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談判的精要人們遇到不同意見時(shí)通常反映：?對抗?妥協(xié)?談判什么是商人？商場是一張談判桌視頻播放：商人的特質(zhì)第一節(jié)談判的準(zhǔn)備工作?談判的背景-談判的具體內(nèi)容-談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)-對方的需要-談判時(shí)間-談判地點(diǎn)?談判的目標(biāo)-我們的目的是什么-所期望最佳結(jié)果-可接受的最壞結(jié)果?談判的優(yōu)勢?談判的不足演練案例：搏出位還是耍大牌？第二節(jié)談判對手的類型及對策?驢型對手視頻案例：氣勢是關(guān)鍵?狐型對手?羊型對手視頻案例：氣氛營造大師?梟型對手第三節(jié)談判原則?讓對方首先表態(tài)?難得糊涂?不要讓對方起草合同?每次都要審讀協(xié)議?白紙黑字更可信?集中于當(dāng)前的問題案例：措辭含混的合同第四節(jié)談判策略-紅臉黑臉策略-最后期限法-內(nèi)功碉堡法-拖延戰(zhàn)術(shù)-疲勞策略-欲揚(yáng)先抑-虛假僵局-聲東擊西-兜底策略-既成事實(shí)-得寸進(jìn)尺-哀兵策略-人海策略-苦肉計(jì)-來回折騰法-利益受損假設(shè)視頻案例：煤礦血案里的博弈思考題：?雙方用了哪些策略？?雙方的底線是什么？?假如你是礦長，你會(huì)用什么策略使對方露餡？演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商第五節(jié)談判技巧?入題技巧-迂回入題-介紹己方人員入題-事件入題-煙霧彈入題演練案例：兵臨城下?答復(fù)技巧-不要徹底答復(fù)-不要正面答復(fù)-不要確切答復(fù)-不要倉促答復(fù)-降低提問者追問的興致-魔術(shù)助演女郎法則-禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題-找借口拖延答復(fù)?說服技巧-互惠-承諾及一致視頻案例：非誠勿擾-社會(huì)認(rèn)同-喜好-權(quán)威-短缺角色扮演：買賣房子第六節(jié)談判過程攻略開局談判技巧開局階段對于整個(gè)談判的意義——定疆界1.開出高于預(yù)期的條件沒有高出會(huì)讓自己喪失談判空間2.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)第一次報(bào)價(jià)不靠譜3.學(xué)會(huì)感到意外反應(yīng)越大，對方越心虛4.避免對抗性談判否則容易陷入僵局5.做不情愿的賣家和買家對方吃定了你，你就吃定了虧演練案例：客戶將你軍中場談判技巧中場階段對于整個(gè)談判的意義——陣地戰(zhàn)1.應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手-TMD測試對方有沒有決策權(quán)。2.服務(wù)價(jià)值遞減沒有白紙黑字對方會(huì)抵賴3.絕對不要折中既然對方折中，你可以對折4.應(yīng)對僵局轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)演練案例：強(qiáng)勢客戶造成的僵局終局談判技巧終局階段對于整個(gè)談判的意義——捏分寸1.紅臉-黑臉策略2.蠶食策略利用對方松懈，可以有利可圖3.如何減少讓步的幅度這是一門大學(xué)問4.欣然接受見好就收，完美收官演練案例：降價(jià)怎么個(gè)降法？

課程標(biāo)簽：銷售技巧、銷售談判