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互聯網+新時代下數字化思維培養

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來源：中華名師網
2018-02-10

互聯網+新時代下數字化思維培養

梁宇亮 資深行業營銷專家

中國管理科學研究院創新研究所學術委員，德源博思管理顧問集團專家委員會，禪文化大學堂顧問，華南理工大學EMBA。現任香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、廣電有線、銀行行業、電力行業和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業的常年顧問。

從事企業市場運營及銷售管理近15年的過程中，使得梁老師在市場營銷、團隊管理、互聯網運營等方面具有很強的專業及管理經驗。梁老師曾培訓過來自通訊、工業品、IT互聯網、零售、高科技等十多個行業，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對行業發展有著獨到和深入的個人見解。

培訓過的客戶:

多年來為中國移動13個省市提供過服務，為中國電信11個省市提供過服務，為中國聯通10個省市提供過服務，為廣電7個省市提供過服務。

移動：中國移動集團管理學院、廣東移動、上海移動、浙江移動、江蘇移動、江西移動、河北移動、青海移動、寧夏移動、深圳移動、廣州移動、云南移動、河南移動、安徽移動、遼寧移動、山西移動、貴州移動、黑龍江移動、茂名移動、齊齊哈爾移動、伊春移動、雞西移動、廣州西區移動、清遠移動、深圳移動、畢節移動、黔南移動、哈爾濱移動、清新移動、深圳移動、內蒙移動、固原移動、荊山移動、安徽移動、南通移動、呼和浩特移動、湖北移動、鐵嶺移動、黑河移動、重慶移動、云南移動、赤峰移動、韶關移動、臺州移動、通遼移動、梅州移動、昆明移動、黃山移動、湖北移動、陜西移動、山西移動、宜昌移動、重慶移動、寧波移動、西安移動、安康移動……

電信：廈門電信、江蘇電信、鹽城電信、深圳電信、泉州電信、東莞電信、上海電信、上海電信南區局、中區、東區、北區局、嘉定電信、廣州電信、廣西電信、深圳市電信實業有限公司、廣東電信、東莞電信、佛山電信、撫遠電信、珠海電信、安徽電信、寧夏電信、銀川電信、西安電信、內蒙電信、呼市電信、河南電信、青海省電信、鄭州電信、包頭電信、洛陽電信、貴州電信、黔南電信、遵義電信、吳忠電信、安徽電信、湖南電信、呼倫貝爾電信、佳木斯電信、固原電信、佛山電信、寶雞電信、安康電信、珠海電信、重慶電信、江西電信、山西電信、湖北電信、上海聯想公司……

聯通：浙江聯通、上海聯通、北京聯通、廈門聯通、重慶聯通、吉林聯通、山西聯通、長春聯通、杭州聯通、湖北聯通、安徽聯通、合肥聯通、黑龍江聯通、遼寧聯通、深圳聯通、上海聯通（及東區、西區、北區等區聯通）、貴州聯通、廣東聯通、荊門聯通、淮北聯通、朔州聯通、哈爾濱聯通、武漢聯通、七臺河聯通、鞍山聯通、齊齊哈爾聯通、伊春聯通、安徽聯通、浙江聯通、廣州聯通、宿州聯通、黑河聯通、淮北聯通、湖南聯通、湖北聯通、宜昌聯通、武漢聯通、河北聯通、河南聯通、江西聯通、吉林聯通、廣西聯通、桂林聯通、珠海聯通、佛山聯通、西安聯通、安徽聯通、武漢聯通、……

互聯網+時代讓電信運營商市場充滿了機遇與挑戰，移動聯網時代需要培養數字化思維，以數字化思維來應對互聯網+的新時代挑戰,從而有效地管理客戶和提升營銷業績。

【培訓目的】

了解和適應互聯網+下對營銷的要求與挑戰；
培養互聯網+新時代下數字化思維能力；
提升互聯網+下數字化思維的新格局和新方法；
掌握互聯網+下數字化營銷的新方法和新工具；

【適合對象】部門主管、管理人員、市場人員、支撐人員、一線營銷人員、運營商員工

【培訓課時】 2天

【培訓模式】情景演練、問題討論、方法應用、工具學習、行動計劃

【培訓大綱】

第一部分、互聯網+新時代對電信運營商的影響：

互聯網+時代改變了各個行業的發展：
1、1那些被改變的行業：

MOTO、諾基亞、索尼、北電、阿良
國美VS蘇寧 &格力VS小米
銀行VS余額寶
1、2、電信運營商受到互聯網+發展的影響:
微信對電信運營商語音業務的影響
阿里、京東對電信運營商內容應用的影響
百度、020對電信運營商位置和大數據應用的影響
2、電信運營商應對互聯網+的挑戰的五大出路：
專業智能管道的發展戰略
特色內容平臺的發展戰略
流量銀行整合的發展戰略
基于新技術的發展戰略
基于大數據的行業合作的發展戰略

第二部分、互聯網+時代電信運營商客戶的改造：

互聯網+推動個人客戶和企業客戶的變化
豐鐃喚醒了消費者主權的到來
2、1消費者重獲主權
2、2難以維系的壟斷
2、3媒體的話語霸權分崩離析
2、4客戶為中心的改變
2、5互聯網+推動新的客戶影響圈子的建立
電信運營商對于客戶管理的改變：

由保有客戶到管理客戶期望值的改變
由維護客戶到為客戶贈值的改變
由為客戶省錢到為客戶的賺錢改變
由發展客戶到影響客戶的改變
由綜合的信息專家到綜合的顧問專家的改變
由發展長期的關系到發展客戶的終身價值的改變

電信運營商客戶管理者管理角色與管理方法的改變：
案例：某電信運營商客戶管理方式的改變

第三部分、數字化思維之一：用戶思維提升客戶價值

用戶思維是數字化業務發展的前提
——以用戶思維向客戶提供差異化的產品
2、以專注、專業、專心的用戶思維提升客戶價值
4、向客戶提供客戶最關注的產品

了解客戶的核心需求
讓客戶形成標簽思維
以專注精神提供產品
聆聽客戶以提供客戶差異化產品
案例研討：如集團產品的標桿化形成用戶思維；
案例研討4G+終端宣傳的標簽化
案例研討：向集團客戶提供最能滿足其核心需求的產品

第四部分、數字化思維之二：痛點思維滿足客戶價值
1、痛點思維是數字化業務發展的基礎
案例分析1：微信為什么發展如此之快？
案例分析2：360是如何改變與壟斷殺毒市場？
尋找電信運營商客戶的痛點所在
基于電信客戶的痛點開展營銷
案例研討：4G+手機客戶的痛點所在
案例分享: 不同行業的集團客戶的痛點所在
政府行業的服務轉型之痛、銀行行業的互聯網轉變之痛、
企業信息化管理之痛

第五部分、數字化思維之三：體驗思維提升客戶感知

提升客戶體驗讓客戶無法拒絕你
2、客戶體驗的3+3法則：
3、客戶體驗的三大要素：關注、期望、感愛
3、電信營銷的關鍵不是產品做了什么，而是客戶體驗了什么

電信最佳營銷方法不是關注產品的體驗而不是產品本身體部分。
5、產品體驗的關鍵能力：
5、1客戶體驗不能只局限功能，而要著眼于產品的使用全過程。
5、2 賣場4G+手機如何給予客戶極致體驗
5、3集團信息化產品如何管理客戶的體驗
5、4客戶接觸產品信息、購買、使用以及使用整個完整的過程體驗管理

案例分享：通信用戶的體驗過程管理流程
標桿學習：菜果專賣店的體驗流程

第五部分、數字化思維之四:粉絲思維提升客戶滿意

客戶管理的誤區：
——客戶是上帝
——“客戶是上帝”是怎么來的？
——客戶真的是上帝嗎？
客戶不是上上帝，而是第一位
3、客戶是貨幣持有者，而不是“貨幣選民”
4、粉絲思維的三大特征：
4、1特征一：粉絲思維是一種打動的思維
4、2特征二：粉絲思維是信任與認同的思維
4、3特征三：粉絲思維是社群運營的思維
4、4案例1:客戶成就了小米；
4、5案例2：從眾籌出發100個夢想的贊助商
4、6案例3：客戶成就了BATJ
5、電信營銷人員應基于客戶為中心來進行營銷
5、1 電信客戶為中心的營銷原則：
原則一：自己首先是客戶；
原則二：站在客戶的角度看待問題；
原則三：客戶體驗是一個完整的過程；
原則四：追求效果，不做沒用的東西；
原則五：發現需求，而不是創造需求；
5、2 案例研討：如何基于不同客戶的分類來有效管理客戶的滿意度

第六部分、數字化思維之五：傳播思維提升區域業績

傳統的營銷思維的誤區：營銷是一種告知的思維。
——通過大量的廣告、促銷、上門來告訴客戶價值
——案例：微軟SurfaceRT的失敗
2、建立新的營銷模式：以客戶傳播來提升劃小區域業績
2、1建立電信的粉絲圈子：
案例：小米的粉絲經營與榮組兒：微博拉新、論壇沉淀、微信客服
2、2建立電信的社群影響：
案例：電信公司的社群俱樂部的建立與維護
2、3形成電信公司的傳播圈子：
案例：如何確保每一位用戶都幫忙進行產品與品牌傳播