馬堅行
課程
打造經銷商核心競爭力
2015-07-24 更新 708次瀏覽
培訓大綱：（6-12小時）
第一單元：核心之一 ——廠商合力塑造品牌
一、廠商同心贏天下
1、廠商關系的種種理解
2、廠商是同一繩子上的螞蚱
二、如何做到廠商共贏
1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心？
2、最大的合力：一心一體一方向
3、廠商共贏的四個基礎
4、瞎子點燈故事的啟示
三、攜手共進，品牌落地
1、經銷商要頂天（廠家）立地（終端）
2、經銷商的三級跳：夫妻店→批發商→品牌運營商
3、樹品牌對于經銷商的好處
4、消滅“等靠要”資源的念頭
5、做品牌敢投入是未來的必然選擇
案例分析：陳老板代理雷士照明由小變大，成為當地同行老大的經歷。
第二單元：核心之二——公司規范修煉內功
一、經銷商的瓶頸突破
1、照鏡子：十種問題經銷商老板
2、四個思維瓶頸導致經銷商“忙、盲、茫”
3、經銷商的重重 “圍城”
①前線作戰與后線保障，如何兼顧？
②“雜事纏身”，如何做甩手掌柜？
二、經銷商老板的五項突破
1、戰略 2、胸懷 3、授權 4、誠信 5、學習
三、經銷商如何搭建管理平臺
1、如何梳理企業文化，并使之落地？
2、組織架構與崗位職責，如何設定？
3、管理制度如何規范？
四、打造超強戰斗力“鐵軍”
1、挑選你要的士兵
①優秀≠合適，挑選士兵的標準是什么？
②從什么渠道招聘合適的士兵
③如何判斷與篩選合適的苗子？
指標評估法 / 性格測試法 / STAR法 / 反差法/演示法
2、讓士兵會打仗
①培養人才的系統是公司的核心競爭力
②新員工特訓營
③老員工傳幫帶
④三洗五會培訓系統
3、讓士兵愛打仗
①你給的是不是他想要的
②四個維度全面激勵員工
③不同性格/狀態員工的對癥下藥
4、銷售人員日常工作的管理與監督
5、經銷商公司的留人與離職處理
6、如何迅速提升員工的執行力？
案例分析：廣州經銷商何老板三年無一人主動辭職，員工積極性高漲的秘訣。
第三單元：核心之三——強勢終端搶占市場
第一招：品牌推廣
一、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、終端促銷ROI分析
六、線上線下結合的品牌推廣互動
1、品牌互聯網宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注
2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？
①、如何定位你的營銷模式？
②、不同企業不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題
④、現場建立《門店O2O推廣模式》，增加進店人數，提升促成率
第二招：門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
二、門店“三化”的營造
1、人的運動化，如何做？
2、貨的生動化，如何做？
3、場的節日化，如何做？
第三招：銷售技能
一、單兵作戰的銷售技巧
三、團隊作戰的操作策略
三、價格談判的四個方法
第四招：售后服務
一、優質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、滿意顧客帶來的價值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意？
2、創新性提升顧客滿意度的六個方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五招：顧客管理
一、會員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？
3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
案例分析：深圳經銷商余老板借助網絡推廣，門店銷量翻番。
課程標簽：區域經理培訓,經銷商培訓,渠道銷售,銷售團隊建設,銷售技巧
