實戰(zhàn)派管理培訓專家
苗東利
課程
農電銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及銷售技巧提升
2019-03-28 更新 638次瀏覽
第一部分：農網(wǎng)銷售人員職業(yè)素養(yǎng)篇
一、認識銷售
1、銷售三要素：客戶、產品、銷售人員
客戶是誰？
客戶在哪里？
討論：我們銷售的是什么
我們銷售不是產品
我們銷售的是解決方案、銷售的是服務
農網(wǎng)基層銷售面臨的幾個挑戰(zhàn)和困難。
2、基層農網(wǎng)銷售人員崗位職責一覽
3、農網(wǎng)銷售人員與客戶的關系
二、專業(yè)銷售素質模型
分享：曾經(jīng)的一次印象深刻的和用電客戶之間的經(jīng)歷，討論為什么這次服務讓你印象什么？
專業(yè)銷售人員的ASKH素質模型
心態(tài)Attitude
知識Knowledge
技能Skill
習慣Habit
三、專業(yè)銷售素養(yǎng)打造——專業(yè)銷售的六大心態(tài)
1、積極主動
2、堅持不懈
3、雙贏思維
4、全局觀念
5、傾聽技巧
6、表達技巧
第二部分：農網(wǎng)銷售人員銷售技巧提升篇
一、一般營銷人員銷售技巧
1、訪問前的準備與計劃
案例：煤改電和氣改電方案的優(yōu)點及政策措施
2、接近客戶的技巧
（1）要給予客戶良好的第一印象
（2）喚起對方的關心和關注
（3）對自己以及電網(wǎng)公司的服務有信心
（4）制造融洽的商談氣氛
（5）消除恐懼
案例分析：電費回收人員的苦與樂。
3、商談的技巧
二、營業(yè)廳終端人員營銷服務
1.硬性終端建設
1）終端布置要“四得”
●看得見（平看：易拉寶、燈箱、展架、電子屏幕等；
仰看：橫幅、吊旗；俯看：產品陳列、用戶體驗區(qū)）。
●摸得著（資料架、展架、樣品等）。
●聽得到（促銷員推薦、產品演示的語音效果、營業(yè)員介紹等）。
●帶得走（宣傳頁、自印小報等）。
2.軟性終端建設
●營業(yè)員的產品知識和銷售技能培訓。要求我們的業(yè)務人員能夠隨時向客戶提供幫助及培訓。
●自行策劃定期或不定期的搞一些宣傳活動，如配贈禮品、優(yōu)惠酬賓等，上報公司批示。
●針對大客戶可以給與一些更加優(yōu)惠的政策。
案例分析：營業(yè)廳辦電的新舉措
3、其它客戶需要的方面。
課程標簽：管理技能丨目標管理丨領導力
