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領(lǐng)導(dǎo)力 > 領(lǐng)導(dǎo)技能

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現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克說(shuō)“卓有成效的管理者正在成為社會(huì)的一項(xiàng)極為重要的資源，能夠成為卓有成效的管理者已經(jīng)成了個(gè)人獲取成功的主要標(biāo)志，塑造卓有成效的管理者已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。” 1.為什么有的支行長(zhǎng)忙著感受成功，而有的管理者卻忙著掉頭發(fā)？ 2.為什么有的支行長(zhǎng)看似無(wú)能，但卻能讓各路英才死心塌地為他效勞？ 3.為什么有的支行長(zhǎng)看似很外行，卻能讓很多同行對(duì)他佩服得五體投地？ 4.為什么有的支行長(zhǎng)非管理學(xué)科班出身，卻能盡得管理的至高法門？ 5.為什么有的支行長(zhǎng)看似不守規(guī)矩，卻能讓下屬個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)矩矩？ 以上的五個(gè)問題，作為銀行的管理者，支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理）是值得深思的，支行長(zhǎng)既是貫徹上級(jí)政策的“傳令官”，更是沖鋒在營(yíng)銷市場(chǎng)一線的“先鋒官”。在當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，如何進(jìn)一步適應(yīng)新的形勢(shì)，切實(shí)有效地發(fā)揮支行長(zhǎng)的職能和作用，是一道擺在網(wǎng)點(diǎn)管理運(yùn)營(yíng)者中的重要課題。

●全面解讀支行管理者的角色認(rèn)知與履職盡職，讓孩子建立個(gè)人的職業(yè)定位以及職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； ●跳出銀行做銀行，走出金融看發(fā)展，突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維模式，構(gòu)建符合市場(chǎng)發(fā)展的定位理念； ●銀行管理者可根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和先進(jìn)的轉(zhuǎn)型變革理念，精準(zhǔn)規(guī)劃出本銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向； ●掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)管理的六大模型，打造本行發(fā)展的特色經(jīng)營(yíng)道路，從而提升市場(chǎng)口碑； ●掌握人員輔導(dǎo)及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理的方法，提升支行綜合營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力能力； ●提高部門運(yùn)營(yíng)者與基層管理者的主動(dòng)探尋功能，發(fā)揮每一個(gè)崗位的價(jià)值，增強(qiáng)員工的歸屬感；

兩天

銀行負(fù)責(zé)人、中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等；

第一項(xiàng)：品牌塑造新智慧：從【轉(zhuǎn)型】到【戰(zhàn)略布局】

一、支行無(wú)品牌影響力的困惑

1.支行吸引客群不能自帶流量

2.團(tuán)隊(duì)成員缺乏組織的榮譽(yù)感

3.客戶群體找不到網(wǎng)點(diǎn)歸屬感

4.支行績(jī)效增長(zhǎng)缺核心競(jìng)爭(zhēng)力

案例：《60億的市場(chǎng)體量銀行被迫關(guān)門》、《浦發(fā)銀行的“不銷而售”》

二、支行轉(zhuǎn)型常見的五類問題

1.轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”的困境？

2.精而不透：客群管理‘精細(xì)’而未‘精準(zhǔn)’的困境？

3.標(biāo)而不符：任務(wù)考核‘指令’而未‘指標(biāo)’的困境？

4.贏而不利：盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’的困境？

5.團(tuán)而不結(jié)：?jiǎn)T工執(zhí)行‘團(tuán)伙’而未‘團(tuán)隊(duì)’的困境？

案例：《農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)的重生之道》、《某支行2個(gè)人的魅力》

三、因地制宜的五大戰(zhàn)略布局

1.經(jīng)典型戰(zhàn)略：做大市場(chǎng)份額

2.適應(yīng)型戰(zhàn)略：產(chǎn)品專屬制定

3.愿景型戰(zhàn)略：切入新興市場(chǎng)

4.塑造型戰(zhàn)略：打造生態(tài)主題

5.重塑型戰(zhàn)略：找回失去市場(chǎng)

案例：《招商銀行的戰(zhàn)略定位》、《泰隆銀行的戰(zhàn)略定位》

第二項(xiàng)：聚焦經(jīng)營(yíng)新智慧：從【撒網(wǎng)】到【聚焦經(jīng)營(yíng)】

一、支行產(chǎn)能低的五大原因

1.戰(zhàn)略缺格局：重視眼前利潤(rùn).輕視長(zhǎng)期規(guī)劃的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)

2.經(jīng)營(yíng)缺定位：重視整體產(chǎn)值.輕視區(qū)域價(jià)值的價(jià)格戰(zhàn)

3.資源缺整合：重視資源開發(fā).輕視渠道整合的人脈戰(zhàn)

4.競(jìng)爭(zhēng)缺策略：重視模仿復(fù)制.輕視落地評(píng)估的拷貝戰(zhàn)

5.人才缺機(jī)制：重視經(jīng)驗(yàn)主義.輕視創(chuàng)新試錯(cuò)的守舊戰(zhàn)

二、支行聚焦經(jīng)營(yíng)的五步流程

1.三錨定.陣地聚焦

2.四解析、市場(chǎng)聚焦

3.六區(qū)域、客群聚焦

4.四定向、產(chǎn)品聚焦

5.四挺進(jìn)、策略聚焦

案例：《某農(nóng)商銀行年存款增值100億的秘密》

三、支行聚焦經(jīng)營(yíng)的商業(yè)畫布

1.我是誰(shuí)——組織定位聚焦

2.為了誰(shuí)——客群定位聚焦

3.需要誰(shuí)——資源定位聚焦

4.愉悅誰(shuí)——盈利定位聚焦

5.干掉誰(shuí)——競(jìng)爭(zhēng)定位聚焦

案例：《建行的女子銀行》、《招商銀行的汽車之家》

第三項(xiàng)：運(yùn)營(yíng)管理新智慧：從【指令】到【縱橫邏輯】

一、指令式運(yùn)營(yíng)管理的八大問題

1.崗位職責(zé)擔(dān)當(dāng)不清——“履職”與“盡職”

2.支行經(jīng)營(yíng)方向不清——“定性”與“定型”

3.考評(píng)機(jī)制獎(jiǎng)罰不明——“績(jī)效”與“成效”

4.行業(yè)發(fā)展人才不齊——“人才”與“人財(cái)”

5.業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)不實(shí)——“關(guān)聯(lián)”與“關(guān)鍵”

6.行業(yè)解讀專業(yè)不強(qiáng)——“專管”與“專業(yè)”

7.市場(chǎng)拓展品牌不響——“底線”與“底氣”

8.崗位人員資源不用——“資源”與“智源”

二、支行縱橫運(yùn)營(yíng)管理的八大邏輯

1.盡職崗位職責(zé)，必須“全力以赴”

1）立足崗位盡職盡責(zé)不辱使命

2.支行經(jīng)營(yíng)定型，堅(jiān)持“自強(qiáng)不息”

1）網(wǎng)點(diǎn)樹文化、心智立文化、對(duì)外展文化

3.考核機(jī)制成效，秉承“賞罰分明”

1）管人是科學(xué)、管事是藝術(shù)、管物是技術(shù)

4.科學(xué)有效管理，遵循“以人為本”

1）積極型員工、懶惰型員工、問題型員工

5.狠抓關(guān)鍵業(yè)務(wù)，立足“效益為本”

1）負(fù)債業(yè)務(wù)穩(wěn)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快、中間業(yè)務(wù)用

6.區(qū)域行業(yè)剖析，鎖定“三產(chǎn)一基”

1）新興行業(yè)、朝陽(yáng)行業(yè)、要素集約度行業(yè)

7.拓展市場(chǎng)底氣，秉承“三量齊驅(qū)”

1）存量激活、流量念想、增量創(chuàng)新

8.開發(fā)資源價(jià)值，延伸“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”

1）看得見的價(jià)值、拿得到的價(jià)值、資源互換價(jià)值

第四項(xiàng)：標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)新智慧：從【差異】到【心智體驗(yàn)】

一、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的三大弊端

1.莫讓標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)形象看上去很美

2.莫讓標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的形式大于內(nèi)容

3.莫讓標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的投資大于盈利

二、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四大要求

1.塑造員工心中“心標(biāo)桿”

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量“星標(biāo)桿”

3.創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式“新標(biāo)桿”

4.樹立互利共贏“薪標(biāo)桿”

案例：《海底撈成功的秘密》、《招商銀行的流量轉(zhuǎn)化》

三、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四大品牌

1.服務(wù)型社區(qū)銀行——鄰居銀行

2.專業(yè)型生態(tài)銀行——行業(yè)銀行

3.社群型主題銀行——主題銀行

4.品牌型星級(jí)銀行——標(biāo)桿銀行

案例：《建行的女子銀行》、《浦發(fā)銀行的生物醫(yī)藥支行》

第五項(xiàng)：精準(zhǔn)營(yíng)銷新智慧：從【人脈】到【解決方案】

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的四大亂象

1.以銷售產(chǎn)品為使命

2.以達(dá)成交易為目的

3.以自我需求為中心

4.以人脈資源為途徑

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的三次變革

1.營(yíng)銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對(duì)手

1）品類優(yōu)勢(shì)、利率優(yōu)勢(shì)、饋贈(zèng)優(yōu)勢(shì)

2.營(yíng)銷2.0速度優(yōu)于對(duì)手

1）辦理速度、網(wǎng)絡(luò)速度、審批速度

3.營(yíng)銷3.0策略優(yōu)于對(duì)手

1）投融渠道、事業(yè)發(fā)展、家庭生活

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷的五大策略制定

1.痛點(diǎn)救濟(jì)法

1）痛點(diǎn)甄別的四個(gè)方向

2）痛點(diǎn)解決的六步策略

案例：《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》

2.產(chǎn)業(yè)搭橋法

1）產(chǎn)業(yè)搭橋的3大行業(yè)選擇

2）產(chǎn)業(yè)搭橋的2套思維模式

案例：《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》

3.互動(dòng)聯(lián)誼法

1）互動(dòng)聯(lián)誼的三大意義

2）互動(dòng)聯(lián)誼的三大模式

案例：《高凈值客戶的春天約會(huì)》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會(huì)》

4.政績(jī)輔助法

1）政府：行使好社會(huì)責(zé)任，輔助政府的完成既定目標(biāo)

2）企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標(biāo)

案例：《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長(zhǎng)的感恩墻》

5.路演宣傳法

1）擺攤設(shè)點(diǎn)已經(jīng)out了

2）路演宣傳執(zhí)行流程和路徑

案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》

第六項(xiàng)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)新智慧：從【功能】到【消費(fèi)路徑】

一、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的五項(xiàng)替代

1.產(chǎn)品單一用跑腿替代

2.產(chǎn)品滯后用人情替代

3.利率高低用禮品替代

4.推廣難做用掃街替代

5.同行競(jìng)爭(zhēng)用利率替代

二、本行產(chǎn)品劃分的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

1.基礎(chǔ)型客戶——便宜型產(chǎn)品

2.成長(zhǎng)型客戶——救濟(jì)型產(chǎn)品

3.新中產(chǎn)客戶——體驗(yàn)型產(chǎn)品

4.高凈值客戶——逼格型產(chǎn)品

案例：《旺農(nóng)貸的便宜型產(chǎn)品爆增模式》

三、產(chǎn)品消費(fèi)路徑設(shè)計(jì)的匹配

1.負(fù)債業(yè)務(wù)的路徑匹配

2.資產(chǎn)業(yè)務(wù)的路徑匹配

3.零售業(yè)務(wù)的路徑匹配

4.消貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品匹配

案例：《ETC快速突圍》《婚慶行業(yè)的暴增體系》

第七項(xiàng)：人才培養(yǎng)新智慧：從【傳幫帶】到【人才培養(yǎng)】

一、支行人才發(fā)展瓶頸

1.人工智能的崛起，網(wǎng)點(diǎn)基層人員如何轉(zhuǎn)型

2.互聯(lián)網(wǎng)金融入侵，大數(shù)據(jù)基層信息如何讀

3.體驗(yàn)時(shí)代的到來(lái)，有溫度的歸屬感誰(shuí)來(lái)建

4.共享經(jīng)濟(jì)的普及，8090的個(gè)性需求誰(shuí)來(lái)挖

案例：《某銀行的新員工離職率達(dá)35%》

二、支行崗位人才保障體系

1.要形成人才共識(shí)三點(diǎn)要求

2.搭建人才培養(yǎng)的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

3.創(chuàng)建學(xué)習(xí)平臺(tái)的三種模式

4.建立溝通機(jī)制的三個(gè)不要

5.確立基層團(tuán)隊(duì)的五虎將才

三、網(wǎng)點(diǎn)人才培養(yǎng)的“十授法”

1.授人以魚——給人才養(yǎng)家糊口的金錢

2.授人以漁——給人才獨(dú)立技能的工具

3.授人以欲——給人才高頻夢(mèng)想的愿景

4.授人以譽(yù)——給人才滿足歸屬的榮譽(yù)

5.授人以遇——給人才成長(zhǎng)發(fā)展的機(jī)遇

6.授人以宇——給人才探尋未知的后盾

……

課程標(biāo)簽：領(lǐng)導(dǎo)力、領(lǐng)導(dǎo)技能