需要衡量概率因素，重點客戶維護需要運用圍墻原則。
銷售計劃設立銷售計劃模型，將銷售指標、銷售活動、個人發展聯系起來，使銷售人員能在此基礎上制定出高效的銷售計劃，讓有效的銷售行為直接轉化為銷售績效!
討論：屬于我們公司的報表管理
分享：項目管控中的關鍵點
第五單元：銷售團隊激勵與團隊建設(3 hrs)
激勵的要因——探討人性
非物質激勵法——工作擴大化、豐富化;項目責任制
激勵十原則
銷售人員個性化目標激勵——我為什么工作，找到錢以外的工作動力
研討：我的特質特長是什么?跟現在的職位要求差距在哪里?什么是我下一步的工作目標和成長目標?
銷售人員職業化態度塑造——我為誰而工作，個人品牌的塑造和提升
研討：創業心態和就業心態有什么差別?積極心態與消極心態又有何差異?我應該為自己的下一步職業提升積累什么?
找到自己的成功法則
銷售經理不同階段的團隊促動力!
打造高績效團隊——快樂工作、快樂提升績效!
如魚得水行銷影片賞析和啟示分享
第六單元：Q&A：問題交流與探討。
行動計劃
課程標簽：企業銷售管理
