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工業品大客戶銷售相較消費品銷售,二者相差甚遠。工業品大客戶的銷售有其獨有的特點:采購的專業性，客戶內部決策的流程性、團隊性，客戶內部相關干系人的多層級性、廣泛性，超強競爭性。 此外，工業品大客戶的開發是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統工程。要想取得工業品大客戶銷售的最終成功，只有清楚客戶內部的采購流程、明辨客戶內部的關鍵決策人(或決策團隊)、掌握客戶的問題點、把控客戶組織層及關鍵干系人的需求層級，并對整個項目在銷售前期進行系統規劃、銷售中期切實監控、銷售后期策略防守和價值服務，即對整個銷售過程提前介入、詳實規劃、有步驟、有重點、穩扎穩打。 本工業品大客戶絕對成交體系，是以多行業、多類型工業品企業(其中不乏跨國集團企業)、多人、多年的實戰銷售經歷為背景，深入研究、提煉，經再次反復實踐驗證有效的實戰為基礎，并融合諸如HW等知名國內企業大客戶銷售體系的精髓，形成本套適合中國國情且符合國際規范的大客戶銷售體系。 本課程，為該大客戶絕對成交體系的銷售流程和銷售技能篇。主要基于如下考量：企業資源的有限性、優質資源的稀缺性、買方市場的競爭性，企業經營的擇優性、決定著企業必須合理投放資源、搶占買方市場中的優質客戶。 本課程主要闡述了：如何精準鎖定優質客戶?如何提升優質客戶的數量?如何精準把控客戶需求?如何快速、高效建立客戶關系?如何精準了解和分析“黃金三角”(對手、客戶、我司)的匹配度?如何制定基于客戶需求和認知的差異化集成營銷方案?如何精準傳遞客戶定義的價值?如何實現對優質客戶資源的占有?如何才能鎖定客戶即絕對成交? 本課程從精準鎖定客戶、立體分析客戶、動態規劃客戶、客戶關系拓展、多贏引導客戶、差異集成方案、無敵談判客戶、價值服務客戶、絕對成交客戶等八大方面，將大客戶絕對成交的過程進行系統化、流程化，輔以相應的工具流和項目化的管理，拉通售前與售后、銷售到經營，風險可控，贏營并重，達成精準鎖定并高效、絕對成交優質客戶。

1、 完善企業自己的大客戶銷售流程; 2、 提高大客戶成交率; 3、 提升大客多層級關系拓展技巧能; 4、 提升引導客戶需求的能力; 5、 增強挖掘客戶潛在問題點的能力; 6、 有效降低“銷售精英”個人突破帶來的種種風險; 7、 提升大客戶銷售的投資收益率;

兩天

1、 大客戶銷售經理、項目型銷售工程師、工業品銷售顧問、工業品銷售人員; 2、 (副)總經理、銷售總監、區域銷售經理、商務及運營經理

第一部分：精準鎖定客戶

一、確定市場定位

1、營銷環境分析

2、市場威脅與機會分析

3、市場需求預測

二、精準把控自我

1、SWOT自我分析

2、戰略定位

4、組織架構及資源梳理

三、目標市場分析

1、潛量、競爭性、與我司的匹配度

2、目標市場梳理和定位

3、目標市場定位分析

四、精準定位客戶

案例分析：

第二部分：360°立體分析客戶

一、客戶經營狀態分析

二、客戶的三層級、五態度

1、客戶的三層級

1)組織層客戶

2)關鍵層客戶

3)普通層客戶

2、客戶對我司的5+1態度

3、客戶影響力分析

1)發起者分析

2)使用者分析

3)影響者分析

4)決定者分析

5)批準者分析

6)購買者分析

7)控制者分析

三、關鍵客戶和影響客戶

四、客戶的權利架構、采購流程/決策流程及其瓶頸

五、最終決策者及其周邊潛在影響者

六、建立決策層級關鍵層客戶的管理檔案

七、客戶購買影響因素模型

八、利益相關者分析

討論與分享

第三部分：動態規劃客戶

一、把控機會點

1、機會點陷阱

2、機會點分析

3、機會點決策

二、銷售流程與客戶流程對接

1、客戶流程

2、我司銷售流程

3、兩種流程的匹配分析和對接

討論與分享

三、識別客戶需求、集成方案(組織層)

1、客戶的問題點

2、問題的集成解決方案

四、顯性與隱性需求分析

案例分享

五、把握關鍵訴求

案例研討

六、PPVVC策略制定法

七、四維度分析定位計劃

案例研討

八、競爭“黃金三角”分析(客戶、競爭者、我司)

1、主要競爭對手的指標分析

2、我司與競爭對手差異化分析

3、客戶對主要競爭對手的態度分析

4、利器—軟肋模型

5、以客戶為中心的競爭分析

討論分享

九、差異化的營銷方案的制定

1、差異化的體現

2、差異化賣點的價值塑造

3、差異化賣點的系統集成

十、確定合適的價值呈現方式

1、再次明確客戶問題點

2、針對問題點的差異化對策

3、差異化亮點總結

4、解決方案或思路

5、相比案例論證

第四部分：客戶關系拓展

1、客戶關系的三角戀

2、客戶關系建設能力

3、客戶關系的5層級6維度

4、客戶關系拓展的五大關鍵步驟

5、客戶的期望分析和分析

實戰演練及案例賞析

第五部分：多贏引導客戶

一、挖痛造夢的引導技術

二、問題—動機—需求理論及引導技法

三、九格構想模型

第六部分：差異化集成方案設計

一、銷售項目化總體方案的制定

綜合演練

二、方案風險識別與規避

案例演練

第七部分：無敵談判客戶

一、談判的原則

1、開口原則

2、開價原則

3、挺住原則

4、雙贏原則

二、如何開局

1、誰先開局

2、拉大條件與客戶預期

3、第一次價格談判的技巧

4、避免談判伊始的對抗性

第八部分：絕對成交客戶

一、發展內部教練

1、誰可以成為內部教練

2、如何發展內部教練

二、客戶行為風格分析

討論“黃金三角”

三、構建客戶關系支撐平臺

1)組織層客戶關系

2)關鍵層客戶關系

3)普通層客戶關系

討論：如何整體建立客戶關系

四、最小單元流程化營銷管理

五、構建銷售項目團隊

六、銷售運作中關鍵職責定位

七、確立項目化運作機制

八、趁熱打鐵轉介紹

第九部分：價值服務客戶

1.價值——聯系客戶的紐帶

2.價值中心輪盤

3.價值創造輪盤

4.價值創造五原則

課程標簽：客戶服務、大客戶服務