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隨著“全民營銷”的理念深入人心，無論全職還是兼職銷售人員，都開始思索一個問題：優秀的銷售人員應當具備什么素質呢？

我認為包括但不限于：觀察力、分析力、執行力、學習力、想象力、心理素質、耐力、展示能力等等，感覺做銷售者應該十項全能對不對？那就對了！人總是傾向用放大鏡看別人的缺點，用顯微鏡看到自己的缺點，想要把銷售做好，就要經得起“放大鏡”的考驗，銷售之路，道阻且長，因研習攻略而行則必至。

[銷售準備策略]

第一、開掛狀態從形象建設開始

女士不濃妝艷抹，配以清新淡妝；男士不邋里邋遢，以簡約大方為度量衡；在會面前7秒鐘在客戶腦海中映射出職業形象，是建立和諧人際關系的第一步。畢竟，愛美之心人皆有之，人們更愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。

言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，能在對方的腦海中烙印下非常好的印象。隨著時間沉淀，會在對方腦海中加固成為刻板印象，這也是筑建關系的加分項。

會見關鍵人物或大客戶時，銷售人員應當在心理上應當保持高度重視。提前設想對方形象，以“同類人效應”為支撐，設計符合銷售場景的個人形象、溝通腳本、營銷劇情，并將其完美演繹，意想不到的驚喜才可能從而天降。

第二、明確準客戶畫像與定位

為提升成交率，營銷人員應當提前制定準客戶畫像，明確高成交率的客戶特征，如家庭結構、收入水平、行業特征、性格特征、消費偏好、性格特點、年齡范疇等，有了框架性畫像后，便可對客戶的實際購買力做出定位判斷。當見到與目標畫像想接近的客戶時，營銷人員應當打起十二分精神，精準推廣公司內匹配準客戶需求和購買力的產品。

第三、管理客戶的期望值

不同的客戶有不同的痛點和需求，銷售人員應當了解客戶的期望值，并以其為溝通原點切入營銷。若客戶要求過高，說明客戶對銷售標的有需求，銷售人員可反復將客戶需求與產品賣點相結合，強化匹配度，促使客戶下購買決策；若客戶要求過低，則可重點說明目標的價值以及將為客戶帶來的驚喜，或通過促銷方式令客戶感受到物超所值，以促使成交。

若客戶對銷售產品或提供服務沒有期望，是不是就要秒棄？我認為還是要進行深入判斷，也許這是一座休眠火山，一旦噴發，會有驚人的消費能量。

第四、銷售標的可視化更具吸引力

提前厘清思路，確保邏輯清晰、主次分明，能讓客戶對產品的顯性特征和隱性功能有清晰認知。如條件允許，銷售人員可提前準備文字或實物類材料作為佐證，也可通過在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅列清單等方式演繹。展示一個看得見的數據比描繪一個遙不可及的未來更能促使成交，畢竟，人們約定俗成的觀念就是耳聽為虛、眼見為實。

第五、超SMART目標24小時Online作業

如果人生沒有目標，那跟咸魚有什么區別，目標就是個人的期望值，出色的營銷人員更擅長于目標制定，更執著于目標達成。他們的目標設定往往符合SMART原則，即相關的、具體的、可達成的、可量化的、有時間限制的，而且也會區分長、中、短期目標，達成小目標再啃大目標，有自信心作為支撐，成功率更高。您期望成為什么樣的人，就會成為什么樣的人，根植在潛意識中的目標會為您24小時Online不掉線。

第六、個人目標在組織中價值最大化

銷售是企業組織架構中重要的一環，只有當個人目標與組織目標之間的夾角為0時，個人在組織中的價值才是最大化的。因此，銷售人員應當了解企業對個人的期望值，明確企業目標分解情況，持續努力達成個人行動目標。若企業經營戰略發生變化，個人的銷售目標也應當適時做出階段性調整，以確保上下同心，實現多方共贏。

第七、用自我管理規避本能惰性    

人天生有惰性，銷售人員不邁開腿、不張開嘴，每天待坐辦公室守株待兔，那么期望的目標就是空中樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么能確認它就能撞到您的樹樁上。若天上掉餡餅，也要先營造接餡餅機會，所以，自律很重要。

為趨避本能惰性，銷售人員可通過借助外力監督、工具表追蹤、多角度自我激勵等方式進行可量化的自我管理，量的積累勢必帶來質的飛躍，好的自我管理習慣能讓銷售者從優秀走向領袖。

第八、善于通過微信朋友圈廣而告之

第一次商務會面，通過微信加好友更便捷；即便是通過遞送名片，甲乙雙方在后續也會加微信。微信朋友圈是銷售人員行走在互聯網上的名片，它是銷售人員形象的縮影。因此，判斷一個人對公司及產品的認可度和忠實度，可通過查閱朋友圈判斷。積極主動傳播公司文化及產品資訊，能讓銷售者加強對職業發展的認同度，同時給客戶留下愛崗敬業的好印象。

另外，當客戶因需要某類產品或服務時，也極有可能查閱您的朋友圈。通過朋友圈建立個人、企業或產品的品牌形象，一舉多得，何樂不為？

[銷售過程策略]

第一、讓產品與客戶已擁有的事物相關聯

銷售人員推薦產品時，可以將產品與客戶已擁有的事與物相關聯，讓產品與原事物之間的優勢互相嫁接，并在腦海中形成關聯性印象，能快速提升客戶的認同感。比如，推薦一款保本型理財產品給客戶時，可以說明，這款產品相當于另一方式的儲蓄，它的收益穩定，到期可自動到賬等。

第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸

“小確幸”是前陣子非常流行的詞匯，它指每個人都在追尋小小的、確定的幸福，在日常營銷中，客戶何嘗不是在追求專屬的“小確幸”？

銷售人員應當盡可能避免使用“可能”、“應該”、“大概”、“也許”等模糊詞匯，反饋意見或建議時，不適用模棱兩可的詞句，避免造成歧義。對于不確定的收益，不可留下口頭、書面等違規承諾材料，以免后續引發銷售誤導糾紛等。講授產品時，建議銷售人員告知產品的保證收益或確定能匹配的服務，多使用“確定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能夠”、“保證”、“可以”、“實現”等具備清晰指向的詞匯，以提升關注度，提振消費信心。

第三、使用代入感較強的營銷話術

日常營銷中，銷售人員掌握顧問式銷售的方法，不能一味的唱獨角戲，而應當善于提問。數據顯示，使用代入感較強的營銷話術，更能讓促使成交。比如，當要詢問客戶愿意花費多少錢下訂單時，可以詢問客戶“假如項目要達成這一效果，您認為支付多少經費更為合適？”、“假如您有能力把這張單簽回去，您認為什么價格最符合預算？”等。

第四、同理心溝通讓客戶路人轉粉

解說公司服務或產品時，很多營銷人員也會不自覺站在自己的立場思考問題，高估客戶對公司品牌、產品的認可度，反復闡述服務或產品賣點，忽略客戶痛點和真實需求，導致無法成交或客戶反感的尷尬局面，這些都是過度自信的表現。人的潛意識總會喜歡跟自己同頻的人，站在客戶角度思考問題，把客戶的5W2H想明白，就是營銷服務的正確打開方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--為什么要購買?可不可以不做?有沒有替代方案?

3.WHO--誰?跟誰買？

4.WHEN--何時?什么時間買?什么時機最適宜?

5.WHERE--何處?在哪里購買?

6.HOW --怎么做?如何滿足需求?如何實施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?預算如何??

第五、借用同類人心理，敦促客戶做決定

人天生更關注與自己背景接近者，銷售人員可借用同類人心理，告知某一群體都在使用這個產品，讓其覺得“不用可能就落伍”或者帶給他“同道中人都在用，效果不會差”的判斷，從而促使客戶盡快做出購買決定。

第六、免費體驗是流量滿血升級

免費策略所能帶給消費者的興奮程度遠遠超過了價格優劣對比所能帶來的刺激，消費者對于“免費”十分追捧與熱衷，是因為人們都具有畏懼損失的本能，一旦體驗到產品的優勢和功效，潛意識便不愿再失去。這就是為什么商家對“試吃”、“試喝”、“試駕”、“體驗課”等屢試不爽。

第七、制造“流行”，吸引客戶眼球

人靠衣裝，產品需要包裝，給產品附上流行屬性，能提升客戶對產品的關注度，“這一款是我們店的主打產品，是‘銷量冠軍’、‘最受歡迎產品’、‘品牌產品’等話術，直截了當且更有說服力。

第八、讓客戶感受到物有所值

便宜沒好貨，這是不少客戶的消費信條。在營銷中，人們總是更加推崇公平交易，若價格低于產品價值太多，會影響客戶的信任度；若價格高于產品價值太多，會打擊客戶的購買信心。

銷售人員在推薦營銷方案時，應當結合客戶所處的階層及購買能力情況，產品或服務的定價應當客觀合理。若價位定高了，客戶事后得知可能雷霆大發且差評觀念難再扭轉；若嚴重低于市場價，客戶可能對產品或服務品質報有懷疑，潛意識里不斷放大產品的缺點，另外，價格過低也影響銷售方的收益、給售后服務造成成本壓力。因此，在銷售中，應當盡可能營造出產品或服務定價公平、公正，且物有所值的形象。

第九、變“奢侈品”為“日用品”，以刺激購買需求

大家都知道奢侈品高端、大氣、上檔次，但由于其自帶的標簽屬性，導致銷售輻射面受限，人們更青睞采購親民的物品，因此，銷售者應當弱化產品的奢侈屬性，強化其日常功用，利用消費者的從眾心理可以把奢侈品變成日用品，如iPhone等，以刺激購買需求，提高產能。

第十、銷售十句不如客戶一句

填鴨式告訴客戶他們需要什么，不如引導客戶自己說出符合營銷服務目的的看法。人一旦表明觀點，潛意識會為證明觀點而付諸行動。

比如，在給客戶做理財規劃時，銷售人員講清楚信托與保險的資產傳承功能后，說”我建議您購買保險，它可以避債避稅，實現資產傳承”，不如反問客戶，“您認為，在中國購買什么產品用以避債避稅、實現資產保全最好？”從客戶口中說出來的答案比從銷售人員說出去的建議更有威力，真是銷售十句不如客戶金口一句。

第十一、巧用“名人代言”，提升信任度

廣告為什么喜歡用明星？粉絲會因為“偶像”的推薦而使用，然后形成一個具有某種標識的消費群體；另外，名人的美譽度和知名度會隨之嫁接到產品中，從而提升客戶的購買信心。

第十二、承諾取證具有神奇威力

人們一旦做出了決定，付出了行動，就會堅持原有的觀點。修正已對外宣傳的觀點，對當事人來說是非常困難的。如果不想銷售業績“涼涼”建議您將客戶的承諾，以可視化的方式展示或公諸于眾，這也是反逼客戶言行一致的省力杠桿。

比如，當客戶許下口頭承諾時，營銷服務人員可以通過微信或其它文字展示方式提醒客戶，加深客戶對自己承諾之事的印象。后期若出現兌現困難，營銷人員還可通過文字版素材進行追蹤督導，敦促客戶說到做到，一舉多得。

[銷售促成攻略]

第一、損失規避喚醒休眠消費系統

很多商家偏好在廣告中大力宣傳產品優勢，然而，在實際銷售時，營銷人員則應當把脈客戶痛點，強調"得到"不如強調"損失"。試想一下，告訴客戶，購買了這款產品，你會額外獲得什么，客戶可能覺得額外的有時很多余；但換一種說法，告知客戶不購買，將損失什么，這就能瞬間抓住大多數人敏感的神經了。

第二、用最后期限和數量有限切中軟肋

告知產品促銷或相關政策進入最后期限的情況，為了避免損失，建議客戶把握自最后時機。通過施加時間期限方面的壓力，增強客戶認購的緊迫感。

讓客戶明白產品或服務是有數量限制的，如果錯過了，也許就不會再有機會重新獲得，以此敦促客戶盡快做出認購決定。

第三、自信心引爆驚人的購買力

客戶的自信心是可以被激發的，有針對性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心，拉進彼此距離，慢慢建立信任關系。您是不是對這個場景特別熟悉：到了銷售最后促成環節，客戶舉棋不定，推脫要跟家人商量一下、要聽聽家人的意見等?營銷人員可通過“一看您就是一家之主，這點小事最終還不是要您來拍板？”、“現在女性都當家做主，您這么有主見，肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好，你覺得好的產品一定就是好的”等話術引導客戶自主做決策，提升成交率。

第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路

到臨門一腳的促成環節，銷售人員應當多出選擇題，少出問答題。使用“除了......之外，您還有什么疑問嗎”、“現在唯一的問題是不是......”等封閉式語句，漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇，減少客戶發散思維頻率，避免節外生枝。

對客戶疑問逐一解答、打消購買疑慮后，銷售人員應當加快溝通節奏并且嘗試做出3-5次促成動作。

第五、其它通用類實戰促成方法

當客戶猶豫不決時，銷售人員不急于要求與客戶拍板成交，而首先在一些次要問題上與客戶取得一致看法，然后再使用二則一促成法、行動促成法、利益誘導法、細節確認法等引導客戶做決策。

“二選其一成交法”是指在促成環節，銷售人員為客戶設定兩個或幾個購買方案，讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段，使用這一方法達成交易的概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式還是黑色款式？您是用支付寶支付還是微信支付？

“行動促成法”是指在促成環節，銷售人員引導客戶在確認單上簽字或通過身份證復印、資料提供等方式，循序漸進地促使成交，也可以與二則一法相結合，比如，“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢？”

“利益誘導法”則是通過禮品促銷、活動政策等方式指引客戶盡快下單。   銷售人員必須對公司的產品具有客觀的認識，才能因勢利導，并且要注意溝通時的語氣，避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺，參考話術為“如果您今天購買我們賣場的這臺空調，我們還將提供免費安裝，并且提供終身維護。”

“細節確認法”是指銷售人員多與客戶討論購買的次要細節問題，以此來刺激客戶購買產品。銷售人員可以多與顧客談細節，比如，產品的款式選擇、數量確定、送貨時間、付款方式、是否需要發票等。

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銷售不是科學，而是一門藝術，招無定式，兵無常行，且變幻莫測。理解其銷售策略的內涵和外延并不難，但要在銷售中借力使力，還需要花費一番功夫，畢竟，商場如戰場，唯運籌帷幄能決勝千里。