馬堅行
課程
市場開發經銷商管理培訓課程
2019-09-03 更新 330次瀏覽
第一單元：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發屢不成功”
難題二：“開發成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，根本原因就是沒有做區域市場規劃！
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、領會公司的渠道戰略。
2、學會板塊化市場布局。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何快速打造出一個樣板市場？
5、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、互聯網時代二三線品牌企業的困惑：
1、互聯網蓬勃發展，傳統企業如何轉型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯網時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××家居建材品牌調整市場規劃，帶來銷量持續增長。
第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
一流的產品+二流的經銷商=二流的市場
二流的產品+一流的經銷商=一流的市場
品牌招商的六種方式
掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網絡招商/電話招商
三、選對經銷商
1、選擇經銷商的原則：嚴進寬出
2、學會《經銷商篩選工具》
3、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
●案例分析：某食品飲料大品牌總結經驗說：找對經銷商，減少三年奮斗時間！
第三單元：吸引優質經銷商的談判套路
經銷商選擇品牌的兩個思考核心：
產品有沒有利潤？
我怎么把它賣出去？
二、突破經銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線，依次為：
1、情感防線，如何突破？
2、利益防線，如何突破？
3、品德防線，如何突破？
三、“四大問題”解決
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/p>
問題2：“你們的產品一般，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>
問題4：“你們的品牌沒有知名度。”
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
四、經銷商談判致勝策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、情報、權勢、時間在經銷商談判中的運用
3、兩個必備的經銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
●案例分析：××服裝品牌區域經理快速拿下兩名經銷商的精彩談判實例。
五、如何策反競爭對手的經銷商？
1、面對成熟市場，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
第四單元：有效管理經銷商的六大系統
一、解析經銷商管理
1、“經銷商管理”到底在管什么？
2、經銷商管理的難點
3、經銷商管理十二字精髓
4、經銷商有效管理六大系統：
①選擇②培育③激勵④協調⑤評估⑥調整
二、經銷商的培育
1、不同成長階段經銷商的不同需求
區域經理的定位：成為經銷商的經營顧問
3、制定針對性的經銷商培育計劃
4、幫助經銷商上升為公司化運作
5、如何幫助經銷商打造一支戰斗力強大的經營團隊？
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
6、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、激勵經銷商的重要性
經銷商的主推與否，將產生兩個完全不一樣的世界！
2、成長型經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺②有東西學③有未來發展保證
3、激活成長型經銷商的七個關鍵策略
4、管控經銷商大戶的三大招數
5、激勵經銷商大戶：行之有效的五種方式
6、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區
●案例分析：×××化肥經銷商手握三個品牌搞平衡，區域經理多個方法齊下，促成經銷商主推己方產品。
四、渠道沖突協調
1、互聯網上低價沖擊，如何有效控制？
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧
4、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴，區域經理要狠！
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
6、客大欺主的平衡方法
7、有效掌控經銷商的四種手段
●案例分析：某戶外運動品牌西北經銷商與廠家同甘共苦合作多年，從無到有由小變大，年銷售過千萬，可如今要政策時獅子大開口，看區域經理如何應對？
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、實施經銷商年/季考核與評估管理
3、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
課程標簽：通用管理、管理技能
