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主講老師：梁宇亮   廣電行業營銷專家                                  

中國管理科學研究院創新研究所學術委員，德源博思管理顧問集團專家委員會，禪文化大學堂顧問，華南理工大學EMBA。現任香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、廣電有線、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

培訓部分的廣電客戶：陜西廣電網絡、寧夏廣電網絡、廣東廣電網絡、內蒙古廣電網絡、河南廣電網絡、江西廣電網絡、安徽廣電、上海廣電、江門廣電網絡、深圳廣電網絡、廣州廣電網絡、內蒙古廣電網絡、鄭州廣電網絡、河源廣電、茂名廣電、上海廣電、常州廣電、東莞廣電、合肥廣電、淮南廣電、黃山廣電……

聯系電話/微信：18675021066

課程收益：

1. 明確以廣電集團客戶需求為中心的營銷理念，清晰定位角色，建立優勢銷售心理；

2. 通過全業務背景下的集團產品營銷策略，幫助學員掌握體驗式營銷與顧問式營銷方式；

3. 通過流程穿越，掌握廣電集團客戶拓展營銷標準化動作（電話預約、陌生客戶拜訪、需求探詢、方案設計、方案呈現、商務談判等），提升客戶經理的市場拓展與產品營銷能力；

4. 通過案例研討、案例式演練與業務銷售方案制作、展示等教學模式，全面提升客戶經理的集團產品銷售的技巧。

授課對象：廣電客戶經理

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

授課時長：2天/期

課程綱要：

第一部分：廣電集團客戶營銷實戰技巧訓練

1. 全業務時代以客戶需求為中心的營銷之道

1. 廣電集團客戶市場發展

1. 廣電集團客戶市場發展局勢分析

2. 當前廣電集團客戶營銷服務工作的典型誤區

3. 集團信綜合解決方案推廣的困難

1. 角色定位：“廣電信息專家”VS 推銷員、服務員

1. 流程穿越第一步：電話預約

1. 電話預約的目的：和客戶面談是我們唯一的目的

2. 電話預約的話術分享

3. 電話預約的注意事項

1. 絕對不要涉及產品

2. 讓客戶感覺面談的重要性

3. 打電話時語音語調等非語言部分的應用

4. 二選一法則的運用

1. 電話預約的常見異議處理和應對話術

1. 客戶說：我在開會（總在開會？）

2. 客戶說：回頭再聯系吧！（再聯系＝再也不聯系）

3. 客戶明顯委婉的拒絕我們見面，怎么辦？

1. 流程穿越第二步：陌生客戶拜訪

1. 心理學測試：你會選擇誰？

2. 正確認識你的首次拜訪

3. 首次拜訪的目的

4. 拜訪中常見問題分析

1. 如期到達后，客戶開會，我們只能等待

2. 如期達到后，客戶臨時有會議，只能長話短說

3. 面談過程中，不斷有人打擾，或者客戶接電話

4. 客戶讓秘書來應付我們，或者敷衍我們

5. 如何降低上述情況的發生的概率？

1. 營銷心理學重要原則

1. 承諾一致原則，設計讓客戶承諾拜訪時間的方法

2. 話術分享：如何讓客戶更加重視我們的拜訪？

1. 拜訪前的準備：廣電集團客戶項目信息的搜集與篩選

1. 集團企業內部的價值鏈分析

2. 部門間的利益關系收集

3. 全業務項目的信息需求點

4. 市場信息搜集的方法技巧

5. 信息篩選的維度劃分

6. 工具應用：廣電集團客戶信息收集的“三查”表格工具

1. 專業的開場突破溝通瓶頸

1. 開場白的目的和方法

2. 開場白的常見誤區

3. 開場白的要素

4. 話術分享：常見開場白方法

1. 首次拜訪的注意事項

1. 服務優先，降低客戶營銷感知

2. 時間控制，降低客戶抵觸情緒

3. 設計亮點，避免拜訪成為“上吊”狀態

1. 案例式模擬：講師給出廣電集團客戶的基礎材料，講師扮演廣電集團客戶關鍵人角色（決策者/聯系人/使用者/影響者），學員扮演客戶經理進行陌生拜訪

2. 學員討論：怎樣的拜訪才是成功的拜訪

1. 流程穿越第三步：需求探尋

1. 到底什么是需求

2. 如何收集廣電集團客戶需求背后的深層次需求

3. 圍繞廣電集團客戶需求的深入探討技巧

4. 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

5. 通過SPIN提問探尋客戶信息化項目需求

6. 客戶不同層次需求的差異化分析

7. 由挖掘需求到制造需求

8. 影響廣電集團客戶購買需求的因素

9. 廣電集團客戶的購買動機是如何形成的

10. 案例分析

11. 案例式模擬：講師給出廣電集團客戶的基礎材料，講師扮演廣電集團客戶關鍵人角色（決策者/聯系人/使用者/影響者），學員扮演客戶經理進行需求挖掘

1. 流程穿越第四步：方案設計

1. 廣電集團客戶需求與方案滿足的橋接思路

2. 解決方案的制作步驟及要點

3. 解決方案的設計技巧

1. 以客戶核心需求來設計方案

2. 產品或業務方案的設計原則和方法

3. 解決方案組成模塊（解決框架圖）

4. 解決方案的演示內容組織和提煉技巧

1. 非標準化的集團產品與廣電集團客戶需求的耦合對接

1. 單一產品與產品耦合

2. 產品耦合的原由及理念

3. 產品耦合的基礎原則：耦合的產品之間存在緊密配合或相互影響的關系

4. 產品耦合的基本思路：從產品的不同分類中篩選匹配需求的不同產品進行產品耦合

5. 示例：集團產品耦合的類型及示例

現場練習：講師給出廣電集團客戶的基礎材料，每個小組均可向講師詢問需求，各小組分析需求，并設計解決方案

1. 流程穿越第五步：方案呈現

1. 信息化解決方案呈現模式

1. 呈現的目的與影響力

2. 解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

3. 呈現的步驟和邏輯關系圖

4. 呈現的正向和反向陳述技巧

1. 方案呈現效果提升

1. 如何讓呈現更有動感

2. 如何讓客戶主動參與進來

3. 如何促進客戶對價值的認同

1. 廣電集團客戶異議獲得與處理技巧

2. 促進客戶的接受和進一步行動

3. 現場練習：各小組就本小組制作的解決方案進行呈現，講師點評

1. 流程穿越第六步：商務談判與伙伴關系建立

1. 決策者關鍵成員的影響

2. 商務談判技巧

3. “乙方”如何突破劣勢下的談判策略（劣勢彌補）

1. 劣勢談判專家的秘密

   1. 乙方談判籌碼的盤點

2. 平衡競技場：使對手越來越弱

   1. 先斬后奏技巧

   2. 攻心技巧

   3. 疲憊技巧

3. 最后的一張“王牌”：權力有限策略

1. 客戶價值持續滿足

2. 反思過程結果，提高競爭能力

3. 案例分析

1. 課程回顧與問題解答

標簽：廣電,精準營銷