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主講老師：梁宇亮   廣電行業營銷專家                                  

中國管理科學研究院創新研究所學術委員，德源博思管理顧問集團專家委員會，禪文化大學堂顧問，華南理工大學EMBA。現任香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、廣電有線、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

培訓部分的廣電客戶：陜西廣電網絡、寧夏廣電網絡、廣東廣電網絡、內蒙古廣電網絡、河南廣電網絡、江西廣電網絡、安徽廣電、上海廣電、江門廣電網絡、深圳廣電網絡、廣州廣電網絡、內蒙古廣電網絡、鄭州廣電網絡、河源廣電、茂名廣電、上海廣電、常州廣電、東莞廣電、合肥廣電、淮南廣電、黃山廣電……

聯系電話/微信：18675021066

授課對象：廣電營銷人員、裝維人員、后勤支持人員

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式

授課時長：2天

第一部分：物業關系拓展與維系

1. 中國廣電整體市場面臨的新挑戰、新常態與拓展經理主動營銷心態塑造

1. 中國廣電家庭市場面臨的發展新思路：家庭市場入口爭

1. 中國廣電家庭市場面臨的新常態

2. 中國廣電家庭市場面臨的新挑戰

3. 新常態、新挑戰下家庭寬帶市場發展新思路

1. 中國廣電在寬帶及家庭市場拓展方面存在的優勢與不足

2. 一線營銷人員主動營銷心態塑造

1. 小組研討：我們為什么如此害怕主動營銷？

2. 故事：非洲動物世界的弱肉強食——誰將成為下一個獵物？

3. 成功=主動的心態+嫻熟的技巧

4. 一線營銷人員的職責與角色定位

1. 居委會、業主委員會、物業關系的拓展路徑與公關策略

1. 人際交往的自我困境突破——門難進、臉難看

2. 構建居委會、業主委員會、物業關系維系的“三條獵犬”深度講解

1. 居委會、業主委員會、物業公司的常見組織結構分析

2. 居委會、業主委員會、物業公司的拓展難點分析

3. 不同類型小區拓展路徑分析

4. 小組研討：高檔小區物業關系拓展難點與策略、復雜型物業關系小區的有效拓展策略

1. 家庭社區市場居委會、業主委員會、物業關系關系常用的公關策略

1. 人際關系與搭建路徑

2. 建立關系網的三個步驟

3. 維護關系網的六個要素

4. 關鍵人的性格識別與分析

5. 不同個性關鍵人的交往技巧

1. NLP的溝通理論與PAC交往技巧

1. 說對話——說技巧

2. 說對話——問技巧

3. 說對話——談技巧

1. 小區物業的談判技巧

1. 小區進場宣傳談判成功的關鍵要素

2. 小區進場宣傳談判前的準備

3. 小區進場宣傳談判的實戰技巧

1. 談判優勢的建立

2. 交換策略、虛擬上級、讓步策略、打破疆局、沉默/拖延、解決分歧、角色扮演配套策略

3. 小組討論：談判桌上可否對談定的事項反悔？

4. 小組討論：若對方用你的對手打壓你，如何應對？

1. 小區進場宣傳談判進程控制策略

1. 模擬實戰：對某小區物業的公關拓展

2. 小組研討：在對物業類人群的溝通過程中存在的問題分析

3. 講師點評：對物業關系溝通實戰演練的整體分析，以及物業類人群溝通的有效方法介紹

1. 居委會、業主委員會、物業公司結構化拜訪

1. 結構化拜訪價值及需要解決的問題

2. 客戶端的銷售關鍵

3. 結構化拜訪流程

4. 結構化拜訪模型

5. 結構化拜訪模塊的單元劃分

6. 工具應用：結構化拜訪模塊的工具應用

7. 學員分享：物業經理結構化拜訪的優秀經驗分享

1. 小區宣傳與擺攤操作要點

1. 小區宣傳的六到位

2. 小區宣傳的效果說

1. 案例：小區宣傳中應注意的問題分析

1. 單片宣傳覆蓋的高效工作流程

1. 小組討論：個性化宣傳單頁設計與信息更新

1. 小區擺攤觸點設計

2. 小區、商圈地推的效果說

3. 從成本考慮，擺攤地推的高效化模式

第二部分：社區物業等各層級的資源談判技巧

1. 一. 社區關系客戶的談判特點

2. 二. 談判的模型分析

3. 三. 談判的目的(依實際狀況解析)

4. 四. 談判的議題（依實際狀況解析）

5. 五. 談判的策略

1. 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量

2. 策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量

3. 六. 談判的結構分析 拆解議題與組合議題

4. 搭配變數與籌碼

1. 十. 談判的交易階段技巧

1. 報盤的原則與技巧

2. 報盤評論與報盤解釋

3. 讓步方式與議價技巧

4. 草擬與簽署

1. 十一. 案例介紹

2. 十二. 談判情境演練

3. 十三. 分析與檢討

   課程回顧與問題解答