課程大綱
第一講：認知信用卡
導入：為什么信用卡營銷很重要？
開場互動
1）各小組成立及文化建立：團隊與小組成員的名片設計
2）四方格問題：當前信用卡營銷工作中現狀、最大的挑戰點等
一、發展信用卡業務的意義
1.培育銀行利潤增長點的必然選擇
2.全行實施業務戰略轉型的重要抓手之一
3.信用卡業務的本質是發展中高端客戶
4.是零售業務的重要組成部分和重要平臺
5.是個人信用、身份、職業、地位的標識和象征
二、溫習信用卡基礎知識
1.什么是信用卡
2.信用卡的分類
課堂互動：各組梳理各類不同卡種信用卡
3.信用卡的起源與現狀
4.信用卡的重要功能
團隊討論：我知道的信用卡功能N+1
討論后總結：您有所不知的其他功能
5.信用卡的重點營銷對象
1）第一個階段——大眾化營銷階段
2）第二階段——細分市場營銷階段
3）第三階段——為了解和掌握客戶的偏好和需求
第二講：熟知信用卡
導入：如同對待一個老朋友，去熟知信用卡，方能助您好業績
討論：現有信用卡產品特色與政策標準
一、信用卡產品及特色
引言：授之以魚不如授之以漁
1.產品賣點提煉方法
1）FABE梳理法
2）五問題梳理法
3）客戶化思維篩選法
2.我行信用卡基本賣點
課堂練習：各組認領不同卡種，學會梳理基本賣點
3.我行信用卡鮮明優勢
課堂練習：基于諸多賣點，提煉卡片鮮明競爭優勢
4.我行信用卡特色產品
課堂練習：梳理現有信用卡各類卡種，找出明星產品
第三講：銷知信用卡
導入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？
一、營銷信用卡的策略
1.上門推廣
課堂互動：上門推廣難在哪？
課堂互動：如何有效解決？
1）陌生客戶拜訪技巧
2）銷售產品前請先銷售自己
3）如何讓客戶信任你
a建立親和
b學會聆聽
c有效溝通
4）因人而宜的信用卡活動
a信用卡活動介紹
b銷售工具包準備
c易于接受的銷售話術
5）客戶異議有效處理
a客戶異議產生成因
b客戶異議處理流程
c客戶異議處理方法
課堂互動：常見客戶異議梳理及話術編寫
2.廳堂信用卡營銷
1）柜面銷售五步法
2）廳堂“每日一卡”活動
3.公私聯動批量銷售
1）公司客戶選擇標準
2）用服務有效切入
3）找準公司“重點人物”
課程收尾
1.回顧課程
2.應用提示
3.合影道別
課程標簽：市場營銷、直銷
